Trotz der beschriebenen Nachteile dominiert in den meisten Unternehmen nach wie vor das umsatzbezogene Entgeltsystem. Einige wichtige Gründe, die für den Einsatz dieser Entlohnungssysteme sprechen, sind:
- Umsatzzahlen lassen sich leicht überprüfen und auswerten.
- Umsatzzahlen werden vom Vertrieb meist täglich erfasst und gemeldet.
- Umsatzzahlen sind für alle Beschäftigten gleichermaßen transparent und nachvollziehbar.
- Umsatzzahlen sind so gut wie nicht zu manipulieren.
- Umsatzzahlen sind besonders gut geeignet, Vergleiche mit anderen Betrieben vornehmen zu können.
- Mithilfe von Umsatzzahlen lassen sich auf einfache Weise vergleichbare Kennzahlen, etwa Umsatz pro Mitarbeiter oder Umsatz pro Quadratmeter, Umsatz pro Artikel, oder Provisionsvergleiche erstellen.
- Die Kalkulation muss in keiner Weise offen gelegt werden, auch nicht gegenüber den eigenen Mitarbeitern. Betriebsgeheimnisse bleiben so leichter gewahrt.
- Einfache Umsetzbarkeit und wenig Aufwand bei der Ermittlung der Provisionssätze.
Renditestarke Artikel pushen
Wenn Sie eine Umstellung Ihres Entgeltsystems auf die Nutzenprovision nicht kurzfristig umsetzen können, etwa weil eine Änderung für Ihre Geschäftsleitung erst zu Beginn des neuen Jahres sinnvoll erscheint, sollten Sie darauf drängen, dem Vertrieb bis zum Zeitpunkt der Umstellung verbindliche Absatzzahlen für ergebnisstarke Artikel vorzugeben. Um die Vertriebsmitarbeiter zu einer Verhaltensänderung zu bewegen, können Sie zudem vorschlagen, für den Verkauf der ausgewählten Artikel einen Extrabonus nach Erreichen dieser Absatzzahlen zu entrichten. Alternativ können Sie auch überlegen, den Provisionssatz für diese Erzeugnisse anzuheben und/oder ihn für andere Produkte zu senken. So erreichen Sie, dass der Nutzen für Ihren Betrieb auch kurzfristig steigt.
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