Die Webseite als Bestandteil des Außenauftritts ist für den Großteil der Kanzleien heute selbstverständlich. Kein Wunder, die Erstinformation über die Kanzlei läuft in der Regel darüber ab. Auch im Falle einer persönlichen Weiterempfehlung wird sich ein Interessent zuerst einmal ein Bild vom möglichen künftigen Steuerberater machen, bevor ein Erstgespräch vereinbart wird. Doch die Webseite ist längst nicht mehr die einzige sinnvolle Möglichkeit im Internet, um Weiterempfehlungen zu verstärken und sich bei einem potenziellen Zielpublikum vorzustellen. Die sozialen Medien bieten große Chancen, um ergänzend zum Webauftritt neue Mandanten und Mitarbeiter anzusprechen.

Die unterschiedlichen Social Media-Kanäle verfolgen verschiedene Ziele und sprechen jeweils ein anderes Publikum an. Wählen Sie die Kanäle also vor allem unter dem Aspekt aus, wen Sie ansprechen und was Sie erreichen wollen. Mit XING und LinkedIn sprechen Sie beispielsweise unternehmerische Mandanten an und können dort eher sachbezogene Informationen posten. Mit Facebook können Sie einen Blick hinter die Kulissen gewähren und Mitarbeiter ansprechen. Mit Blogs und Youtube zeigen Sie Ihr Expertenwissen und positionieren sich für ein Thema oder konkrete Zielgruppe.

Mit XING neue Kontakte knüpfen und Interessenten gewinnen

Für Steuerberater ist es wichtig, bei der Kontaktaufnahme eine auf Qualität ausgerichtete Strategie zu fahren, statt möglichst viele Kontakte zu "generieren". Denn je seriöser Sie sich bei der Kontaktaufnahme präsentieren und je ernster Ihr Interesse an dem Menschen ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie die digitale Bekanntschaft in ein reales Treffen verwandeln. Leider nutzen viele Steuerberater nicht das vorhandene Potenzial und fragen sich dann, was XING bringen soll.

Wenn Sie nur 10 bis 20 Kontakte haben und nicht regelmäßig damit arbeiten, ist es tatsächlich verschwendete Liebesmühe und es wird nicht viel passieren. Denn dann sind Sie nicht attraktiv für andere als potenzieller Ansprechpartner oder regional vernetzter Berater. Für einen Unternehmer, der mithilfe von XING auf der Suche nach einem neuen Berater ist, ist die Anzahl der Kontakte sehr wohl ein Qualitätsmerkmal. Wenn es zu wenige sind vermutet er, dass Sie kein Netzwerker sind und wenn es zu viele sind (999+), hält er Sie für einen Kontaktjäger, der aufgrund der Menge gar keine persönlichen Kontakte pflegen kann. 

Haben Sie nur wenige Kontakte, erhalten Sie selbst nur wenige qualitativ gute Mitgliedervorschläge und tauchen auch bei wenigen potenziellen Interessenten in deren Mitgliedervorschlägen auf.

Jeder vorhandene Kontakt bietet die Möglichkeit, sich dessen Kontakte anzusehen (vorausgesetzt er hat diese freigegeben) und eine direkte Verbindung über den bestehenden Kontakt herzustellen.

Starten mit realen Bekannten

Wenn Sie neu auf XING sind, stellt sich als Erstes die Frage, wie Sie jetzt Ihr Netzwerk aufbauen. Schöpfen Sie dazu erst einmal Ihr bestehendes Kontaktpotenzial aus und suchen Sie nach Mandanten, Bekannten oder Unternehmerfreunden aus dem realen Leben, die ebenfalls auf XING sind.

Sie geben einfach den Vornamen und Namen Ihres Bekannten im Suchfeld ein und sehen, ob es einen passenden Treffer dazu gibt. Die erste Suche können Sie sogar an einen Mitarbeiter delegieren. Nehmen Sie einfach eine Mandantenliste und lassen Sie ihn vorselektieren, welche Mandanten er auf Anhieb auf XING findet. Bei jedem Treffer setzt der Mitarbeiter einen Haken, und Sie können dann direkt die gefundenen Mandanten kontaktieren. Im Regelfall finden Sie hier auf Anhieb 30 bis 50 Ihnen persönlich bekannte Menschen, die gerne Ihre Kontaktanfrage erwidern.

