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| Variable Vergütung

Provisionen und Boni im Vertrieb erfolglos

Extras für erfolgreiche Verkaufsgespräche sind bei Vertriebsmitarbeitern üblich, aber nicht immer zielführend.
Bild: Haufe Online Redaktion

Provisionen und Bonuszahlungen im Vertrieb bringen bei weitem nicht die Wirkung, die Unternehmen sich erhoffen. Das zeigt eine Befragung der Hay Group, die damit die Sinnhaftigkeit der variablen Vergütung für Vertriebsmitarbeiter infrage stellt. 

Vertriebsmitarbeiter nehmen eine Ausnahmestellung bei der Vergütung in Unternehmen ein: Provisionen und Bonuszahlungen machen bei Sales Managern, Key Account Managern und Verkäufern beziehungsweise Vertriebsbeauftragten zwischen zehn und dreißig Prozent des Gesamtgehalts aus.

Bei der Frage der Form der variablen Vergütung besteht eine klare Aufteilung: Während knapp 90 Prozent der Unternehmen ihren Vertriebsmitarbeitern einen Bonus zahlen, vergibt nur ein Drittel Provisionen. Das zeigt eine aktuelle Befragung der Hay Group von 117 Unternehmen in Deutschland aus verschiedenen Branchen. Eine Mehrheit der Befragten (64,4 Prozent) gab zudem an, dass Vertriebsinnen- und Außendienst unterschiedlich variabel vergütet werden.

Boni ohne Einfluss auf Zielerreichung im Vertrieb

Die Höhe und die Form des variablen Anteils am Gehalt haben jedoch kaum Einfluss darauf, ob die Ziele im Vertrieb auch erreicht werden. So erreichen 56 Prozent der Salesmanager und nicht ganz 50 Prozent der Vertriebsbeauftragten und Verkäufer die gesetzten Zielwerte nur knapp, rund elf Prozent der Verkäufer erreichen nicht einmal den gesetzten Schwellenwert.

Hinzu kommt, so die Studienergebnisse, dass drei Fünftel der Beschäftigten im Vertrieb keinen Einfluss auf die Festlegung der Kenngrößen haben, an denen sie gemessen und nach denen sie bezahlt werden. Diese sind in den meisten Unternehmen quantitativ – vor allem der Umsatz wird häufig als Bemessungsgrundlage verwendet.

Vertriebsvergütung: Grundlegende Änderungen notwendig

"Gerade weil der Vertrieb häufig eine Ausnahmestellung bei der Vergütung hat, ist es wichtig, hier die richtigen Anreize und die passende Vergütungsstruktur für diese Mitarbeiter zu finden", sagt Dr. Thomas Haussmann, Senior Vice President der Hay Group GmbH. Provisionen und Bonuszahlungen in der bisherigen Form, so Haussmann weiter, seien dafür aber nicht der richtige Ansatz: "Die Ergebnisse unserer Studie lassen an Sinnhaftigkeit und Zielführung üblicher variabler Vergütungsmodelle im Vertrieb zweifeln."


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