Kundendeckungsbeitragsrechn... / 3.3 Vergleichswerte

Die Zahlen, die eine Kundendeckungsbeitragsrechnung liefert, können ohne Bezugspunkte nicht bewertet werden. Daher müssen für jede Auswertung auch Vergleichswerte zur Verfügung stehen.

Mindestwerte

Die durch den Deckungsbeitrag der Kunden zu deckenden Kosten stehen fest oder sind zumindest geplant. Damit wird der Wert als Prozentsatz vom Umsatz errechenbar, der als Deckungsbeitrag für einen ausreichenden Unternehmenserfolg notwendig ist. Der Kostenrechner kann diese Mindestwerte errechnen und für den Vergleich heranziehen.

Werte anderer Kunden

In einer günstigen konjunkturellen Situation für das Unternehmen wird es sich nicht mit den Mindestwerten zufriedengeben. Für die Verteilung knapper Mittel müssen die Kunden ermittelt werden. Maß dafür ist der Kundenerfolgsbeitrag. Für die individuelle Beurteilung eines Kunden werden dessen Werte mit denen anderer Kunden verglichen.

Werte aus Vorperioden

Um das Element der Steuerung der Vertriebsaktivitäten und des Kundenverhaltens zu aktivieren, muss eine Veränderung durch die Kundendeckungsbeitragsrechnung festgestellt werden. Dazu erfolgt der Vergleich der aktuellen Daten mit den Daten aus den Vorperioden.

Planwerte

Nicht immer sind aktuelle Daten oder Vergangenheitswerte in der Lage, das zukünftige Potenzial eines Kunden für das Unternehmen richtig darzustellen. Korrekturwerte müssen bei solchen Kunden angebracht werden, die bewusst gefördert werden sollen, also mehr vertriebliche Zuwendung erhalten sollen, als ihnen nach den aktuellen Werten zusteht.

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