Kennzahlen des Marketingcontrollings / 3.2.1 Vertriebskennzahlen im Überblick

Prof. Dr. Christopher Zerres , Prof. Dr. Dirk Drechsler

Controllingmöglichkeiten

Die Vertriebspolitik umfasst heute zahlreiche Teilgebiete, in denen gerade im operativen Bereich viele Entscheidungen getroffen und kontrolliert werden müssen.^{^[1]} Daher hat sich sowohl in der Praxis als auch in der Wissenschaft ein großes Spektrum an Controllingmöglichkeiten und hier insbesondere an Kennzahlen herausgebildet.

Für den spezifischen Bereich der Distributionspolitik können drei generische Typen von (Distributions-)Kennzahlen unterschieden werden:^{^[2]}

Produktivitätskennzahlen (Messung der Produktivität der Distributionsakteure, Verkaufsmitarbeiter und der technischen Einrichtungen),
Wirtschaftlichkeitskennzahlen (Umsatzerlöse werden zu bestimmten Kostengrößen ins Verhältnis gesetzt) sowie
Qualitätskennzahlen (Beurteilung des Grads der Zielerreichung).

Einen äußerst wichtigen Bereich im Rahmen der Vertriebspolitik stellt die Logistik dar. Diese beinhaltet u. a. Entscheidungen und Maßnahmen im Zusammenhang mit der Lagerhaltung und dem Transport, die gerade für Unternehmen, die E-Commerce betreiben, immer wichtiger werden. Mit Bezug auf die oben aufgeführten "generischen" Kennzahlen hat hier Daduna eine Übersicht möglicher Kennzahlen zusammengestellt.^{^[3]} Neben den genannten, sehr umfassenden Kennzahlen, können die folgenden Kontrollgrößen vorgeschlagen werden:^{^[4]}