Die Digitalisierung ermöglicht Steuerberatern neue Wege bei der Akquise von Mandanten. Doch wie macht man ein überregionales Publikum auf seine Kanzlei aufmerksam? Ein Überblick.
Herausforderung und Chance zugleich: Dank der technologischen Fortschritte können Steuerberater nun ihre Mandanten nicht nur lokal, sondern auch überregional betreuen. Die Digitalisierung ermöglicht es zudem, ohne großen Aufwand bundesweit auf die eigene Kanzlei aufmerksam zu machen, denn auch Steuerberater dürfen für ihre Dienstleistungen werben – vorausgesetzt, die Werbung ist informativ und sachlich. Laut § 57a Steuerberatungsgesetz ist Steuerberatern Werbung erlaubt, „soweit sie über die berufliche Tätigkeit in Form und Inhalt sachlich unterrichtet und nicht auf die Erteilung eines Auftrags im Einzelfall gerichtet ist.“ Über das Internet stehen Steuerberatungskanzleien diverse Wege und Tools zur Verfügung, die für die Akquise von Mandanten eingesetzt werden können – unabhängig vom Standort.
Um erfolgreich überregional Mandanten zu gewinnen, sollten Steuerberater auf eine Kombination verschiedener Online-Marketing-Hebel setzen. Dazu gehört die Präsenz in Suchmaschinen und in sozialen Medien ebenso wie ein professionelles Content-Marketing. Wichtig ist dabei, die eigene Spezialisierung klar herauszustellen und die Zielgruppe entsprechend genau zu definieren. Herzstück aller Maßnahmen ist die Kanzlei-Homepage. Sie ist die Basis und der zentrale Anlaufpunkt, um überregional Mandanten zu gewinnen.
Hebel 1: Die Homepage als Homebase – ohne SEO geht nichts
Die eigene Kanzlei-Homepage ist das Herzstück jeder digitalen Mandanten-Strategie. Sie sollte nicht nur informativ und nutzerfreundlich sein, sondern auch die Werte und die Einzigartigkeit der Kanzlei widerspiegeln. Ist eine Kanzlei auf besondere Themen spezialisiert, sollten diese klar herausgestellt werden, um nur passende Mandanten anzusprechen. Gibt es Ausschlussgründe für eine mögliche Zusammenarbeit (zum Beispiel eine fehlende Digitalisierung), sollte dies ebenfalls klar kommuniziert werden. Das spart allen Beteiligten Zeit und Mühe.
Die Kanzlei-Homepage sollte aber nicht nur alle wichtigen Informationen übersichtlich darstellen, sondern auch einfache Kontaktmöglichkeiten anbieten und sich auf allen gängigen Bildschirmgrößen – inklusive den kleineren Smartphone-Displays – gut bedienen lassen. Auch muss sie Besuchern und insbesondere Mandanten einen Nutzwert bieten, der zum Verweilen und Wiederkommen einlädt. Einen solchen Mehrwert können beispielswiese Online-Terminbuchungssysteme oder die Integration eines Mandanten-Login-Bereichs bieten. Doch all dies nützt wenig, wenn die Homepage in Suchmaschinen von potenziellen Mandanten nicht gefunden wird. Der Suchmaschinen-Optimierung (Search Engine Optimization, SEO) kommt daher eine zentrale Rolle für die Mandanten-Akquise zu.
Damit die Kanzlei-Homepage in Suchmaschinen von potenziellen Mandanten überregional gefunden wird, sollten folgende Aspekte unbedingt beachtet werden:
- Bereits die Kanzlei-Homepage sollte aus der Sicht der Mandanten aufgesetzt werden – in ihrem Wording und entsprechend ihrer Erwartungen und Bedürfnisse. Eine „betriebsblinde“ Selbstbeweihräucherung in Fachsprache ist wenig zielführend.
- Schlüsselwörter, die Mandanten bei ihrer Suche verwenden könnten, müssen auf der Website in ausreichender Menge vorhanden sein. Spezifische Dienstleistungen oder Spezialisierungen dürfen dabei nicht vergessen werden ebenso wie der Hinweis auf die digitalen Angebote der Kanzlei.
- Hochwertige Inhalte ranken meist besser, weil Nutzer länger verweilen. Blogbeiträge zu steuerrelevanten Themen oder auch häufig gestellte Fragen (FAQs) können dazu beitragen.
- Externe Verlinkungen und eine schnelle Ladezeit der Seite können ebenfalls helfen, bei relevanten Suchanfragen hoch oben auf der Ergebnisseite zu erscheinen.
- Mobile First: Suchmaschinenprimus Google konzentriert sich bei der Indexierung der Seiten sowie dem Ergebnis-Ranking überwiegend auf die mobilen Versionen der Websites. Daher müssen Websites heutzutage zwingend die Bedürfnisse von mobilen Nutzern erfüllen.
Hebel 2: Verzeichniseinträge – noch immer ein Must-have
Auch wenn in vielen anderen Bereichen die Google-Suche dominiert: Eine Grundlage für die überregionale Mandantengewinnung ist für Steuerkanzleien nach wie vor die Listung in relevanten Online-Verzeichnissen. Dies erhöht die Sichtbarkeit und erleichtert potenziellen Mandanten, die Kanzlei zu finden. In der Regel sind Einträge in Steuerberaterverzeichnisse sogar kostenfrei.
