Mandanten systematische Beratungs- und Coachingprogramme anbieten

Die betriebswirtschaftliche Beratung in Form von systematischen Unternehmensberatungs- und Coachingprogrammen bietet vielen Steuerkanzleien ein großes Potenzial zur Umsatz- und Gewinnsteigerung, ohne auf neue Mitarbeiter angewiesen zu sein. Kanzleien können durch ein zweites Standbein einen guten Cashflow realisieren und mehr persönliche Freiheit und Leichtigkeit gewinnen.

Steuerberater als Mentor des Mandanten

Wenn die betriebswirtschaftliche oder unternehmerische Beratung als System oder Programm angelegt ist, "schuldet" der Steuerberater im Vergleich zur Steuerberatung nicht länger das Ergebnis, sondern er hilft dem Mandanten, sich selbst zu helfen. Der Steuerberater wird damit zum Mentor des Mandanten. 

Steuerberater als Unternehmensberater und Businesscoach? Ja!

Viele Steuerberater denken allerdings, dass die Mandanten Unternehmensberatung oder zusätzliches Coaching nicht gerne bezahlen oder diese oft nicht wollen. Andererseits wird dann aus der Buchhaltung ersichtlich, dass die Mandanten sehr wohl Unternehmensberater beauftragen und Know-how zukaufen.

Die erfolgreichsten Unternehmensberater und Businesscoaches verdienen selbst bei der Beratung von klein- und mittelständischen Unternehmen 500 bis 900 EUR – in der Stunde! Möglich ist dies nur, wenn man sich von einem zeitbasierten Abrechnungsmodell trennt und abgestimmt auf den Wert der geschaffenen Transformation abrechnet.

Dies setzt voraus, ein echtes Unternehmensberatungs- oder Businesscoachingprodukt zu entwickeln. Darunter verstehen wir z. B. ein System oder Programm, das den Mandanten Schritt für Schritt zu einer echten Transformation verhilft oder ihn als Unternehmerperson reifen lässt. Dies bedeutet weit mehr als z. B. eine reine Liquiditäts- und Rentabilitätsplanung. Die Erfahrung zeigt, dass in jedem Steuerberater aufgrund seiner Erfahrung, seiner Einblicke in viele verschiedene Unternehmen und seiner Fachkenntnisse ein großes Potenzial schlummert, ein solches Produkt zu entwickeln und erfolgreich zu vermarkten.

Eine Steuerberatungskanzlei, die es schafft, die betriebswirtschaftliche Beratung in Form von echter Unternehmensberatung und Businesscoaching als zusätzliches Standbein zu etablieren, kann somit große Umsatz- und Gewinnpotenziale für sich erschließen. Zudem ist das Marketing nicht auf den Mandantenstamm begrenzt und refinanziert sich durch die guten Honorare viel schneller, was ganz andere Marketingstrategien möglich macht. Eine systematische und teilautomatisierte Mandantengewinnung wird durch ein klar definiertes betriebswirtschaftliches Beratungsprodukt leicht möglich.

Wie eine Steuerberatungskanzlei die betriebswirtschaftliche Beratung als zusätzliches Standbein etablieren kann

1. Eine klare Positionierung

Ein betriebswirtschaftliches Beratungsprodukt kann (bzw. muss) klar und scharf positioniert werden, damit sich die Kanzlei einen echten Expertenstatus schaffen kann. Dieses Produkt sollte den bestmöglichen Lösungsweg für eine konkrete Aufgabenstellung des Mandanten definieren und ihn Schritt für Schritt zum gewünschten Ergebnis führen.

2. Nach dem Wert der Transformation abrechnen statt nach Stunden- oder Tagessatz

Statt jedoch für jeden Mandanten ein individuelles Konzept zu stricken oder Freestyle-Beratung stunden- oder tageweise abzurechnen, hat es sich bewährt, ein systematisiertes, standardisiertes System zu entwickeln und dieses als Beratungsprogramm (klar definiertes Produkt) zu vermarkten.

