Business Development: Entwicklung neuer Geschäftsfelder / 4 Die SWOT-Analyse des Geschäftsmodells

Eine SWOT-Analyse ist unverzichtbar

Die SWOT-Analyse ist ein Klassiker, der auch hier nicht fehlen darf. Jedes Element des Geschäftsmodells muss auf seine Stärken und seine Schwächen hin untersucht werden, und für jeden Aspekt müssen Chancen und Risiken erforscht werden. Hier mögliche Leitfragen.^[1]

Zum Wertangebot:

• Ist es gut auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt? Sind die Kunden zufrieden? Gibt es Verbundsynergien? (Stärken/Schwächen)
• Gibt es bessere Wettbewerbsprodukte oder Ersatzprodukte? (Risiken)
• Können wir unsere Produkte noch verbessern? (Chancen)

Zur Kundenschnittstelle:

• Wie gut ist die Kundensegmentierung und wie groß die Kundenfluktuation? Sind Vertriebskanäle effizient und effektiv? Ist unsere Marke stark? (Stärken/Schwächen)
• Drohen Marktsättigung oder verstärkter Wettbewerbsdruck? Sind Kundenbeziehungen potenziell belastet? (Risiken)
• Wachsen Märkte? Können wir neue oder verbesserte Vertriebskanäle nutzen? Gibt es qualitatives oder quantitatives Verbesserungspotenzial bei der Kundenpflege? (Chancen)

Zur Infrastruktur:

• Wie schwer sind Schlüsselressourcen zu kopieren oder Schlüsselaktivitäten nachzuahmen? Wie verlässlich sind Partnerbeziehungen? Wie effizient ist unser Infrastrukturmanagement? (Stärken/Schwächen)
• Sind Qualität oder Quantität von Schlüsselressourcen oder Schlüsselaktivitäten gefährdet? Sind wir zu abhängig von Partnern? (Risiken)
• Könnten Schlüsselressourcen besser oder billiger bezogen werden? Gibt es Möglichkeiten zum Outsourcing? Könnten Partner unser Wertangebot, Cross-selling-Möglichkeiten oder unsere Kundenbeziehung verbessern? (Chancen)

Zu Kosten und Einnahmen

• Sind die Gewinnspannen hoch und die Gewinne vorhersagbar? Sind Einnahmequellen vielfältig und vorhersagbar? Ist die Kostenstruktur effizient und konsistent? Wie ist die Notwendigkeit zur Vorfinanzierung? (Stärken/Schwächen)
• Bedrohen Wettbewerber oder neue Technologien unsere Gewinnspanne? Wie groß ist die Abhängigkeit von einzelnen Einnahmequellen, welche könnten künftig wegfallen? Drohen Kosten aus dem Ruder zu laufen? (Risiken)
• Wie können wir Einnahmen erweitern? Gibt es Cross-selling-Potenzial? Können wir durch wiederkehrende Einnahmen den Umsatzstrom, verstetigen? Können wir Kosten reduzieren? (Chancen)

Controller müssen die SWOT-Analyse überwachen

Im Falle bestehender Geschäftsmodelle müssen Controller diese und andere Fragen laufend stellen, der Überwachungsprozess sollte institutionalisiert werden. Im Rahmen der Geschäftsmodellinnovation können Fragenkataloge erarbeitet werden, die den Entwicklungsprozess begleiten und steuern können.

[1] Vgl. Osterwalder/Pigneur, Business Model Generation, 2011, S. 221 ff.