Budgets mit einer Jahresmenge und einem Durchschnittspreis pro Produkt über alle Kunden und Monate können diese Volatilität des Absatzmarktes nicht mehr abbilden. Hier muss mit stärkerem Detaillierungsgrad reagiert werden. Der volatile Absatzmarkt führt immer zu Preiskämpfen. Deren Beginn rechtzeitig zu erkennen und deren Ergebnisse realistisch vorherzusehen ist die große Kunst erfolgreicher Vertriebsabteilungen.
Entscheidungen konzentrieren
Volatilere Märkte, gleichgültig ob Absatz- oder Beschaffungsmarkt, verlange öfters und anders fundierte Entscheidungen als bisher. Eine Entscheidung über Verkaufspreise pro Jahr, z. B. zum Zeitpunkt der Budgeterstellung, reicht nicht mehr aus. Regelmäßige Berichte mit zeitnahen Ergebnissen kontrollieren die aktuelle Situation permanent. Anzeichen für Preiskämpfe, Angebotsverknappung oder Spekulationen müssen schnell und zuverlässig erkannt werden.
Konzentration auf zentrale Risiken
Die Definition der Anzeichen, die ständige Überwachung der Märkte und die permanente Befassung mit den erkannten Alarmzeichen ist eine sehr aufwändige Angelegenheit. In den Griff bekommt das Management diese Aufgabe nur dann, wenn es sich auf die zentralen Risiken konzentriert. Schwankt z. B. der Preis für einen Rohstoff um mehrere hundert Prozent, macht dieser Rohstoff aber nur 0,1 % des gesamten Einkaufsvolumens aus, ist eine Bekämpfung des Risikos unwirtschaftlich. Kann aber ein notwendiger Rohstoff wirtschaftlich nicht mehr beschafft werden, weil Spekulanten die Mengen horten, bedroht das die Existenz des Unternehmens.
Daher muss vor der hektischen Reaktion der Entscheider zunächst festgestellt werden, welche Auswirkungen die neue Volatilität auf das Unternehmen hat.
- Was ist signifikant?
- Welcher Kampf bindet nur Ressourcen?
Wenn das bekannt ist, kann sich das Controlling entsprechend aufstellen.
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