Kundendeckungsbeitragsrechnung erhöht die Transparenz un ... / 1 Die Aufgaben der Kundendeckungsbeitragsrechnung

Reinhard Bleiber

Ausschlaggebend für den Erfolg eines Unternehmens ist die intensive Untersuchung des Absatzmarkts und der darauf agierenden Kunden. Hier gilt es zum einen, die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und im eigenen Angebot zu berücksichtigen, zum anderen muss die Zusammenarbeit mit den richtigen Kunden gesucht und optimiert werden. Nur ein sicheres Kunden-Controlling kann die notwendigen Daten beschaffen. Das Kunden-Controlling versorgt die Vertriebsleitung mit Informationen über das Verhalten der Kunden, über kundenspezifische Entwicklungen von Kosten und Erlösen und über die Abhängigkeit der Vertriebs- und Produktionskosten vom Kundenverhalten. Wichtiger Teil des Kunden-Controllings ist die Kundendeckungsbeitragsrechnung, die den kundenspezifischen Erfolgsbeitrag ermittelt.

Die verschiedenen Kunden eines Unternehmens verursachen unterschiedliche Kosten und bringen bei gleichem Absatz einen differenzierten Erlös. Das kann damit zusammenhängen, dass vom Kunden nicht zu vertretende oder nicht direkt durch ihn veranlasste Kosten auftreten oder Rabatte gegeben werden müssen. Diese durch den Vertriebsweg oder die Marktstrukturen bedingten Unterschiede nehmen Unternehmen in Kauf, um den Markt optimal zu bedienen.

Kosten durch Kundenwünsche

Daneben gibt es Erlös- und Kostenunterschiede, die durch die Wünsche des Kunden selbst bedingt sind. Großabnehmer erhalten Mengenrabatte, spezielle Kunden verlangen eigene Verpackungen oder gar differenzierte Produkte. Durch diese Unterschiede in den Erlösen und Kosten sind die vielen Kunden eines Unternehmens kaum miteinander vergleichbar. Hier eine Vergleichbarkeit zu ermöglichen ist die Aufgabe der Kundendeckungsbeitragsrechnung. Das geschieht aktuell durch leistungsfähigere digitale Lösungen immer besser und gerechter.