Honorargestaltung für Steuerberater 07/2021 / 3 Kanzleimanagement: Überzeugender Umgang mit Mandanten: So punkten Sie durch Auftreten und Persönlichkeit

Bei der Entscheidung für eine bestimmte Steuerberatungskanzlei spielen für viele Mandanten nicht nur der Umfang des Leistungsangebots und die Höhe des Honorars eine Rolle, sondern auch die Frage, wie der persönliche Umgang und die fachliche Zusammenarbeit zwischen Kanzlei und Mandant gestaltet werden. Diese Faktoren werden von Mandanten oft nachhaltiger wahrgenommen als die Qualität der steuerlichen Beratung, die der Mandant als fachlicher Laie oft nicht beurteilen kann.

Durch das persönliche Auftreten des Kanzleiinhabers und der Mitarbeiter kann jedem Mandanten das Gefühl vermittelt werden, besonders wichtig für die Kanzlei zu sein. Durch eine mandantenfreundliche Kommunikation kann zudem die Zusammenarbeit mit der Kanzlei für den Mandanten so angenehm wie möglich gestaltet werden und die "gefühlte Beratungsqualität" aus Mandantensicht oft deutlich gesteigert werden.

Empfang in der Kanzlei

Wie erlebt ein Mandant den Besuch in Ihrer Kanzlei und den Ablauf eines Beratungsgesprächs? Bereits beim Betreten der Kanzlei sollte durch einen freundlichen Empfang im Sekretariat eine positive "Grundstimmung" beim Mandanten erzeugt werden. Manche Kanzleien haben dazu einen speziellen Standard entwickelt, in dem detailliert festgelegt ist, wie ein optimaler Empfang ablaufen sollte.

Hier können die Art der Begrüßung, die Überbrückung unvermeidbarer Wartezeiten oder die Art der Bewirtung (Heiß-/Kaltgetränke) geregelt werden.

Das Mandantengespräch

Im eigentlichen Beratungsgespräch ist dann neben fachlichen Themen oft auch Einfühlungsvermögen in die Situation und die Probleme des Mandanten gefragt. Aufme...