Unternehmen werden nur dann erfolgreich über Kredite verhandeln, wenn sie wissen, was auf der anderen Seite des Besprechungstisches passiert – also die Entscheidungsverfahren in den Banken und Sparkassen kennen und wissen, wer letztlich entscheidet.
Praxis-Tipp: Den Entscheider erfragen
Fragen Sie Ihren Bankbetreuer, wer die Kreditentscheidung in der Bank letztlich trifft. So können Sie den Entscheidungsprozess realistisch einschätzen und sich besser vorbereiten.
Verbesserung der Verhandlungsmachtposition für erfolgreiche Kreditgespräche
Wie erfolgreich Sie in Kreditgesprächen sind, hängt in letzter Konsequenz von Ihrer Verhandlungsmachtposition ab. Wie Sie diese ausbauen können, ist Gegenstand dieser News. Hier geht es darum, dass Sie die Prozesse in der Bank realistisch einschätzen und sich in Vorbereitung und Durchführung der Verhandlungen darauf einstellen können.
Basis jeder Kreditentscheidung sind die „Mindestanforderungen an das Risikomanagement der Kreditinstitute – MaRisk“. Das ist die Richtlinie der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin), an die sich alle (!) Kreditinstitute halten müssen.
Kreditinstitute treffen eine Kreditentscheidung in der Regel im „Vier-Augen-Prinzip“
Der Kundenbetreuer gibt nach den Gesprächen mit dem Unternehmen das „erste Votum“ für die Kreditentscheidung ab. In dieses Votum fließen auch seine persönlichen Eindrücke von seinem Firmenkunden mit ein. Sein Kollege in der „Marktfolge“ gibt das zweite Votum ab. Diese Abteilung kann auch anders heißen wie zum Beispiel Kreditanalyse, Sachbearbeitung oder ähnlich.
Nur wenn beide übereinstimmen, ist der Kredit genehmigt. Wichtig dabei: Die Mitarbeiter in der Marktfolge sollen den Kunden nicht persönlich kennen, sondern entscheiden alleine nach Aktenlage. Der Gedanke dahinter ist die Risikosteuerung.
In der Kreditakte zu Ihrem Unternehmen befinden sich zwei Arten von Unterlagen:
- Die Aktenvermerke, die der Kundenbetreuer nach den Kontakten mit Ihnen schreibt, sowie
- die Unterlagen, die Sie für die Bank vorbereitet haben.
„Ihre Unterlagen“ sind für die Mitarbeiter in der Marktfolge von entscheidender Bedeutung.Das heißt für Sie: Ihren Betreuer überzeugen Sie im Gespräch, die Mitarbeiter in der Marktfolge mit Ihren Unterlagen. Damit kommt Ihren Kreditunterlagen entscheidende Bedeutung zu. Fragen Sie daher Ihre Bank vor einem Kreditgespräch, welche Unterlagen diese von Ihnen benötigt? Sprechen Sie dabei schon Kredithöhe und Verwendung des Geldes an. Dann kann Ihr Bankbetreuer Ihnen konkreter sagen, welche Unterlagen er benötigt. Diese Unterlagen erstellen Sie dann und geben diese in einem Paket an die Bank. Dann kann diese Ihren Kreditwunsch umfassend prüfen und das Kreditgespräch kann konstruktiv verlaufen.
Ausnahme vom „Vier-Augen-Prinzip“:
Von dieser Regel des „Vier-Augen-Prinzips“ gibt es eine Ausnahme: Kreditinstitute können im Rahmen der MaRisk ein sogenanntes „nicht risikorelevantes Geschäft“ definieren, bei dem der Kundenbetreuer alleine entscheiden kann. Das legt jedes Institut für sich individuell fest im Rahmen seiner Kreditrisikostrategie (auch die wird in den MaRisk verlangt). Je größer Ihre Banken sind (Maßstab ist die Bilanzsumme), desto höher wird vermutlich der Rahmen für das nicht-risikorelevante Geschäft gezogen.
Schlussfolgerung für Sie:
Fragen Sie Ihren Betreuer danach, wer über den Kredit letztlich entscheidet. Die Varianten dafür lauten:
- Er alleine;
- er zusammen mit dem Kollegen in der Marktfolge;
- sein Chef und der Chef des Kollegen in der Marktfolge; oder
- sogar der Vorstand der Bank oder
- der Kreditausschuss des Aufsichtsrats (Sparkassen: Verwaltungsrat).
Das hängt von der Höhe aller Ihrer Kredite zusammen ab. Je kleiner Ihre Bank, desto schneller landet Ihr Kreditwunsch bei Vorstand oder Kreditausschuss. Diese Information gibt Ihnen dann auch einen Hinweis, wie lange der Entscheidungsprozess wohl dauern könnte – was Sie übrigens auch erfragen sollten.
Übrigens: Auch wenn Ihr Kundenbetreuer alleine über Ihren Kredit entscheiden kann, heißt das nicht, dass damit die Anforderungen zum Beispiel an Ihre Informationen und Unterlagen sinken. Es wird allerdings im Ablauf schneller gehen.
Die Kreditentscheidung der Banken baut auf vier wesentlichen Grundlagen auf
- Das Rating Ihres Unternehmens
- Die Kapitaldienstfähigkeitsberechnung für Ihr Unternehmen
- Die Einschätzung Ihrer Unternehmerpersönlichkeit
- Die Sicherheiten, die Sie zur Verfügung stellen können/wollen.
Dabei zeigt die hier dargestellte Reihenfolge auch die Rangfolge der Bedeutung der Elemente für die Kreditentscheidung. Auch wenn Sie das in Ihren Kreditgesprächen vielleicht anders erleben – zum Beispiel dass die Sicherheiten an erster Stelle zu stehen scheinen. Denn, wenn Ihr Rating eher schlecht ist und/oder Ihre Kapitaldienstfähigkeit nicht mehr gegeben ist, dann werden Sie keine weiteren Kredite mehr erhalten. Die Bank wird mit Ihnen aber trotzdem über Sicherheiten sprechen, nämlich über mehr Sicherheiten für die bereits bestehenden Kredite (Nachbesicherung).