Mandanten möchten Lösungen und Nutzen kaufen und keine Stunden oder Tage. Das Ergebnis ist ja nicht deswegen besser, weil es lange dauert. Bestimmt würden die meisten lieber die Über-Nacht-Abnehmpille nehmen, anstatt sich wochenlang mit einer Diät zu quälen. Genauso wünscht sich ein Patient, dass die Wurzelbehandlung beim Zahnarzt so schnell wie möglich abgeschlossen ist. Auch die Mandanten wünschen sich, so schnell wie möglich zum gewünschten Ergebnis zu gelangen und dabei so wenig wie möglich von dem zu tun, was sie nicht mögen und so viel wie möglich das zu tun, woran sie Freude haben. Dafür sind sie auch bereit, mehr Geld auszugeben. 

Steuerberater, die ein betriebswirtschaftliches Beratungsprodukt ins Portfolio aufnehmen wollen, sollten daher den Wert der Transformation bzw. den Wert des erreichten Ergebnisses abrechnen, statt Stunden und Tage zu verkaufen.

3. Den Nutzen für den Mandanten transparent machen

Den Wert der erzielten Transformation in den Vordergrund zu rücken ist auch im Verkaufsgespräch der Schlüssel zum Erfolg. Nur, wenn der Mandant versteht, welchen Wert bzw. Nutzen er durch eine Beratung oder ein Coaching erhält, entsteht ein echter Sogfaktor.

Eine Freestyle-Beratung kann man sich als Mandant nicht vorstellen. Der Mandant muss dann vertrauen und hoffen, dass alles gut wird. Ein systematisches Beratungsprogramm mit einer klaren Aufgabenstellung hingegen und einem systematischen Ablauf ist für den Mandanten nachvollziehbar und leichter vorstellbar. Es entsteht ein Film im Kopf des Mandanten: Er kann nachvollziehen, wie er Schritt für Schritt den Weg zum gewünschten Ergebnis geht und sein Ziel erreicht. Und nur, was man sich auch vorstellen kann, kann man auch entscheiden.

Betriebswirtschaftliche Beratung als Antwort auf die Digitalisierung

Die betriebswirtschaftliche Beratung als zusätzliches Standbein ist für viele Steuerberatungskanzleien die perfekte Antwort auf die fortschreitende Digitalisierung und die zukünftigen Veränderungen in der Steuerberaterbranche.

Die Branche und Aufgabenstellung des Steuerberaters verändert sich. Durch die Digitalisierung fallen Aufgabenbereiche weg bzw. werden automatisiert. Gute Mitarbeiter sind kaum noch zu finden und es fehlt der Nachwuchs.

Auf der anderen Seite wird auch das Leben für selbstständige Unternehmer durch die Digitalisierung nicht unbedingt leichter, sondern eher anspruchsvoller. Entscheidungen müssen noch schneller getroffen werden und Fehlentscheidungen werden noch teurer.

Mandanten suchen nach Rat, Anleitungen und Hilfestellung. Sie suchen nach einem verlässlichen Partner, der sie wie ein Bergführer auf dem Weg zum Gipfel begleitet. Genau hier entstehen viele Chancen für Steuerberatungskanzleien, betriebswirtschaftliche Beratungs- und Coachingprodukte zu entwickeln und ein zusätzliches Standbein zur Umsatz- und Gewinnsteigerung in der Kanzlei zu etablieren. 

Tipp: Potenzialtest für Steuerkanzleien

Wollen Sie herausfinden, ob auch Ihre Kanzlei das Potenzial hat, ein hochpreisiges Erfolgssystem außerhalb der Steuerberatung zu etablieren? Ein Erfolgssystem, das Ihnen ermöglicht, deutlich höhere Honorare durchzusetzen und zusätzliche Umsätze zu generieren? 

Auf den Internetseiten der "BusinessArchitekten" finden Sie hierzu einen Test
 

Haufe Online Redaktion