Schwierige Mandantentypen in der Steuerberatung / 7.4 Praktische Strategien im Umgang mit diesem Mandantentyp – wirtschaftliche, psychologische und kommunikative Aspekte

Transparenz, Transparenz, Transparenz: Das ist das Mantra im Umgang mit Preis-Sensiblen. Kommunikativ heißt das: sprechen Sie über Geld offensiv und frühzeitig. Schon im Erstgespräch sollte der Rahmen klar benannt werden: Welche Abrechnungsmethode, welche voraussichtlichen Kosten. Vermitteln Sie dabei Selbstbewusstsein – es muss rüberkommen: Unsere Leistung ist diesen Preis wert.

Vergleiche in den Kontext stellen: Wenn der Mandant mit günstigeren Angeboten wedelt, seien Sie bereit, Ihren Mehrwert herauszustellen. Beispiel: "Ja, es gibt Kollegen, die Dumpingpreise anbieten. Aber bedenken Sie, wir bieten dafür XYZ (z. B. persönliche Betreuung durch den Steuerberater, Prüfungsbegleitung inklusive etc.)". Oft zahlen Mandanten nicht nur für die Leistung selbst, sondern für Zuverlässigkeit, Erreichbarkeit, Qualität und nicht zuletzt für Erfahrung. Machen Sie diese "weichen Faktoren" sichtbar. Pauschalen oder Stundenhonorar? Preis-Sensible mögen oft Pauschalen, weil sie Kalkulationssicherheit bieten. Wenn möglich, können Sie Pakete schnüren: z. B. ein Basis-Paket (nur das Nötigste) und ein Premium-Paket (mit Beratungsflatrate). So hat er das Gefühl, die Kontrolle zu haben, was er für sein Geld bekommt. Aus Kanzleisicht sollte man dabei sauber definieren, was im Basis-Paket nicht enthalten ist – damit später nicht doch Extraarbeit unvergütet geleistet wird.

StBVV-Mindestgebühren: Machen Sie klar, dass es gesetzliche Vorgaben gibt (falls zutreffend) und dass Sie nicht unbegrenzt Rabatte geben können, ohne gegen Berufsrecht oder Wettbewerbsrecht zu verstoßen. Das objektiviert die Diskussion etwas ("Unsere Spielräume sind begrenzt durch die Vergütungsverordnung.").

Aufwandskommunikation: Halten Sie den Mandanten über Aufwand im Bilde. Beispiel: Wenn er viel selber machen wollte, es a...