Zusammenführung der Daten in einem Cockpit
Wie bereits erwähnt, lag die anfängliche Aufgabenstellung darin, die Informationen aus der Vertriebsbesprechung in einem Cockpit darzustellen. Diesem Wunsch konnte ziemlich schnell entsprochen werden (vgl. Abb. 2). Dabei wurde auf Anhieb klar, dass hier noch sehr viel Arbeit zu leisten ist, bis wirklich die Rede von einem Vertriebscockpit sein kann.
Abb. 2: Relevanteste Informationen aus der Vertriebsbesprechung, visualisiert in einem Vertriebscockpit
Problematik bei dieser Darstellungsform
Die verwendeten Grafiken in Abb. 2 sind für eine Besprechung sinnvoll, aber nicht für die Darstellung im Vertriebscockpit. Zum einem fehlt hier der kommunikative Part des Moderators (Controllers) der Zusatzinformationen, Schwellen- und Vergleichswerte anmoderiert sowie auf Alerts hinweist. Zum anderen wird durch die Verwendung von Kuchendiagrammen sehr viel Platz verbraucht, der anderweitig besser genutzt werden kann. Nichtsdestotrotz erwies sich diese Vorgehensweise als 1. Projektschritt sinnvoll, weil dieses Cockpit als Ausgangsbasis für die weiteren Schritte genutzt werden konnte.
Inhalt des Cockpits
Im Cockpit wird oben links auf den Ist-Stand hingewiesen. Der Verkäufer kann sich hier den Planumsatz, den kumulierten Umsatz, das Delta und den Auftragsbestand anschauen. Darunter befindet sich eine Tabelle, in der gezeigt wird, wie hoch der Anteil von Kunden mit Umsatz im Vergleich zu der gesamten Kundenanzahl ist. Das 1. Diagramm auf der linken Seite informiert über die Top-5-Kunden und deren Umsätze. Die beiden Tortendiagramme zeigen den Anteil von A-, B- und C-Kunden und deren Anteil am Gesamtumsatz.
In der Mitte ist die Umsatzentwicklung der Firmen in einem Balkendiagramm dargestellt. Die Forecast-Rechnung wird anhand eines gekippten Säulendiagramms veranschaulicht und die Angebots-/Auftragsstatistik mithilfe eines Balken- und Liniendiagramms.
Auf der rechten Seite befinden sich 2 Tachodiagramme, die den Zielerreichungsgrad und die Angebotserfolgsquote visualisieren.
Auf dieser Grundlage konnte die Zusammenarbeit mit der direkten Einbeziehung der Verkäufer in die Konzeptphase begonnen werden.
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