Welcher Marketingkanal wie bedient wird, sollte gut geplant werden. Bild: Pixabay

Die strategischen Kanzlei-Ressourcen lassen sich überwiegend langfristig rentabel entwickeln. Langfristige Ziele helfen Ihrer Kanzlei, unternehmerisch effektiv zu agieren. 

Wenn Sie es schaffen, aus Fehlern und erzielten Erfolgen aktiv im gesamten Team zu lernen und so Marketing-Intelligenz in der Kanzlei kontinuierlich aufzubauen und zu etablieren, stellen Sie Ihre künftigen Marketing-Aktivitäten von vornherein auf eine Erfolg versprechende Basis.

Teilen Sie Ihre Marketing-Ressourcen auf

Egal ob Sie über persönliche Kontakte, Netzwerken, Schreiben und Publicity, Vorträge, Veranstaltung oder klassische Werbung und Suchmaschinenoptimierung neue Kontakte für Ihr Marketing aufbauen: Besonders entscheidend für den Umsetzungserfolg ist, dass Sie sich für wenige konkrete Maßnahmen pro Jahr entscheiden, und diese dann umsetzen. Ihr Marketing-Plan muss deshalb unbedingt Ihr Marketing-Budget und andere Ressourcen (Zeit, Energie, Bemühungen) enthalten. Diese sollten Sie auf folgende 3 Kundengruppen wie folgt verteilen:

  1. derzeitige Mandanten: Dies ist die kleinste der 3 Gruppen – aber wie erwähnt, sollten bestehende Mandanten den größten Anteil an Ihrem Neugeschäft generieren. Planen Sie ein, 60 % Ihrer Marketingmaßnahmen diesen Mandanten zu widmen.
  2. potenzielle Mandanten: Ihr Ziel ist es, potenzielle Mandanten zu Mandanten zu machen – falls sie Ihrem Kundenprofil entsprechen und Probleme haben, die Sie lösen können. Veranschlagen Sie 30 % Ihrer Marketing-Ressourcen für die Gewinnung von Aufträgen aus dieser Gruppe.
  3. der weitere Markt: Das schließt jeden in der Geschäftswelt ein, der nicht durch eine der beiden vorangegangenen Gruppen repräsentiert wird. Investieren Sie 10 % Ihrer Marketing-Ressourcen in den weiteren Markt. Dieser Gruppe Ressourcen zu widmen, ist weniger effizient, aber birgt das Potenzial, wichtige neue Kontakte zu erzeugen.

Maßnahmenplan aus Bausteinen und Marketing-Aktivitäten

Fixieren Sie Ihre Marketingpläne und -strategien schriftlich und werten Sie diese im Team nach der Umsetzung aus. Ihr Marketingplan ist für Sie ein Führungsinstrument, mit dem Sie (persönlich) interne und externe Partner und Ihr Team über Ziele und geplante Marketing-Aktivitäten informieren. Im Idealfall binden Sie Ihre Mitarbeiter schon vorab bei der Ideenfindung für Maßnahmen ein. Das erhöht auch die Identifikation mit dem fertigen Plan. Zudem ist es für Sie eine Möglichkeit, Marketing-Arbeit auf möglichst viele Schultern zu verteilen.

Für Ihr Kanzleimarketing brauchen Sie Tools und Bausteine, die Sie voranbringen bzw. deren Nichtexistenz Sie davon abhält, neue Kontakte zu überzeugen oder neue Aufträge abzuschließen. Ihr Marketingplan sollte deshalb immer bestimmte Erfolgs-Bausteine beinhalten, die Sie (weiter-)entwickeln werden. Aber Achtung: Die bloße Existenz der Erfolgs-Bausteine reicht nicht aus – z. B. sollten Sie Ihre Visitenkarte oder Ihren Newsletter aktiv unter die Leute bringen.

Gängige Marketing-Bausteine für Steuerkanzleien sind eine Homepage, Steuernews und Kanzlei- oder Dienstleistungsflyer. Für jüngere Zielgruppen setzen viele Kanzleien bereits Social Media und Apps ein, um nutzwertige Steuernews und betriebswirtschaftliche Tipps für Unternehmer aktiv und schnell zu verbreiten.

Marketing-Intelligenz aufbauen

Mit Ihrem schriftlichen Plan haben Sie zudem eine Basis geschaffen, Ihre Marketing-Aktivitäten jedes Jahr zu verbessern – indem Sie auf die Planung des Vorjahres schauen und beurteilen, welche Maßnahmen sich (nicht) ausgezahlt haben und welche angepasst werden sollten. Sie bauen echte Marketing-Intelligenz in Ihrer Kanzlei auf: Sie, Ihre Partner und Mitarbeiter werden mit der aktiven Arbeit am Marketingplan das Verständnis der Kanzleistrategie und der Marketingmaßnahmen verbessern. Das geschieht dadurch, dass Sie jährlich die Planung/Umsetzung des kommenden und des vergangenen Jahres diskutieren und so immer bessere Ideen generieren. Folgende Vorgehensweise hat sich dafür bewährt:

 

(1) Machen Sie Marketing-Aktivitäten zum Bestandteil von Zielvereinbarungen, insbesondere auf der Partner-Ebene (wenn Sie auf der Partner-Ebene noch keine Zielvereinbarung haben, wird es höchste Zeit dafür.).

 

(2) Bewerten der einzelnen Aktionen nach…

 

  • erfolgreich = wiederholen, ausbauen
  • erfolglos = nicht wiederholen
  • Erfolg unklar = modifiziert wiederholen

Auswerten in Teammeetings/Jahresgesprächen/Strategie-Workshops

(3) Dokumentieren Sie genau…

 

  • woher neue Mandanten in die Kanzlei kommen
  • wo diese von Ihnen schon mal gehört/gelesen haben
  • warum sie ihren aktuellen Steuerberater wechseln

Stellen Sie eine übersichtliche Jahresauswertung dazu zusammen.

 

Aus Sicht potenzieller Neu-Mandanten gleicht eine Kanzlei der anderen. Überlegen Sie sich im gesamten Kanzleiteam, durch welches Leistungsangebot, durch welche Art der Leistungserbringung, welche Kommunikation und welches Networking Sie signifikant anders agieren können als ihre relevanten Wettbewerber. Auf dieser Basis können bessere und neue Ideen entstehen. So bauen Sie über Jahre diejenigen Fähigkeiten auf, mit denen effiziente Maßnahmen schließlich "wie nebenbei passieren", z. B.:

  • zusätzlicher Beratungsbedarf der Mandanten wird ganz selbstverständlich in der laufenden Betreuung (Finanzbuchhaltung, Jahresabschlussgespräch) erfasst und führt zu mehr Umsatz/höherer Rentabilität
  • bisher nicht gesehene "Stellhebel" für die Empfehlungsquote in der Kanzlei werden identifiziert
  • Sie können sich auf besonders effektive Empfehler-Netzwerke fokussieren, anstatt "auf allen Hochzeiten zu tanzen"
  • Sie erkennen systematisch, welche Mandantengruppen besonders rentabel sind, und können diese verstärkt ausbauen
  • Sie entwickeln selbstbewusst eigene, kreative Methoden, die zu Ihnen und Ihrem Team passen, um neue Kontakte zu generieren oder die Kanzlei am Markt zu kommunizieren

www.ulfhausmann.de

Schlagworte zum Thema:  Marketing, Ressource, Planung

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