Der Absatzplan ist im Grunde die Leistungsvorgabe für den Außendienst. Gerade deshalb ist es wichtig, dass die Leute aus Marketing und Vertrieb in Abstimmung mit der Geschäftsleitung den Absatzplan erstellen. In kleineren Unternehmen wird dies der Geschäftsführer selbst tun. Die Vertriebs- und Marketingspezialisten erarbeiten die Planung mit Hilfe verschiedener Instrumente. Diese Instrumente basieren auf Werten der Vergangenheit und auf marketingspezifischen Auswertungen für die Zukunft.
Es ist nicht Aufgabe der Kostenfachleute, den Absatzplan zu erstellen. Denn es liegt nahe, dass die Differenzen zwischen Soll und Ist der Kostenrechnung mit der Begründung belastet wären, dass die Planvorgabe unrealistisch sei.
Sollte es dennoch von Ihnen verlangt werden, den Absatzplan zu erstellen, dann lassen Sie auf jeden Fall Ihre Planzahlen von der Geschäftsleitung und den Vertriebsfachleuten absegnen.
Aus der Sicht des Rechnungswesens ist es schwierig, eine fundierte Absatzplanung zu erstellen, da man sich fast ausschließlich auf die Vergangenheit beziehen muss. Es gibt jedoch auch hier Hilfsmittel, die dem Kostenfachmann weiterhelfen.
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