Auf welcher Grundlage finden die Absatz- und die Preisplanung nun statt? Es wird ja schließlich nicht im luftleeren Raum geplant. Je nach Ausgangssituation bietet sich eine Reihe von Inputgrößen als Planungsgrundlage an:
- strategische Ausrichtung
- geplante Marketingmaßnahmen
- Änderungen im Produktportfolio
- Marktentwicklung (Prognosen über Wachstum und Preisentwicklung)
- Aktivitäten der Konkurrenz
- Vorjahreszahlen (absolute Werte und saisonale Verteilung)
- Änderungen von rechtlichen Rahmenbedingungen
- …
Wunschdenken erkennen
Jedes Set von Planzahlen, das im Vergleich mit diesen Planungsgrundlagen fragwürdig aussieht, z. B. wenn der Absatz bei gleichbleibenden Preisen, Produkten, Vertriebsteams etc. signifikant ansteigt, sollten beim Vertriebs-Controller die Warnleuchten blinken lassen – zu oft ist bei der Planung Wunschdenken im Spiel!
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