Kennen Sie das? Sie wollen etwas, tun es aber nicht: Mehr Sport treiben, mit dem Rauchen aufhören, effizientere Meetings abhalten. Entscheidungswissenschaftlerin Dr. Verena Utikal analysiert die Ursachen für diesen Intention-Action-Gap und zeigt, wie Sie die 5 häufigsten Fehler reduzieren können.
Wir haben eine klare Absicht, handeln aber nicht entsprechend. Diese Diskrepanz hat in der Verhaltensökonomik den Namen „Intention-Action-Gap“. Wenn Sie das nächste Mal mit einer solchen Differenz zwischen Absicht und Verhalten konfrontiert sind, dann stellen Sie sich mal folgende Frage: „Was hindert mich?“ oder „Was hindert meine Mitarbeiter?“
Wenn Sie nach den verantwortlichen Hindernissen forschen, werden Sie vermutlich feststellen, dass sie häufig durch falsch angewandte Heuristiken oder systematische Fehler zu Stande kommen. Systematische Fehler sind nicht nur teuer, sondern stehen uns auch oft im Weg, wenn wir uns Veränderung wünschen – sei es bei uns selbst oder bei unseren Mitarbeitern.
Die verhaltensökonomische Forschung zeigt, dass die fünf folgenden Verhaltensmuster besonders relevant sind für den Intention-Action-Gap.
Kognitive Überlastung
Was ist das Problem?
Gerade in Stressphasen sind wir besonders anfällig für Vereinfachungen. Unser Gehirn ist bereits komplett ausgelastet - da bleibt einfach keine Kapazität mehr für langwierige Überlegungen. Wenn es dann noch kompliziert wird, greifen wir sehr gerne auf das zurück, was wir kennen: Perfekt für die Anwendung der Heuristiken „Wiederholung“ und „Wiedererkennung“.
Was können Sie tun?
Holen Sie Ihre Mitarbeiter aus der „Ich mache es so wie immer“-Falle. Vereinfachen Sie die Entscheidung. Setzen Sie Standards. Verwenden Sie eine einfache Sprache!
Gruppendynamik
Was ist das Problem?
Bedenken Sie, dass Menschen gern nachahmen, was sie bei anderen beobachten. Neue Regelungen einzuführen ohne Vorbilder, die sie vorleben, ist ein zum Scheitern verurteiltes Projekt.
Was können Sie tun?
Nutzen Sie die Erkenntnis, dass Menschen gerne Teil einer Gruppe sind. Etablieren Sie Vorbilder.
Falsches Selbstbild
Was ist das Problem?
Durch selektive Wahrnehmung sehen wir stets, was wir sehen wollen. Auch wenn unsere Grundannahme falsch ist, kann es dadurch passieren, dass wir trotzdem nicht davon abweichen, und nur Evidenz sammeln, die zu unserer Behauptung passt.
Was können Sie tun?
Egal ob Over- confidence oder Under-confidence: Menschen brauchen Feedback. Ohne Rückmeldung bleiben sie in ihrem falschen Selbstbild gefangen. Manchmal ist auch ein Blick von außen notwendig, um Routinen zu durchbrechen. Bauen Sie Kontrollen und Checks ein. Definieren Sie gemeinsame Ziele und kontrollieren Sie diese.
Verlustängste
Was ist das Problem?
Unser Bedürfnis Verluste zu vermeiden, geht oft so weit, dass wir mögliche Gewinne gar nicht erst wahrnehmen - aus lauter Angst dadurch etwas zu verlieren. Dies ist ein weiterer Grund, warum wir sehr an uns bekannten Prozessen hängen. Gewohnheiten aufzugeben wird häufig mit Verlusten verbunden: Wir verlieren etwas bekanntes und müssen uns auf etwas neues unbekanntes einstellen.
Was können Sie tun?
Nutzen Sie Anreize. Zeigen Sie auf, was an der Veränderung positiv ist. Verschieben Sie den Fokus von Verlust auf Gewinn.
Fehlende Selbstkontrolle
Was ist das Problem?
Unser starker Fokus auf die Gegenwart führt zu einer Überbewertung aktueller Belohnungen. Was wir sofort haben können, löst einen unwiderstehlichen Reiz aus – im Vergleich zu Belohnungen, auf die wir warten müssen. Verfügbaren Belohnungen zu widerstehen fällt Menschen sehr schwer. Wir wählen gerne die einfachste Option.
Was können Sie tun?
Wenn Sie Verhalten hemmen wollen, gestalten Sie es schwerer. Entfernen Sie Verlockungen. Und umgekehrt: Machen Sie es den Kolleginnen und Kollegen so einfach wie möglich, in die gewünschte Richtung zu gehen. Berücksichtigen Sie dabei den Gegenwarts-Fokus, und versuchen Sie die Zukunft stärker zu betonen.
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"Erfolgreich entscheiden kann erlernt werden."