Einsparpotenziale ausschöpfen und Kosten senken: Kurzfri ... / 2 Kosteneinsparungen in Vertrieb und Marketing

Reinhard Bleiber

In herausfordernden Zeiten, so wird immer wieder gesagt, müssen die Vertriebs- und Marketinganstrengungen verdoppelt und nicht zurückgefahren werden. Das ist im Kern richtig. Dennoch muss der Einsatz von Mitarbeitern im Verkauf optimiert werden, ob im Außendienst, Innendienst oder Einzelhandel. Das läuft auf eine intelligente Reduktion der Mitarbeiter hinaus, die Kosten spart und dennoch die Kundenbetreuung optimiert. Gleichzeitig gibt es eine Reihe von Aufgaben in diesem Unternehmensbereich, die durch Anpassung an die veränderte Situation zu einer sofortigen Kosteneinsparung beitragen können.

Die so eingesparten Kosten können dazu verwandt werden, Lösungen für die aufgetretenen Probleme zu finden und darauf abgestimmte Maßnahmen zu finanzieren. So kann z. B. der Aufbau eines digitalen Vertriebsweges parallel zu den traditionellen Verkaufsstrukturen helfen, die Herausforderung zu bewältigen, die durch das veränderte Kaufverhalten der digital handelnden Kunden entstanden ist.

2.1 Analyse des Kaufverhaltens und des Betreuungsaufwands

Das knappe und damit teure Gut Arbeitszeit der Außendienstmitarbeiter wird optimal verteilt auf die Kunden, die einen wirtschaftlich guten Beitrag versprechen. Die Einteilung der Kunden in A-Kunden mit hohem Betreuungsaufwand, B-Kunden mit mittlerem Aufwand und C-Kunden fast ohne Aufwand wird nicht permanent wiederholt. Doch jetzt, zu Beginn der Absatzkrise, ist der geeignete Zeitpunkt gekommen, eine neue Bewertung durchzuführen.

Das Kaufverhalten der Kunden hat sich verändert oder wird sich in absehbarer Zeit den Gegebenheiten des Marktes anpassen: