Kundendeckungsbeitragsrechnung erhöht die Transparenz un ... / 2 Der Informationsbedarf der Kundendeckungsbeitragsrechnung

Der Kostenrechner benötigt für die Kundendeckungsbeitragsrechnung eine Vielzahl von Informationen. Einige der Daten ermitteln die üblichen Kostenrechnungsinstrumente im täglichen Geschäft. Andere müssen durch neue Funktionen festgestellt werden.

2.1 Erlöse

Ein Kunde bezahlt i. d. R. für die Leistung des Lieferanten, das Geschäft führt zu Einnahmen. Diese müssen nicht unbedingt den vereinbarten Verkaufspreisen entsprechen. Vielmehr werden allgemeine und kundenspezifische Erlösminderungen berücksichtigt. Rabatte, Skonti und andere Minderungen sind separat zu betrachten, wenn sie vom Kundenverhalten abhängen. Im ersten Schritt werden nur solche Abzüge vom Verkaufspreis berücksichtigt, die generell für alle Kunden gelten.

2.2 Kosten der vom Kunden bezogenen Produkte

Nicht die Umsätze eines Kunden bilden die Grundlage für die Kundendeckungsbeitragsrechnung, sondern der Rohgewinn aller von diesem bezogenen Produkte. Um den Wert zu ermitteln, zieht man von den allgemeinen, artikelbezogenen Erlösen die Herstell- oder die Beschaffungskosten ab. Dies muss für jedes Produkt getrennt geschehen, damit der vom Kunden bevorzugte Mix seinen Einfluss auf die Beurteilung des Kundenerfolgs nicht durch die Verwendung von Durchschnittswerten verliert.

Beschaffungs­kosten

Bei Handelswaren kommen zu den gezahlten Einkaufspreisen die Kosten für Beschaffung, Transport und Lagerung hinzu. Boni und Rabatte werden abgezogen.

Herstellkosten

Werden die Produkte vom Unternehmen hergestellt, werden die Herstellkosten verwendet. Diese umfassen ebenfalls alle Kosten, die direkt mit dem Produkt zu tun haben. Das sind vor allem die Materialkosten und die Fertigungslöhne sowie die Material- und die Fertigungsgemeinkosten, die durch das Produkt verursacht wurden. Hinzu kommen noch die Sondereinzelkosten der Fertigung und andere, direkt dem Produkt zuzurechnende Kosten.

Vom Listenpreis zum Rohgewinn
	Listenpreis des Produkts oder der Dienstleistung
./.	allgemeine Erlösschmälerungen (Grundrabatte etc.)
=	allgemeiner Erlös pro Artikel
./.	artikelbezogene Beschaffungs- oder Herstellkosten
=	allgemeiner Rohgewinn pro Artikel

2.3 Kundenspezifische Erlösschmälerungen

Rabatte und weitere Zugeständnisse des Verkäufers sollen den Kunden nicht nur zum Kauf generell anregen, sondern sein Verhalten auch in eine bestimmte Richtung lenken. Mengenrabatte sorgen z. B. für möglichst große Mengen in den Aufträgen, Skonti sollen eine frühzeitige Bezahlung bewirken. Ein Mengenrabatt reduziert den Erlös für genau ein Produkt. Ein Jahresbonus hingegen wird meist auf den Gesamtumsatz des Kunden mit dem Unternehmen gewährt, wobei die Verteilung auf die Produkte keine Rolle mehr spielt.

Individuelle Erlös­schmälerungen

Von den einzelnen artikelbezogenen allgemeinen Erlösen müssen jetzt die kundenindividuellen Erlösschmälerungen, die einem Produkt zuordenbar sind, abgezogen werden. Das Ergebnis ist der Erlös, den der Artikel liefert. Davon wiederum werden die Erlösschmälerungen abgezogen, die zwar vom Verhalten des Kunden abhängig sind, aber nicht auf einzelne Produkte bezogen werden können.

Vom Rohgewinn zum ersten Deckungsbeitrag
	allgemeiner Rohgewinn pro Artikel
./.	artikelbezogene, kundenindividuelle Erlösschmälerungen ­(Mengenrabatte pro Artikel etc.)
=	kundenindividueller Rohgewinn pro Artikel
	Summe aller artikelbezogenen Rohgewinne
./.	kundenindividuelle, nicht artikelbezogene Erlösschmälerungen (allgemeine Rabatte, Boni, Skonti etc.)
=	kundenindividueller Deckungsbeitrag I

Der Zwischenschritt zum kundenindividuellen Rohgewinn pro Artikel wird in der Praxis und oft auch in der Theorie übersprungen, da er einen gewaltigen Rechenaufwand bedeutet. Soll die Kundendeckungsbeitragsrechnung jedoch ihrer Aufgabe zur Steuerung des Kundenverhaltens gerecht werden, muss sie dem Vertrieb diese Informationen liefern.

2.4 Kundenspezifische Produktkosten

Direkte Kosten

Die Forderungen der Kunden reichen von einer eigenen individuellen Verpackung als Verkaufshilfe für ein identisches Produkt bis zu vollkommen neu entwickelten Waren, die ein eigenes Design haben, aber noch immer den gleichen Nutzen stiften. Direkte Kosten können leicht erkannt werden:

• Die individuelle Verpackung ist teurer, da nur geringere Stückzahlen nötig sind.
• Die Entwicklung der technischen Veränderungen verursacht Kosten.
• Das Material für die technische Veränderung ist im Vergleich teurer, da geringere Mengen zu beschaffen sind.

Indirekte Kosten

Diese direkten Kosten können den Kunden meist leicht verständlich gemacht werden. Hierfür einen höhern Preis durchzusetzen ist vielfach geglückt. Leider entstehen auch indirekte Kosten, die der Kunde nicht immer akzeptiert:

• Das individuelle Produkt ist ein zusätzlicher Artikel mit Stammdaten, Stücklisten und Arbeitsplänen. Die Komplexität der Planung steigt.
• Zusätzliche Verpackungen und Materialien müssen gelagert werden, das fertige Produkt eventuell auch. Es entstehen höhere Lagerkosten.
• Durch die individuellen Produkte sinkt die Anzahl der zu fertigenden Standardprodukte. Das wiederum führt zu höheren Kosten für die Materialien, da diese in geringeren Mengen eingekauft werden.
• Die Produktion muss e...