ICV Ideenwerkstatt Dream-Car-Bericht 2021/2022 "Rolle de ... / 6.2 Phase 2: Produkt-Hersteller mit Mehrwert

Der Mehrwert, den ein Produkt-Hersteller anbietet, wird im Zusammenhang mit dem Servitization-Prozess meist dem technischen Servicebereich zugeordnet. Dazu zählt bei Heidolph die Optimierung technischer Prozesse, auch die Gerätevernetzung im Labor, in die Heidolph-Laborgerät eingebunden sind. Gleiches gilt für eine Applikationsberatung zur Optimierung von Prozessparametern und Anwendungen im Zusammenhang mit Heidolph-Laborgeräten. Die Schaffung von Mehrwertleistungen für Kunden braucht in zweierlei Hinsicht einen geänderten Blickwinkel – "open mindedness" ist erforderlich: Zum einen ist es wichtig, beim Kunden das Umfeld zu verstehen, nicht nur den direkten Einsatzzweck des eigenen Produkts. Wer einen anderen, größeren Rahmen setzt, findet auch neue, vielleicht innovative Ansatzpunkte. Es muss nicht gleich so weit gehen wie in der Start-up-Szene mit der gängigen Frage "How to disrupt your business". Zum anderen muss es erlaubt sein, unabhängig von den Kompetenzen im eigenen Team zu denken. Nur so stehen der Kunde und sein Bedarf im Fokus – ansonsten ginge es ausschließlich um die eigene Auslastung. Mehrwert-Leistungen müssen vom Kunden hergedacht und entwickelt werden. In der 2. Phase wird beim Einsatz der Produkte unterstützt, entweder zur Anwendung im Kundenprozess oder zur optimalen Bedienung. Der erzielte Mehrwert ist eine bessere Ausnutzung der Leistung der Geräte oder das Anwendertraining, um die Produkte professioneller zu bedienen. Ein solcher Mehrwert wird anfänglich nicht eigenständig abgerechnet, die Leistung ist quasi im Produkt eingepreist und dient dazu, den Produktabsatz zu fördern. Das ändert sich, sobald der Kostendruck im Unternehmen ein Umdenken erfordert oder der Mehrwert für den Kunden messbar ist, also vom Kunden als eigenständige Leistung wahrgeno...