Kundendeckungsbeitragsrechnung erhöht die Transparenz un ... / 1.5 Warnfunktion der Kundendeckungsbeitragsrechnung

Verhaltensänderung herbeiführen

In Unternehmen mit differenzierten Verkaufsbedingungen kann es dazu kommen, dass zu Beginn der Geschäftsbeziehung vorhandene Verhaltensmuster eines Kunden, die zu einem speziellen Angebotspreis geführt haben, nach einiger Zeit nicht mehr gültig sind. Solche Veränderungen können sein:

• Der Kunde bestellt einen anderen Produktmix mit einem geringeren Rohertrag.
• Der Kunde verlangt anstelle von Standardartikeln individuelle Produkte.
• Die Bestellmengen pro Auftrag sinken, die Häufigkeit der Bestellungen nimmt zu.
• Aus der Belieferung des Zentrallagers wird die direkte Belieferung der Filialen eines Kunden.
• Der Anteil an Rücksendungen des Kunden steigt.

Diese Entwicklungen bergen ein hohes Risiko für das Unternehmen. Wird nicht erkannt, dass die Kundenerfolgsbeiträge sinken, werden Chancen für die Erfolgsentwicklung des gesamten Unternehmens nicht wahrgenommen. Die Aufgabe der Kundendeckungsbeitragsrechnung ist es, solche Verhaltensänderungen erkennbar zu machen.

Gleichzeitig kann der Kunde auch in alten Verhaltensmustern verharren, obwohl das Unternehmen ihm neue Kommunikationswege bietet, die weniger Kosten verursachen. Wenn also viele Kunden den neuen digitalen Ersatzteilshop nutzen, erhöhen sich dort die kundenbezogenen Deckungsbeiträge. Die Kunden, die diesen Wandel nicht mitvollzogen haben, zeigen niedrigere Deckungsbeiträge. Eine Verhaltensänderung sollte herbeigeführt werden.