Maximierung durch Reduktion
Manche Kaufentscheidungen von Kunden sind an außergewöhnliche Preisanstrengungen des Lieferanten geknüpft. Schnelle und sichere Entscheidungen sind gefragt. Dabei hilft die Deckungsbeitragsrechnung. Der produktbezogene Deckungsbeitrag zeigt, ob noch Spielraum ist für eine Preissenkung bei einem Artikel. Der kundenbezogene Deckungsbeitrag zeigt an, ob für einen Kunden Preiszugeständnisse möglich sind. In der Vertriebsstruktur gibt der Deckungsbeitrag der Vertriebswege an, ob eventuelle Rabattaktionen tragbar sind. Oberste Maxime muss bleiben, dass die Deckungsbeiträge maximiert werden. So kann z. B. die Reduktion einiger Produktbeiträge dazu führen, dass bei einem Kunden der Gesamtdeckungsbeitrag höher wird.
Preisuntergrenze beachten
Die Preisentscheidung auf der Grundlage von Deckungsbeiträgen kann die Entscheidung auf der Grundlage der Preisuntergrenze nicht ersetzen. Bei der letzteren geht es um langfristige und strategische Überlegungen, in die viele weitere Abteilungen einbezogen werden. Die Nutzung der Deckungs-beiträge ist schneller und berücksichtigt nur vertriebliche Überlegungen. Außerdem sind Preisentscheidungen auf höheren Stufen (Sortiment) oder anderen Ebenen (Kunde, Markt, Vertriebsweg) mit einer Preisuntergrenze nicht möglich.
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