Forecasting im Vertriebscontrolling / 4.1 Herleitung

Kennzahl

Bei der großen Bedeutung, die der Vertriebs-Forecast für viele Unternehmen hat, stellt sich natürlich die Frage, wie eine hohe Genauigkeit des Forecasts sichergestellt werden kann. Getreu Druckers Mantra "What you can’t measure, you can’t manage" bietet sich die Messung und Steuerung über eine Kennzahl an: die Forecast Accuracy. Diese wird i. d. R. in % angegeben und berechnet sich wie folgt:

Forecast Accuracy =	Forecast-Wert
	Forecast-Wert

Alternativ kann auch die Abweichung nach folgender Formel berechnet werden:

Forecast Deviation =	Istwert – Forecast-Wert
	Istwert

Zielgröße 100 % bzw. 0 %

Die Forecast Accuracy kann im Prinzip für jede einzelne Forecast-Größe (Absatz/Preis/Umsatz einzelner Produkte) berechnet werden. I. d. R. ist es aber für die Steuerung sinnvoll, sich auf einige besonders bedeutende Eckwerte zu fokussieren. Eine weitreichende Durchschnittsbildung ist allerdings abzulehnen: Forecasts sollten genau sein, der Zielwert für die Forecast Accuracy ist 100 % – nicht weniger, aber auch nicht mehr; es wird eine Punktlandung angestrebt. Durch Messung einer Durchschnittszahl über viele Produkte können deutliche Abweichungen in beide Richtungen kaschiert werden, die der Fertigung aber das Leben schwer machen und zu Lieferschwierigkeiten einerseits und Überbeständen andererseits führen können.