Durch Transparenz Risiken minimieren
Aufgrund des großen Aufwands für die Angebotserstellung ist es wichtig, dass ein korrektes Verständnis der Kundenanfrage und eine richtige Einschätzung des Projektumfangs gewährleistet sind. Dazu ist bereits frühzeitig eine Vielzahl an Informationen erforderlich. Diese betreffen neben den klassischen Kundenforderungen, wie Anlagenkapazität und Anforderungen an das Endprodukt, weitere Einflussgrößen, wie vorherrschende Standortbedingungen oder Rohstoffsituation, welche die Verfahrenstechnik maßgeblich beeinflussen.
Fragebogen zum Angebot
Bei Dieffenbacher sind alle zur Angebotserstellung benötigten Angaben in einer Lastenheft-Vorlage definiert (s. Abb. 2). Sie ist in Form eines Fragebogens (Questionnaire) aufgebaut und stellt damit nicht nur die Vollständigkeit der Anfrageparameter sicher, sondern gewährleistet auch ein einheitliches Verständnis aller Beteiligten über den Angebotsgegenstand. Das Dokument ist fester Bestandteil des Prozesses und findet auch im weiteren internen Verlauf Anwendung.
Abb. 2: Themen des Dieffenbacher Questionnaires
Situative Unterstützung
Im Anlagengeschäft besteht häufig ein Know-how Gefälle zwischen Anbietern und Kunden. Die Beschaffung auf Kundenseite erfolgt in Einzeltransaktionen, weshalb produktspezifisches Know-how nicht durch sukzessive Beschaffung schrittweise aufbaut werden kann.[1] Je nach Branchenerfahrung und Fortschritt in seiner Projektplanung ist daher nicht jeder Interessent in gleichem Maße in der Lage, alle zur Angebotserstellung benötigten Daten zum Zeitpunkt der Anfrage bereitzustellen. Der potenzielle Kunde wird daher je nach Notwendigkeit in dieser Phase früh durch den Gebietsverkaufsleiter unterstützt und begleitet.
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