Warum Startups externe Kennzahlen gemeinsam mit Kunden erarbeiten

Start-ups mit digitalen Geschäftsmodellen müssen zahlreiche, schnell wechselnde Herausforderungen bewältigen. Andreas Kunze, CEO eines Münchner Start-ups, erläutert im dritten Teil dieser Interviewserie, warum das Erarbeiten von Kennzahlen gemeinsam mit Kunden wichtig ist und welche Kennzahlen am meisten verwendet werden.

Interwiewpartner und Unternehmen

Andreas Kunze ist CEO und Mitgründer des Start-ups KONUX in München.

KONUX ist ein Münchener IoT-Unternehmen, das durch smarte Sensoren in Verbindung mit künstlicher Intelligenz vorausschauende Instandhaltung ermöglicht. Mit der Lösung von KONUX überwachen Kunden durchgängig ihre Anlagen, erkennen frühzeitig Wartungsbedarf und optimieren ihre Betriebsabläufe. KONUX hat aktuell rund 40 Mitarbeiter, davon arbeiten derzeit ca. 35 Mitarbeiter im Engineering. Seit der Firmengründung im Jahr 2014 hat KONUX insgesamt 38 Mio. US-Dollar von Investoren erhalten.

Erarbeiten Sie Kennzahlen gemeinsam mit Ihren Kunden?

Andreas Kunze: Ja, und das müssen wir auch. Wir verkaufen Data Services, daher müssen wir unbedingt wissen, was der Kunden von uns erwartet. Das führt grundsätzlich zu Diskussionen darüber, welche Daten unsere Kunden uns geben wollen und welche wir tatsächlich benötigen, um unser Nutzenversprechen einhalten zu können. Bei neuen Lösungen denkt der Kunde, dass er A benötigt, aber er beschreibt B. Was jedoch in Wirklichkeit benötigt wird, ist C. Daraus resultiert ein klassisches Anforderungsmanagement-Problem.

In diesem Zusammenhang müssen wir uns bspw. folgende Fragen stellen:

• Wann müssen wir uns um die Wartung kümmern?
• Wann ist meine Erkenntnisgrenze und wann ist meine Schadensgrenze erreicht?
• Wie groß ist bzw. darf der zeitliche Abstand dazwischen sein?
• Woran machen wir fest, wann wir das Ziel erreicht oder nicht erreicht haben?
• Wie gehen wir mit Anomalien um?

Die Beantwortung solcher Fragen ist enorm wichtig, da diese direkt auf unser Geschäftsmodell abzielen. 

In Bezug auf unser ROI-Modell müssen wir herausfinden, was der Kunde erwartet. Wichtige zu klärende Fragen hierfür sind bspw.:

• Wie hoch sind die zu erwartenden Einsparungen bei der Implementierung?
• Wie sorgen wir dafür, dass diese in der Kostenrechnung sichtbar werden?
• Wie viel Zeit benötigen wir, bis wir die tatsächlichen Einsparungen kennen?

Daran müssen wir gemeinsam mit dem Kunden arbeiten. Außerdem muss das Ganze einen betriebswirtschaftlichen Sinn verfolgen. Wenn Sie Ihre Geschäftsprozesse nicht anpassen, dann werden Sie sich nicht verbessern können. IoT wird sich genau an dieser Schnittstelle beweisen müssen.

Welche Kennzahlen werden von Ihren Kunden am meisten verwendet?

Andreas Kunze: Das sind wahrscheinlich die Kennzahlen „Verfügbarkeit der Anlagen“ und die erzielten „Einsparungen“. Außerdem ist es für unsere Kunden relevant zu wissen, wie oft sie draußen im Feld waren, um schlussendlich einen Vorher-Nachher-Vergleich machen zu können, der u. a. Aufschluss zu folgenden Fragen geben soll:

• Was hat sich verändert?
• War diese Veränderung gut?
• War die Qualität der Wartung gut?

Das Interview führten:

Laura Schlecht, Wissenschaftliche Mitarbeiterin und Doktorandin im Forschungsbereich Digitale Transformation am Strascheg Institute for Transformation, Innovation & Entrepreneurship (SITE) der EBS Universität für Wirtschaft und Recht in Oestrich-Winkel.

Dr. Jan Christoph Munck, Forschungsdirektor Controlling & Innovation am SITE der EBS Universität für Wirtschaft und Recht in Oestrich-Winkel.

Der Text ist ein Auszug aus dem aktuellen Controlling-Fachbuch "Die richtigen Kennzahlen optimal nutzen".