Hebel 3: Bekannt aus Social Media
Steuerkanzleien sollten auch in den sozialen Medien präsent sein, um ihr Dienstleistungsangebot über die lokalen Grenzen hinaus auszudehnen. Hier können sie sich als Problemlöser positionieren, Aufmerksamkeit auf die eigenen Angebote ziehen und Interessenten auf die Kanzleihomepage leiten. Während sich Businessnetzwerke wie LinkedIn oder Xing insbesondere dafür eigenen, Selbstständige, Unternehmer und Freiberufler mit hochwertigen Inhalten zu erreichen, können andere Netzwerke dabei helfen, sich auch bei Privatpersonen einen Namen zu machen.
Videoplattformen wie Youtube sind gut geeignet, um authentische Einblicke in den Kanzleialltag zu geben, erklärungsbedürftige Sachverhalte zu erläutern und Vertrauen zu potenziellen Mandanten aufzubauen. Auch Bilderplattformen wie Instagram bieten immer mehr Möglichkeiten, sich in bewegten Bildern zu präsentieren. Allen gemein ist, dass eine Steuerkanzlei dort ihre fachliche Kompetenz präsentieren und (indirekt) auf die eigenen Dienstleistungen aufmerksam machen kann.
Tipp: Egal, für welches Netzwerk oder welches Content-Format man sich entscheidet: Wichtig ist, mit dem Publikum zu interagieren. Wird über nützliche Inhalte Reichweite aufgebaut, darf ein Call-to-Action also nicht fehlen. Über die Kommentarfunktion kann man beispielsweise mit potenziellen Mandanten sehr gut ins Gespräch zu kommen. Dabei sollte man nicht vergessen, auch auf die Kanzlei-Homepage mit weiterführenden Informationen und Kontaktmöglichkeiten zu verweisen.
Hebel 4: Tagesaktuelle Aufmerksamkeit – mit Google und Social Ads
Wer mit seinen Inhalten in verschiedenen Kanälen präsent ist, kann die Aufmerksamkeit durch Anzeigenschaltungen zusätzlich verstärken. Facebook, X und Instagram, aber auch Business-Netzwerke wie LinkedIn bieten dafür vielfältige Möglichkeiten. Sie können insbesondere bei akuten Problemstellungen ein probates Mittel sein, um in kurzer Zeit möglichst viele Interessenten zu erreichen. Während die Kanzlei-Homepage stets eine bestimmte Zeit benötigt, bis sie zu einem neuen Thema gut auffindbar ist, lässt sich diese Verzögerung durch Anzeigenschaltungen umgehen. Auch in der Suchmaschine Google können Anzeigen für gewünschte Keywords platziert werden. Solche Google Ads sind neben aktuellen Fragestellungen immer dann sinnvoll, wenn die Website zu gewünschten Schlüsselwörtern organisch – also nicht bezahlt – nicht gut rankt, weil der Wettbewerb groß ist.
Hebel 5: Content-Marketing und Online-Bewertungen
Die Fachexpertise zählt: Wer sich fachlich bei potenziellen Mandanten positionieren möchte, sollte als Steuerberater möglichst regelmäßig qualitativ hochwertige Artikel zu steuerrechtlichen Themen veröffentlichen. Ebenso kann es hilfreich sein, in überregional beachteten Fachartikeln als Steuerexperte genannt zu werden. Doch die hochwertigen Inhalte sollten sich nicht auf die Veröffentlichungen beschränken. Steuerkanzleien sollten bemüht sein, einen „Content-Teppich“ auszubreiten, der Interessenten neugierig macht, eine Kanzlei und ihre Angebote kennenzulernen. Dieser Content-Teppich sollte alle Kanäle umfassen, in denen potenzielle Mandanten vermutet werden.
Hebel 6: Den guten Ruf überregional bekannt machen
Empfehlungen schaffen Vertrauen. Das ist nicht zu unterschätzen, wenn es darum geht, einen neuen Steuerberater in einer anderen Region zu beauftragen. Eine gute Reputation ist ein echter Türöffner. Aber sie nützt wenig, wenn ein Steuerberater nur vor Ort einen guten Ruf hat. Darum sollte man versuchen, diesen Ruf überregional bekannt zu machen. Auch bestehende Mandanten können in die überregionale Mandanten-Gewinnung einbezogen werden – indem man sie um Bewertungen bittet. Diese Bewertungen lokaler Kunden werden im Internet überregional gelesen. Neben speziellen Steuerberaterbewertungsportalen bieten allgemeine Bewertungsportale ebensolche Möglichkeiten. Viel beachtet ist auch in diesem Bereich Google. Häufig werden Suchergebnisse auch als Google-Maps-Einträge ausgegeben – und diese zeigen die Bewertung gleich mit an.
Tipp: Wenn das nächste Mal ein zufriedener Mandant die Kanzlei verlässt, bitten Sie ihn einfach um eine Bewertung bei Google. Das kann sich langfristig auszahlen.
Die aufgezeigten Möglichkeiten machen es deutlich: Durch die Digitalisierung verlieren regionale Einzugsgebiete an Bedeutung. Immer wichtiger wird hingegen die Fähigkeit, die digitalen Tools und Möglichkeiten sinnvoll für die eigene Kanzlei zu nutzen und sich den schnell ändernden Technologien anzupassen. Es wird nämlich auch klar: Mit der Digitalisierung wurde ein überregionaler Wettbewerb eröffnet. Umso wichtiger ist es, die Steuerkanzlei so aufzustellen, dass sie auch überregional Mandanten gewinnen und betreuen kann.