Ein mittelständisches Unternehmen, Zulieferer von Metallhalbteilen für die optische Industrie, hatte folgende Probleme: Ausländische Konkurrenz, Kostendruck durch Standortprobleme, Preisdruck durch die Kunden.
Eine Deckungsbeitragsanalyse ergab, dass der Betrieb an rund 15 % der Produkte nichts mehr verdiente. Die Problematik dabei war, dass das Unternehmen an dieselben Kunden Produkte verkaufte, an denen es gut verdiente, aber auch Produkte, deren Kosten viel zu hoch waren. Die unrentablen Produkte einzustellen und die Kunden damit zu verärgern, erschien als schlechte Lösung. Das bessere Sanierungskonzept umfasste folgende Punkte:
- Kurz- bis mittelfristig kaufte man einen Teil der deckungsbeitragsschwachen Produkte zu und stellte die eigene Produktion ein.
- Man ging eine Kooperation mit anderen Unternehmen ein und empfahl seinen Kunden bei bestimmten Produkten "den bewährten und zuverlässigen Partner".
- Einige wenige Produkte mussten weiterhin über Kosten produziert werden, wurden also durch andere Produkte subventioniert.
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