Honorargestaltung für Steuerberater 02/2021 / 3 Kanzleimanagement: Honorarerhöhungen richtig kommunizieren

Steuerberater befürchten oft, dass ihre Kanzlei Mandanten verliert, wenn sie das Honorar für ihre Tätigkeiten erhöhen. Natürlich kann es vorkommen, dass einzelne Mandanten wegen einer Honorarerhöhung zu einer anderen Kanzlei wechseln, aber das sind sicherlich nicht viele und bestimmt nicht die Mehrheit der Mandanten.

Die meisten Mandanten, die wegen einer Honorarerhöhung kündigen, waren oft schon vorher mit der Leistung der Kanzlei oder mit der Art der Zusammenarbeit nicht mehr zufrieden. Für diese Mandanten ist die Honorarerhöhung ein willkommener Anlass, sich von ihrem Steuerberater zu trennen, ohne die wahren Gründe für die Kündigung zu nennen und ohne sich für ihre Unzufriedenheit rechtfertigen zu müssen. Wenn es Ihnen in diesen Fällen trotzdem gelingt, in den letzten Gesprächen mit diesen Mandanten die wahren Gründe für die Kündigung zu erfahren, haben Sie zwar den Mandanten verloren, dafür aber vielleicht wertvolle Erkenntnisse zur Verbesserung der Kanzlei gewonnen.

Ein Ziel bei Honorarerhöhungen sollte es immer sein, dass die Erhöhung von möglichst allen Mandanten als angemessen und plausibel akzeptiert wird. Dafür ist nicht nur die absolute Höhe entscheidend, sondern auch die Transparenz und Nachvollziehbarkeit des zukünftigen Honorars. Es kann durchaus sein, dass ein Mandant mit einem höheren, aber nachvollziehbaren Honorar zufriedener ist als mit einem niedrigen, aber unverständlichen Honorar.