Vertriebscontrolling: Definition
Keine Verkäufe – kein Umsatz. Wenn Produkte auf dem Markt erfolgreich verkauft werden sollen, braucht ein Unternehmen einen entsprechenden Vertrieb. Ohne Vertriebsmanagement geht es jedoch nicht. Unternehmen müssen eine Strategie entwickeln und sich Ziele setzen. Der Vertrieb muss dann auch gesteuert und kontinuierlich verbessert werden. Hier setzt das Vertriebscontrolling an. Das Vertriebscontrolling kann feststellen, ob die Vertriebsmaßnahmen erfolgreich und effizient sind und steuert den Vertrieb. Vertriebscontrolling ist jedoch nicht nur sinnvoll für große Unternehmen. Auch kleine Unternehmen können Chancen nutzen und ihren Vertrieb verbessern. Doch welche Zielsetzung wird mit Vertriebscontrolling verfolgt?
Vertriebscontrolling: Ziele
Das Vertriebscontrolling soll das Management, den Vertrieb und nicht zuletzt auch das zentrale Controlling unterstützen und mit Informationen versorgen. Es handelt sich also um eine Funktion, die rein unternehmensintern zum Einsatz kommt. Organisatorisch wird das Vertriebscontrolling häufig im zentralen Controlling angesiedelt, obwohl Experten, wie beispielsweise Professor Dr. Jörg B. Kühnapfel empfehlen, das Vertriebscontrolling im Vertrieb zu verankern.
Als drei wesentliche Ziele des Vertriebscontrollings werden in der Literatur folgende genannt:
- Verkaufsprozesse berechenbar machen
- Transaktionskosten, die durch den Vertrieb entstehen, senken
- Steigerung der Vertriebseffizienz (vgl. hierzu beispielsweise Jörg B. Kühnapfel, Vertriebscontrolling, Springer Fachmedien Wiesbaden, 2017, Seite 5).
Tipp: Welche Sofortmaßnahmen ergriffen werden können, um den Vertrieb zu verbessern, zeigt dieses Kapitel: Mit fünf Maßnahmen die Schlagkraft im B2B-Vertrieb erhöhen
Marketingcontrolling
Ebenfalls Unterstützung erhält der Vertrieb vom Marketingcontrolling. Das Marketingscontrolling übernimmt Aufgaben, wie Planung, Kontrolle, Steuerung und Information für Aktivitäten des Marketings. Marketing und Vertrieb arbeiten idealerweise Hand in Hand miteinander. Werden Marketingkampagnen mit dem Vertrieb abgestimmt, kann dies den Verkauf von Produkten entsprechend ankurbeln. Das Marketingcontrolling kann messen, ob eine Marketingkampagne erfolgreich war.
Empfehlenswerte Literatur:
- Internationaler Controller Verein, Controller Statements, Kundenorientiertes Vertriebscontrolling
- Zerres, Handbuch Marketing-Controlling: Grundlagen – Methoden - Umsetzung, 2017
- Pufahl, Vertriebscontrolling - So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn, 2019
- Gleich/Hartje/Schulze/Lips (Hrsg.), Sales Performance Excellence, 2016