"Der Mandant macht das nicht mit" – wie ein Einwand zum Geschäftsfeld wird

"Der Mandant macht das nicht mit." Dieser Satz fällt in vielen Steuerkanzleien, wenn neue Arbeitsweisen eingeführt oder Abläufe verändert werden sollen. Dahinter steckt selten fehlende Überzeugung. Viel häufiger geht es um wirtschaftliche Verantwortung.

Viele Kanzleien betreuen ihre Mandanten seit Jahren. Die Zusammenarbeit ist eingespielt, die Honorare sind planbar. Veränderungen wägen Kanzleien daher sorgfältig ab. Die Sorge, langjährige Mandanten zu verunsichern oder zu verlieren, überwiegt den Nutzen, den neue Technik verspricht. So bleibt die bisherige Arbeitsweise bestehen. Veränderungen verschieben sich oder finden nur dort statt, wo sie ohne Widerstand möglich erscheinen.

So gelingt die Beratung der Mandanten

Viele Mandanten lehnen Veränderungen nicht grundsätzlich ab. Sie wissen oft nicht, wie sie den ersten Schritt gehen sollen. Sie müssen neue Abläufe organisieren, Mitarbeitende einbinden und Routinen ändern. Die Herausforderung ähnelt der Situation in den Kanzleien selbst. Kanzleien sollten sich fragen: Welche Begleitung braucht der Mandant, damit die Veränderung im Unternehmen gelingt? 

Aus der Praxis lassen sich vier Beobachtungen ableiten:

1. Prozesse des Mandanten werden besser verstanden

Wer nur den eigenen Ablauf betrachtet, erkennt viele Potenziale nicht. Kanzleien schauen bei der Beratung der Mandanten zunehmend auf deren Arbeitsweise: Wie entstehen Rechnungen? Wer gibt sie frei? Wo gehen Informationen verloren? Wer das versteht, kann konkrete Empfehlungen geben.

2. Kleine Impulse wirken

Viele Veränderungen entstehen in kleinen Schritten: eine neue Vorgehensweise beim Rechnungseingang, ein anderer Freigabeprozess, eine andere Form der Zusammenarbeit zwischen Mandat und Kanzlei. Jeder Schritt wirkt überschaubar. In der Summe verändern sich Abläufe spürbar.

3. Mitarbeitende übernehmen mehr Verantwortung

Automatisierung verändert die Arbeit vieler Steuerfachangestellter. Routinearbeiten treten zurück. Es entstehen mehr Situationen, in denen Mitarbeitende Beobachtungen einordnen und Verbesserungen ansprechen. Das setzt eine veränderte Haltung voraus: Mitarbeitende müssen Prozesse bewusster wahrnehmen und Fragen stellen, die bisher kaum jemand stellte.

4. Beratung entsteht im Gespräch

Viele Kanzleien verbinden Beratung mit einem Projekt oder einem festen Termin. Im Alltag entsteht sie anders: aus wiederkehrenden Kontakten, kurzen Hinweisen, konkreten Hilfestellungen. Dadurch wächst Vertrauen. Der Mandant merkt, dass die Kanzlei mitdenkt.

Wer Mandanten bei Veränderungen begleitet, erschließt neue Beratungsfelder

Viele Mandanten erwarten Unterstützung bei Veränderungen, die weit über einzelne Programme hinausgehen. Neue Beratungsfelder entstehen aus dem täglichen Austausch mit Mandanten und einem anderen Blick auf deren Probleme.

Der Satz "Der Mandant macht das nicht mit" kann der Beginn einer anderen Zusammenarbeit sein, von der beide Seiten profitieren.