Warum sollen Mandanten ausgerechnet Ihre Kanzlei wählen? Was unterscheidet Sie von den Kollegen im Ort? Was machen Sie anders oder möglicherweise sogar besser?

Vielen Steuerberatern fällt es schwer, hier eine herausragende Besonderheit zu benennen. In der Managementliteratur wird dazu gern das Alleinstellungsmerkmal zitiert, die USP (= Unique Selling Proposition, das einzigartige Verkaufsargument), mit der das Thema so hoch aufgehängt wird, dass mehr Frust als Freude bei dem Gedanken aufkommt, wie sich das für eine ganz normale Kanzlei umsetzen lässt.

Es gibt zwar einige wenige Kanzleien, die sich durch gezielte Branchenberatung mit passendem Dienstleistungsangebot beispielsweise für Tankstellen oder Apotheken einen Namen gemacht haben. Für die klassische Kanzlei mit 1 bis 2 Partnern und zwischen 10 und 20 Mitarbeitern wird sich eine solche Spezialisierung aber kaum verwirklichen lassen.

Exklusive Spezialberatung nicht notwendig

Sie brauchen jedoch nicht das "große Ding" oder die exklusive Spezialberatung, die es nur bei Ihnen gibt. Entscheidend ist, den Mandanten und Interessenten einen spürbaren Unterschied aufzuzeigen. Um sich als Steuerkanzlei von ihren Mitbewerbern abzugrenzen, sollten Sie die Unterschiede in drei Richtungen benennen können

  1. Leistungen und Services, die Sie für selbstverständlich halten, sollten Sie den Mandanten gegenüber konkret und aktiv kommunizieren. Überlegen Sie sich dabei, was für Mandanten in der Zusammenarbeit wichtig ist und stellen Sie das in den Vordergrund. Durch die zusätzlichen digitalen Kommunikationswege können Sie beispielsweise die erweiterte Erreichbarkeit in den Vordergrund stellen. Wichtig ist, dass Sie einen Nutzen aus Mandantensicht bieten. 
  2. Auch Ihre Persönlichkeit und die Außendarstellung der Kanzlei sind wahrnehmbare Unterscheidungsmerkmale. Hier kommt es darauf an, ein anderes Bild zu zeigen als die klassische Assoziation von "grau, langweilig, humorlos". Suchen Sie nach Anknüpfungspunkten bei Ihren persönlichen Interessen, Entscheidend ist, dass Sie dabei authentisch sind. 
  3. Die junge Unternehmergeneration ist Internet-Affin und arbeitet mobil in der Cloud. Diese "Digital Natives" – also die Generation Y die mit dem Internet aufgewachsen ist – möchten auf Augenhöhe mit ihren Beratern kommunizieren. Die zielgruppengerechte Ansprache und digitale Angebote sind hier Grundlagen der Außendarstellung.

Positives Image erzeugen

Wer nach einem Steuerberater sucht, wird sich bei Bekannten erkundigen oder gleich die Google-Suche bemühen. Deshalb lohnt es sich, mit prägnanten Aussagen die Kanzlei zu charakterisieren und damit ein gewünschtes positives Image zu erzeugen.

  • Was sollen Ihre bestehenden Mandanten über die Kanzlei sagen, wenn sie Sie weiterempfehlen?
  • Was liest ein Interessent als Erstes, wenn er Ihre Website besucht?

Botschaften wie "Wir sind kompetent und liefern qualitativ hochwertige Arbeit" reißen niemanden vom Hocker. Denn Ihre fachliche Arbeit stellt aus Mandantensicht keinen spürbaren Unterschied dar. Oder glauben Sie, dass Ihr Mandant beurteilen kann, ob Ihre Rückstellungen besser sind als die der Nachbarkanzlei? Streichen Sie also gedanklich erst einmal alle Aussagen, die in dieser oder ähnlicher Form auch von 80 % der anderen Kanzleien gemacht werden.

In diesem Beitrag erfahren Sie anhand von praktischen Beispielen, wie Sie als Allrounder-Kanzlei eine Positionierung finden, mit der Sie sich spürbar vom Gros der Kanzleien abheben ohne abgehoben zu wirken. Jede Überschrift ist als Botschaft an die Mandanten formuliert, um Ihnen Anregungen für die eigene Außendarstellung zu geben. Diese Aussagen können Sie natürlich auch miteinander kombinieren.

Digital Arbeiten und persönlich Beraten

Die Möglichkeiten der digitalen Zusammenarbeit sind inzwischen ausgereift und vielfältig. Und gerade bei jungen Unternehmern ist ein entscheidendes Auswahlkriterium für oder gegen eine Kanzlei die papierlose Arbeit und der mobile Zugriff aus Daten und Auswertungen – möglichst in Echtzeit. Präsentieren Sie sich als Cloud-Experte, der die Schnittstellen kennt und durch Automatisierung ein laufend aktuelles Zahlenwerk – am besten per App – zur Verfügung stellt. Mit solchen Aussagen auf der Webseite können Sie punkten

  • "Weg mit lästigem Papierkram – Buchführung geht auch entspannt"
  • "Mehr Platz im Schrank – jetzt kommt der Online-Beleg"
  • "Wer hat Angst vor Virginia Reisswolf? – Ihre Papierbelege haben ausgedient"
  • "Unsere Beleg-App – für den kleinen Beleg zwischendurch"
  • "Ihr Unternehmen auf einen Klick – die ZDF (Zahlen Daten Fakten)-App für den täglichen Gebrauch"

Die persönliche Beratung beschränkt sich hier nicht nur auf Gespräche in der Kanzlei oder beim Mandanten, sondern umfasst auch Videokonferenzen oder Push-Nachrichten per WhatsApp mit aktuellen Unternehmertipps. Die Internetpräsenz ist hier nicht nur auf die Webseite beschränkt, sondern spielt auf allen Social-Media-Kanälen. Multimediale Informationen über XING, Facebook und Youtube zeigen, dass Sie diese Welt verstehen und neben Sachthemen auch die persönliche Beziehungspflege damit bereichern.