Ethischer Vertrieb: Stimme und Hebel werteorientierter Unternehmer

Im Interview mit Haufe Sustainability spricht Alina Friedrichs von guud über die Macht des Konsums, Mitarbeiterbenefits und die Nachfrage nach nachhaltigen Produkten. Diese Entwicklung ist ein starkes Signal an Unternehmen, ihre Positionierung zu überdenken – nicht nur auf Produktebene, sondern in allen Geschäftsbereichen. Gerade der Vertrieb spielt hier eine Schlüsselrolle. Denn wer glaubwürdig für Nachhaltigkeit eintreten möchte, muss auch im Verkaufsprozess konsequent werteorientiert handeln.

In der Praxis zeigt sich jedoch häufig ein Spannungsfeld: Auf der einen Seite die wachsenden Erwartungen von Kund:innen, Investor:innen und Gesellschaft an glaubwürdiges und ökologisch wie gesellschaftlich nachhaltiges Handeln. Auf der anderen Seite klassische Vertriebsstrukturen, die auf kurzfristigen Umsatz, Abschlussdruck und Provisionsanreize setzen. Was wiederum zu unzufriedenen Kund:innen, unzufriedenen Lieferanten und, ja auch zu unzufriedenen Verkäufer:innen führt. Genau hier setzt der Ansatz des ethischen Vertriebs an.

Wirtschaftlichkeit und Werteorientierung sind kein Widerspruch

Ethischer Vertrieb bedeutet, potentielle Kund:innen durch transparente, faire und bedarfsorientierte Kommunikation bei ihrem Entscheidungsprozess zu begleiten – ohne Manipulation, künstliche Verknappung oder aggressives Verkaufsverhalten. Das bedeutet keinesfalls, auf wirtschaftlichen Erfolg zu verzichten – ganz im Gegenteil: Wer auf Transparenz, Ehrlichkeit und Vertrauen setzt, gewinnt nicht nur loyalere Kund:innen, sondern spart auch Kosten entlang der gesamten Wertschöpfungskette.  Unternehmen, die diesen Weg gehen, berichten von größerer Kundentreue, höherer Weiterempfehlungsrate und stabileren Beziehungen – gerade in Zeiten ökonomischer Unsicherheit ein wertvolles Pfund. 

Eine stärkere Kundenloyalität bedeutet, dass Kunden auch in schwierigen Zeiten – bei Preiserhöhungen oder Problemen – treu bleiben. Das spart Akquisekosten und reduziert Umsatzverluste. Richtig gesetzte Erwartungen und das Vermeiden von falschen Versprechungen führen zu weniger Beschwerden und geringeren Nachbesserungskosten: Kein Aufwand für Rückabwicklungen, Support oder „krumme Deals“, die teuer werden und auch kein Unmut zwischen Verkäufern und den liefernden Abteilungen.  

Zufriedene Kund:innen werden zu aktiven Botschafter:innen – ganz ohne teure Kampagnen. Vertrauensvolle Beziehungen stabilisieren das Geschäft in unsicheren Zeiten und tragen zu einer längeren Customer Lifetime Value, einer geringeren Churn-Rate sowie mehr Cross- und Upselling-Potenzial bei. Je mehr die Beziehung als partnerschaftlich angesehen wird, desto mehr geben Kunden wertvolles, ehrliches Feedback – das spart Marktforschungskosten und beschleunigt die Innovationszyklen. Die durch ethische Vertriebspraktiken gelebten Werte stärken das Markenimage – und senken die Kosten für PR- und Image-Kampagnen. Das wirkt sich auch positiv auf die Mitarbeiterbindung aus, denn wer mit Stolz und Motivation arbeitet, bleibt. Das senkt Fluktuation, Krankenstand und Recruitingkosten.

Vertrieb als Teil der Transformationsagenda

Die wachsende Nachfrage nach nachhaltigen Produkten und Werteorientierung ist daher nicht nur ein Marktsignal, sondern auch eine Chance: für Unternehmen, die bereit sind, ihre Vertriebsstrategien entlang ihrer Werte neu auszurichten und sich so langfristig resilient aufzustellen. Nachhaltigkeit endet nicht beim Produkt. Sie umfasst auch die Art und Weise, wie ein Unternehmen mit seinen Kund:innen interagiert. Wer hier konsequent handelt, schafft Vertrauen – und positioniert sich als glaubwürdiger Akteur in einem zunehmend werteorientierten Marktumfeld, wie das Wirtschaftsforum beschreibt. 

Vertrieb ist also mehr als eine Umsatzgenerierung. Er ist Ausdruck der Haltung eines Unternehmens. Verkäufer:innen sind Gestalter:innen der Wirtschaft – denn wenn ethische Prinzipien im Verkaufsprozess sichtbar werden, entsteht nicht nur eine bessere Kundenerfahrung – es entsteht ein Beitrag zu einem Wirtschaftssystem, das auf Vertrauen, Verantwortung für People and Planet und langfristige Wirkung setzt. Ganz nach dem Leitbild des ehrbaren Kaufmanns.

Auch Selbständige agieren hier als Verkäufer ihrer eigenen Leistungen und sind Teil der Transformation: Fehlendes Fachknowhow in Unternehmen kann durch ihre Expertise kompensiert werden. Damit dieses Potential voll geschöpft werden kann, ist es notwendig, dass Solopreneure durch ethische Sales Praktiken wieder Freude an der Akquise von Geschäftskunden finden. Basierend auf den eigenen Werten, Interessen und Stärken. Hierzu sind wöchentliche Sales Circles (ähnlich vertriebsorientierter Mastermind Gruppen) ein wichtiger Schlüssel, um sich wechselseitig bei der Akquise entlang der eigenen Werte zu unterstützen.  

Ethische Vertriebspraktiken bringen Vorteile für alle

Integraler Bestandteil der Wirtschaftstransformation ist ein Paradigmenwandel im Vertrieb. Dieser bringt allen Beteiligten Vorteile: Dem Berufsbild des Verkäufers, den Verkäufern, deren Unternehmen, den Buyern und deren Organisationen, aber auch den Menschen und der Umwelt. Dieser Paradigmenwandel im Vertrieb kann nur durch ein gemeinsames Wirken gelingen.