Der 1. Schritt war die Veröffentlichung aller verfügbaren Informationen auf einer Karte auf separaten Ebenen: (1) Ebene potenzieller Kunden, (2) Ebene bestehender Kunden, (3) Filialen unseres Kunden, (4) Filialen der Mitbewerber.
Der 2. Schritt war es, die Einzugsgebiete für die Filialen zu bestimmen. Unter Berücksichtigung des Verhaltens des KMU-Kundensegments wurden die Einzugsgebiete basierend auf Fahrstrecken festgelegt. Ein Teil dieses Schritts war die Einschätzung verschiedener Einzugsgebiete (5, 10, 15, 30, 60 Minuten Fahrzeit vom Geschäft) gegenüber den Mustern der Kundendichte. Als Ergebnis kam heraus, dass 15 Minuten Fahrstrecke der richtige Wert ist.
Als 3. Schritt wurden die Standorte der Filialen der Kunden und Mitbewerber gegenüber den Kundenadressen analysiert. Dabei wurden die Einzugsgebiete jeder einzelnen Zweigstelle berücksichtigt. Das Ziel war es, das Umsatzpotenzial der ausgewählten Filialen zu bewerten und parallel wertvolle Standorte für weitere Vertriebsaktivitäten festzulegen. Auf operativer Ebene können potenzielle Kundenadressen, die auf einer Karte veröffentlicht werden, als Akquisitionstool für die Zweigstelle dienen.
Abb. 9: Bedarfsermittlung für Vertriebsmitarbeiter, basierend auf dem Potenzial
Vorteile der geografisch basierten Analyse
Im 4. Schritt wurden die Geschäftsadressen der Kunden und potenziellen Kunden in eine Dichte-Ebene transformiert, um Bereiche mit hohen Dichten visuell und rot markiert auf einer "Heatmap" darzustellen. Diese Karte dient als guter Indikator für die Bedarfsermittlung der Vertriebsmitarbeiter einer Zweigstelle.
Die Anwendung einer geografisch basierten Analyse für Markt- und Wettbewerbsstudien bietet die folgenden Vorteile:
- Eine solide Basis für die Marktpenetration, Kundendichte, den Einzugsbereich, die Wettbewerbsanalyse und Überwachung,
auf der Grundlage, dass dieses Vertriebsnetz und die Vertriebsoptimierung als Quelle dienen sollen für:
- Kostensenkung, jedoch parallel auch für
- Initiativen zur Umsatzsteigerung zwischen 15-35 %.
- Auf operativer Ebene kann die Umsatz-Akquisitionsliste vorbereitet und von einer auf einer Karte basierenden Anwendung unterstützt werden und nicht zuletzt können
- Strecken für Kundenbesuche basierend auf der geografischen Analyse der angewandten Software optimiert werden.
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