Auftragserhalt – So wird ein Angebot zum Auftrag

Einstieg

Ausgangslage

Wenn Sie ein Angebot schreiben, wollen Sie einen Auftrag. Sonst hätten Sie Besseres zu tun. Deswegen müssen Sie sich schon bei der Formulierung des Angebots in den Kunden versetzen. Nehmen Sie ihm Arbeit ab! Machen Sie ihm das Lesen Ihres Angebots angenehm. Was würden Sie als Kunde am liebsten lesen? Dazu müssen Sie versuchen, den Kunden einzuschätzen. Geht es um technische Leistungen, wird er eine analytische Darstellung mögen, geht es um eine kreative Leistung, wird er sich womöglich nach der Wirkung dieser Leistung entscheiden.

Ziele

• Sie erfahren, wie Sie Ihr Angebot übersichtlich gestalten und gliedern können.
• Hier lernen Sie, wie Sie Ihrem Kunden die Entscheidung für Ihr Angebot erleichtern.
• Sie erkennen, warum Sie Ihren Kunden mit Bindefristen bewegen, auf Ihr Angebot zu reagieren.
• Sie können die Rechtswirksamkeit der Bestellung beurteilen.
• Sie lernen die Möglichkeiten kennen, wann Sie Ihr Angebot korrigieren können.

Lösung

Auf einen Blick

Abb. 1: Vom Angebot zum Auftrag

Schritt für Schritt

Schritt 1 von 6: Strukturieren Sie mit Ihrem Angebot die spätere Auftragsabwicklung

Denken Sie daran, dass Sie Ihr Angebot sorgfältig vorbereiten sollen. Ein Angebot hat ganz unterschiedliche Aufgaben zu erfüllen hat. Es ist:

• Ihre Visitenkarte und Ihr Kompetenzausweis
• Diskussions- und Verhandlungsgrundlage

• Teil des späteren Auftrags

  Schreiben Sie Angebote deshalb nur, wenn Sie diese Anforderungen erfüllen wollen und können. Sonst sind sie für Sie zu aufwändig und führen nicht zu einem erfolgreichen Geschäft, weil Sie den Auftrag nicht erhalten oder den Auftrag erhalten, das Geschäft aber mehr Probleme macht als Freude.

  Natürlich hängt der Umfang des Angebots vom Umfang und der Tiefe des Auftrags ab. Die Grundstruktur ist jedoch immer dieselbe:

• Angebotsanschreiben mit Unterschrift (Muster)

• Im technischen Teil beschreiben Sie allgemein verständlich das angefragte Gesamtprojekt. Bei Vorgaben des Kunden halten Sie sich ...