Teil D: Kombinierte Sicht: Unternehmenssteuerung und ste ... / 21.2 Probleme bezüglich Preisen und Mengen

Teilweise werden Verrechnungspreise eingesetzt, um dem Vertrieb nicht aufzudecken, wie hoch der Deckungsbeitrag oder allgemeiner die Marge eines Produktes der Vorstufe(n) ist. Dabei wird der Verrechnungspreis anstelle der Produktkosten bekannt gegeben. Das folgende Beispiel zeigt, wie der Verrechnungspreis wirkt:

Abb. 214: Verrechnungspreise verschleiern Informationen

In der Ausgangssituation links sieht der Vertrieb (Routinevertriebsgesellschaft ›RVG‹) den kompletten Deckungsbeitrag der Firma von 7 EUR. In schwierigen Preisverhandlungen besteht die Versuchung, dem Kunden einen Preisnachlass zu gewähren. Insbesondere dann, wenn sein Zielmaßstab ›Absatz‹ oder ›Umsatz‹ lautet und nicht in einer Ergebnisgröße besteht. Die Marge von 7 EUR bietet scheinbar genügend Spielraum für Rabatte. Was der Außendienstler nämlich häufig nicht weiß, ist die Höhe der noch zu deckenden Kosten. Er kennt i. d. R. weder die in der Fertigung anfallenden fixen Kosten (Raumkosten, Abschreibungen etc.) noch die Kosten diverser zentraler Abteilungen. Beispiele dafür wären Marketing-/Produktmanagement, Entwicklung, Qualität oder die allgemeine Verwaltung. Den 7 EUR sieht man die Strukturkosten, die sie decken sollen, nicht an. Je öfter dem Kunden nachgegeben wird, umso mehr erodiert die Marge. Diesem Verhalten lässt sich mit dem Verrechnungspreis eine Grenze setzen. Der Wareneinstand für die Vertriebsgesellschaft beträgt hier z. B. 25 EUR und stellt somit dessen Information über die Preisuntergrenze dar. Er verhindert, dass der Außendienstler bis zu 7 EUR Rabatt gibt. Durch Einführung des Verrechnungspreises von 25 EUR beträgt der maximale Rabatt 3 EUR, weil nur die Produktion die tatsächlichen Kosten eines zusätzlichen Stücks kennt.

Im Idealfall wird ein solcher Verrechnungspreis mit der individuelle...