Unternehmen, die beginnen Mehrwertdienste anzubieten, leisten diese zu Beginn meist kostenfrei. Mit zunehmender Nachfrage wird es wichtig, diese Services zu bepreisen, um die Kosten aufzufangen. Z. B. können länger andauernde Gespräche pro Zeiteinheit berechnet werden oder es wird eine monatliche/jährliche Pauschale festgelegt. Gerade in dieser Phase können Controller wertvolle Impulse setzen, indem sie auf die Notwendigkeit hinweisen, mit Services Wachstum zu erzielen. Sie begleiten frühzeitig den Change, Services zu bepreisen. Denn nur damit lassen sich diese Angebote mittelfristig gewinnbringend gestalten. Ergänzend wirken sie als Enabler bei der Festlegung der Preise und dem Aufsetzen des Prozesses für die Abrechnung von Dienstleistungen mit.
Abb. 24: Rollen und Aufgaben im Controlling – Schritt 1: Hin zum Produkthersteller mit Mehrwert
Folgende Fragen stehen dabei im Mittelpunkt: Welche Services benötigen Kunden oder Anwender? Sollen diese Services proaktiv aufgebaut werden? Oder wartet man ab, bis die ersten Kunden anfragen? Wer trägt die Kosten der zunächst kostenfreien Services? Ab wann entsteht abrechenbarer Mehrwert? Wer entscheidet, dass abgerechnet wird? Wann wird entschieden, das Service-Geschäft stärker auszubauen und die innovativen Perspektiven in erste neue Geschäftsmodellen zu gießen? Mit dem Anbieten von Mehrwert-Services ist es wichtig, den Transformationsprozess anzustoßen oder zu begleiten und frühzeitig wirtschaftliche Fragestellungen einzubringen. Ergänzend ist operative Unterstützung bei der Umsetzung zu leisten. So ist z. B. beim Thema Pricing und Billing dafür zu sorgen, dass Leistungen auf der Rechnung sichtbar sind, auch wenn sie noch kostenfrei angeboten werden. Später gilt es über Kalkulationen sicherzustellen, dass die Service-Leistungen zumindest mittelfristig positive Deckungsbeiträge erwirtschaften.
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