Beispiel: Text für Kontaktaufnahme mit Bekannten

Guten Tag Herr / Frau …,

im realen Leben kennen wir uns ja bereits gut. Deshalb möchte ich die Gelegenheit nutzen und mich auch hier mit  Ihnen zu vernetzen. So bleiben wir noch besser in Kontakt und können unser Netzwerk erweitern.

Beste Grüße

Die Kontake 2. Grades

Jetzt haben Sie eine solide Basis, um die Kontakte Ihrer Kontakte auf sich aufmerksam zu machen. Schauen Sie, wer davon für Sie ein guter Multiplikator ist oder ein Wunschmandant.

Rufen Sie dazu einfach direkt im Profil eines Mandanten oder eines anderen vielversprechenden Kontaktes dessen Kontakte auf. Am besten eignen sich dafür Ihre A-Mandanten. Denn Empfehlungsmarketing funktioniert innerhalb einer Zielgruppe immer am besten. Und die Chance, dass Ihr A-Mandant entsprechende Unternehmer kennt, die ebenfalls für Sie als A-Mandanten infrage kommt, ist groß.

Vielleicht finden Sie unmittelbar einen Anknüpfungspunkt, der es Ihnen leicht macht, eine Kontaktanfrage oder eine Nachricht zu schicken. Eine eindeutige Gemeinsamkeit ist auf jeden Fall der Kontakt 1. Grades über den Sie auf diese Person aufmerksam geworden sind. Aber Vorsicht: Sie wissen nicht, wie gut sich die beiden tatsächlich kennen oder ob sie selbst nur virtuell verbunden sind. Ebenso dürfen Sie hier natürlich auch nicht offenlegen, dass der andere Ihr Mandant ist. Wenn Sie gar nichts Passendes finden oder Ihnen das zu aufdringlich ist, dann warten Sie einfach ab.

Wenn der andere sieht, dass Sie sein Profil besucht haben, startet er höchstwahrscheinlich einen Gegenbesuch und beschließt dann, Sie von sich aus anzusprechen.

Ihre Profilbesucher

Auf Ihrer Startseite werden in der rechten Spalte die letzten Besucher Ihres Profils angezeigt und alle vorherigen, wenn Sie auf "Alle Besucher & Statistiken" klicken. Sie sehen hier auch gleich, wie dieser Kontakt auf Sie aufmerksam geworden ist.

Das ist Ihr Fundus, um Ihr Netzwerk sukzessive auf- und auszubauen. Erwidern Sie den Profilbesuch und schauen Sie sich den anderen an. Gibt es Gemeinsamkeiten, auf die Sie sich beziehen können? Haben Sie einen oder mehrere gemeinsame Kontakte? Finden Sie die Branche des anderen spannend?

Und wenn Sie sich das Profil dieses Besuchers ansehen, wird angezeigt, über welche Verbindungen – also andere Kontakte – Sie diesen Menschen kennen. Beurteilen Sie für sich, ob und wie wichtig dieser Kontakt für Sie ist und schicken Sie dann eine Nachricht bzw. Kontaktanfrage.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob der/die andere Ihre Annäherung als aufdringlich empfindet, dann schicken Sie zuerst eine Nachricht und bitten Sie darum, bei Interesse eine Kontaktanfrage zurück zu schicken. Das ist unverbindlicher und überlässt die Initiative dem Anderen.

Mitglieder-Vorschlag von XING

Sie erhalten von XING automatisch Kontaktvorschläge für andere Mitglieder, die Sie kennen könnten. Die Auswahl wird hauptsächlich anhand der gemeinsamen Kontakte getroffen, weil XING davon ausgeht, dass Sie an Menschen interessiert sind, mit denen Ihre eigenen Kontakte bereits verknüpft sind. Aber auch  Übereinstimmungen bei "Ich suche". "Ich biete" "Interessen" spielen eine Rolle. Sie können sich diese Vorschläge auch gezielt ansehen.

Beispiel für Anfrage bei Kontaktvorschlag von XING:

Guten Tag Frau Müller,

Sie wurden mir von XING als Kontakt vorgeschlagen und ich muss sagen, XING hat Recht. Immerhin haben wir x gemeinsame Kontakte und den Bereich y finde ich ebenfalls sehr spannend.

Deshalb würde ich mich freuen, wenn wir uns hier vernetzen. Und wer weiß, vielleicht ergibt sich zu einem späteren Zeitpunkt ja auch einmal ein persönliches Treffen.

