Absatzplanung / 3 Beispiel: Erstellen eines Absatzplanes

Für ein Unternehmen der Konsumgüterindustrie oder des Handels soll ein Absatzplan erstellt werden:

• Im 1. Schritt wird die Entwicklung der letzten Jahre aufgezeigt. Dies sollte mittels einer einfachen Kurven-Graphik geschehen; sie kann interessante Tendenzen aufzeigen.
• Versuchen Sie im 2. Schritt, die Marktanteile Ihres Unternehmens im entsprechenden Produkt-Segment festzustellen. Dabei gehen Sie so vor, dass Sie Ihren Anteil in Relation zum Gesamtmarkt des jeweiligen Segmentes setzen. Nun stellen Sie fest, wie sich der Gesamtmarkt in diesen Produkt-Segmenten die nächsten Jahre entwickeln wird. Die Daten für die Entwicklung des Gesamtmarktes erhält man aus öffentlichen Statistiken und aus externen Marketinganalysen.
• In Schritt 3 stellt sich die Frage, ob Ihr Unternehmen die Marktanteile verbessern, lediglich halten oder sogar abgeben will. Diese Frage kann mit Hilfe des Geschäftsleitung beantwortet werden. Die Antwort ist stark davon abhängig, wie sehr sich der Gesamtmarkt verändern wird. Seien Sie hier ruhig Optimist, bedenken Sie jedoch, dass größere Absatzerwartungen meist nur mit Hilfe von Maßnahmen im Bereich der Werbung und des Vertriebs erreicht werden können. Vergessen Sie nicht, die Kosten dafür zu planen.
• In Schritt 4 halten Sie Ihr Gesamtziel fest. Entsprechend dem Gesamtziel planen Sie dann die Entwicklung der einzelnen Artikel oder Warengruppen.

Die Planung erfolgt mittelfristig für einen Zeitraum bis zu 5 Jahren. Dies ist nicht übertrieben, denn eventuell starken Veränderungen muss frühzeitig entgegengewirkt werden.

Der Absatzplan wird je Warengruppe (wenn möglich sogar nach Artikel) erstellt. In einigen Branchen wird der Absatz für einzelne Aufträge bzw. Auftragsarten geplant. Die Absatzzahlen können darüber hinaus nach verschiedenen Kategorien aufgelöst we...