Honorargestaltung für Steuerberater 03/2021 / 1 Kanzleimanagement: Zusatzleistungen erfolgreich verkaufen

Definieren Sie zunächst, welche zusätzlichen Beratungsleistungen Sie angesichts Ihrer zeitlichen und fachlichen Kapazitäten anbieten möchten. Grundsätzlich kommen alle vereinbaren Tätigkeiten i. S. v. § 57 Abs. 3 StBerG und § 15 BOStB in Betracht.

Legen Sie dann die personellen Zuständigkeiten für die neuen Beratungsangebote fest. Die Aneignung des erforderlichen Fachwissens und die Bearbeitung der Beratungsaufträge kann durch den Kanzleiinhaber oder durch qualifizierte Mitarbeiter erfolgen. Es sollten möglichst bestimmte Personen dauerhaft und regelmäßig für das betreffende Beratungsfeld zuständig sein, um die Routine zu entwickeln, die für eine rationelle Bearbeitung der Aufträge erforderlich ist. Dies betrifft nicht nur die fachliche Tätigkeit, sondern auch die Einarbeitung in die dazugehörigen EDV-Programme. Wenn der Kanzleiinhaber die zusätzlichen Beratungsaufträge persönlich bearbeiten möchte, müssen i. d. R. bisherige Aufgaben verstärkt auf Mitarbeiter delegiert werden, damit diese bewältigt werden können.

Beratungsleistungen aktiv anbieten

Die klassischen Dienstleistungen (Buchführung, Jahresabschluss, Steuererklärung) muss der Mandant zur Erfüllung seiner gesetzlichen Verpflichtungen zwingend in Anspruch nehmen. Bei zusätzlichen Beratungsangeboten besteht eine derartige Verpflichtung nicht. Zusätzliche Beratungsleistungen müssen daher aktiv angeboten und "verkauft" werden. Dazu empfiehlt sich folgendes Vorgehen:

Erstellen Sie zunächst einen "Dienstleistungskatalog", in dem die zusätzlichen Beratungsleistungen übersichtlich dargestellt sind. Oft sind zusätzliche Musterausdrucke als Präsentationsmaterial sinnvoll, mit denen der Inhalt und insbesondere der Nutzen der Beratungsleistung im Mandantengespräch dargestellt werden kann. Tenor: "So würde das aussehen! Damit er...