Honorargestaltung für Steuerberater 11/2021 / 2 Kanzleimanagement: Zu teuer? Wenn Mandanten nach Preisnachlässen fragen

Steuerberater werden durch Mandanten immer häufiger mit Fragen nach der Höhe und der Angemessenheit ihres Honorars konfrontiert. Viele Mandanten stellen Honorarvergleiche an und hinterfragen die Honorarhöhe kritischer als in der Vergangenheit. Mit einigen einfachen Maßnahmen können Sie die Honorarakzeptanz Ihrer Mandanten oft deutlich erhöhen.

Die Beurteilung der Honorarhöhe ist subjektiv und kann von Mandant zu Mandant unterschiedlich sein. Leistungen werden als "zu teuer" empfunden, wenn aus der individuellen Sicht des Mandanten das Verhältnis zwischen dem Honorar und dem Wert der Leistung nicht stimmt. Der Mandant empfindet entweder das Honorar als zu hoch oder den Wert der Leistung als zu gering. Damit ergeben sich grundsätzlich zwei Möglichkeiten zur Verbesserung der Honorarakzeptanz:

1. die Senkung des Honorars oder
2. die Erhöhung des subjektiv wahrgenommenen Werts.

Die Senkung des Honorars ist in den meisten Fällen die schlechtere Alternative, da sich die Ertragslage der Kanzlei in diesem Fall dauerhaft verschlechtert. Versuchen Sie daher vorrangig, den Umfang und den Nutzen Ihrer Tätigkeit intensiver zu kommunizieren und die Höhe des Honorars für den Mandanten so verständlich wie möglich zu machen.

Leistungstransparenz schaffen

Unzufriedenheiten mit dem Honorar ergeben sich oft aus der Tatsache, dass vielen Mandanten der Inhalt und Umfang der erbrachten Leistungen nicht genau bekannt ist. Mandanten gehen davon aus, dass ein erheblicher Teil der Leistungen automatisiert von der EDV erstellt wird. Die Schlussfolgerung des Mandanten lautet dann: "Das macht doch alles die EDV – und dafür so viel Geld?"

Es ist daher besonders wichtig, den genauen Umfang der geistig oder manuell erbrachten Leistungen ausdrücklich zu kommunizieren. Dazu gehören mündliche Erläuterungen der Arbeits...