Wie schon angedeutet, verlaufen Verhandlungen nicht grundsätzlich nach diesen 4 Grundprinzipien des Harvard-Modells. Im Gegenteil, oftmals benutzen Verhandlungspartner ihre Machtposition und spielen nicht mit.
Praxis-Beispiel
Sperrige Verhandlungspartner
- Der Vorgesetzte beharrt auf seinen Zielen und Vorgaben.
- Kollegen (deren Kooperation gebraucht wird) sehen nicht ein, warum sie kompromissbereit sein sollen.
- Kunden/Lieferanten stellen deutlich ihre eigenen Bedingungen, drohen Konsequenzen an.
- In Partnerschaften verharrt man auf seinen Ansprüchen (weil man z. B. der "Verdiener" ist) usw.
Alle Beispiele verdeutlichen unterschiedliche Positionskämpfe, die es letztlich aufzulösen gilt. Auch dazu einige Tipps:
- Bei persönlichen Angriffen gilt: Nicht zurückschlagen und Gegenseite angreifen. Wohl aber klare Grenzen ziehen und verbalisieren, dass eine andere Kommunikationsatmosphäre gewünscht wird.
- Ebenso beim Verharren auf Positionen: Nicht die Position angreifen, sondern versuchen, einen Blick dahinter zu werfen und Interessen ausloten (s. Abschn. 5.2).
- Bei eigenen Vorschlägen: Gegenseite zur Kritik und Kommentierung ermutigen. Etwa mit Fragen wie: "Wie sehen Sie das?", "Korrigieren Sie mich, wenn ich falsch liegen sollte.", "Könnten Sie mit so einem Vorschlag/Lösungsansatz konform gehen?"
- Positionen immer wieder durch Fragen erschüttern (s. Abschn. 3): Nach dem Fragenstellen ist das Schweigen eine mächtige "Waffe". Die meisten Menschen fühlen sich unbehaglich, wenn alles schweigt, ganz besonders, wenn sie selbst am Wert dessen zweifeln, was sie gerade gesagt haben.
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