Beste Grüße

Erweiterte Suche

Diese Funktion ist den Premium Mitgliedern vorbehalten. Hier können Sie nach bestimmten Kriterien suchen, z. B. Branche verknüpft mit Region. Und – besonders wichtig – sich dabei nur die direkten Kontakte Ihrer Kontakte anzeigen lassen. D.h. hier besteht eine direkte Verbindung, die Sie als gemeinsamen Anknüpfungspunkt verwenden können. Deshalb ist es auch so wichtig, dass Sie das Netzwerk mit Ihren bestehenden Mandanten füllen. In der Ergebnisliste können Sie dann die für Sie interessanten Mitglieder auswählen, deren Profil besuchen und eine Nachricht schreiben.

Auf der Ergebnisseite Ihrer konkreten Suche können Sie auch einen Suchauftrag dazu anlegen. Oberhalb der angezeigten Stichwörter finden Sie dazu die Zeile "Sie suchten nach: (Suchauftrag anlegen)" und klicken das einfach an. Dann erhalten Sie per E-Mail eine Information von XING, wenn zu diesen Begriffen neue Mitglieder beigetreten sind.

XING-Kategorien

Die XING-Kategorien sind ein hilfreicher Bestandteil für die Selektion und vor allem weitere Bearbeitung Ihrer Kontakte. Mithilfe der Kategorien schaffen Sie einen einfachen Filter, um aus der Fülle Ihrer Kontakte nach bestimmten Merkmalen zu selektieren. Überlegen Sie sich dazu, nach welchen Kriterien Sie später einmal suchen könnten oder welche Art Abfragen für Sie nützlich sind bei der Weiterbearbeitung der Kontakte. Halten Sie die Anzahl möglichst übersichtlich, alles was Sie über die erweiterte Suche leicht finden können, wie z. B. den Firmennamen oder eindeutige Branchen wie Rechtsanwalt, müssen Sie hier nicht zusätzlich verwalten.

Wenn Sie erst im Aufbau sind, ist die Zuordnung relativ einfach. Bei jedem neu angelegten Kontakt fügen Sie die Kategorien hinzu und die wenigen bestehenden arbeiten Sie nach. Sie können jederzeit Kategorien nachträglich ergänzen. Wenn Sie schon 100+ Kontakte haben, ist die Ergänzung natürlich zeitaufwendig, kann sich aber durchaus lohnen. XING hat zusätzlich die Kategorie "Kontakte ohne Kategorien" standardmäßig hinterlegt, sodass Sie hier mit der Bearbeitung beginnen können.

Die passenden Gruppen nutzen

Wenn Sie sich ernsthaft in einer XING-Gruppe engagieren wollen und Kontakte knüpfen, sind Sie mit 3 bis 5 Gruppen völlig ausgelastet. Gehen Sie im Bereich "Gruppen" und schauen Sie sich als Erstes die offiziellen XING-Gruppen an.

Gibt es eine passende Regionalgruppe oder, wenn Sie einen Branchen- oder Themenschwerpunkt haben, eine dazu gehörige Branchengruppe? Dann werden Sie dort Mitglied. Die Branchengruppe "Gründer und Selbständige" beispielsweise hat über 100.000 Mitglieder und ein eigenes Forum zum Thema "Buchhaltung, Steuern und Organisation“, bei dem Sie als Steuerberater sicher etwas beitragen können.

Auch können Sie direkt über die Eingabe eines Suchbegriffs schauen, welche weiteren Gruppen es in der Region oder zum Thema gibt. 

Ein weiteres Suchkriterium können Ihre A-Mandanten sein. Schauen Sie doch einfach im Mitgliederprofil Ihrer A-Mandanten, in welchen Gruppen diese sind. Vermutlich werden Sie hier ebenfalls fündig.

XING-Gruppe: Exzellente Steuerkanzleien (powered by Haufe)

Die Gruppe richtet sich an alle, die sich für Steuer- und Kanzleithemen begeistern – insbesondere an Inhaber und Mitarbeiter von Steuerkanzleien. Diskutieren Sie hier über die Zukunft des Steuerrechts und der Steuerberatung. Tauschen Sie sich mit Ihren Kollegen und mit uns über wichtige Entwicklungen im Berufsstand aus. Fragen, Sagen, Meinung machen – zu Trends, Zukunftsthemen, Neuheiten und aktuellen Brennpunkten in der Kanzlei.

Hier direkt zur XING-Gruppe "Exzellente Steuerkanzleien - powered by Haufe"

Teil 2 - Facebook für Steuerkanzleien