Vertriebskosten / 3 Vertriebskosten in der Kalkulation am Beispiel von Provisionen

3.1 Was sind Provisionen?

Eine Provision ist eine erfolgs- bzw. leistungsabhängige Vergütung im Vertriebsbereich. In der Regel handelt es sich bei der Provision um einen Prozentsatz, der von den erzielten Umsätzen abhängig ist. Die Höhe der Provision kann aber auch von der Produktrentabilität, z. B. dem Deckungsbeitrag, abhängig gemacht werden. Weite Verbreitung finden auch fixe Provisionsbeträge, die für bestimmte Ziele, z. B. eine Neuprodukteinführung, gezahlt werden. Diese Vertriebskosten müssen in der Kostenträgerrechnung - sowohl in der Plan- wie in der Nachkalkulation - berücksichtigt werden.

3.2 Wann kommen Provisionen zum Tragen?

Den Anspruch auf eine Provision erwirbt sich der Verkäufer erst mit dem erfolgreichen Abschluss des Geschäfts. Welcher Aufwand vorher für den Abschluss notwenig war, spielt keine Rolle.

Unterschiedliche Empfänger

Provisionsvereinbarungen können sowohl mit internen als auch mit externen Personen geschlossen werden. Bei angestellten Mitarbeitern (Verkäufer, Reisende) wird das Gehalt jeden Monat neu provisionsabhängig ermittelt. Bei externen Personen bestehen in der Regel vertragliche Vereinbarungen über die zu zahlende Provision. Diese Leistungen externer Stellen sind umsatzsteuerpflichtig. Dies muss in den Vereinbarungen berücksichtigt werden (Brutto- oder Nettoprovision). Ein Handelsvertreter erarbeitet sich einen Anspruch auf eine Ausgleichszahlung, die in der Kalkulation berücksichtigt werden muss.

Die Gründe für die Vereinbarung von Provisionen sind vielfältig. Einige davon sind die folgenden:

• Das Unternehmen kann keinen Einfluss auf die Tätigkeiten der unternehmensfremden Vermittler nehmen. Auch die Einschätzung der Bemühungen, die zum Verkauf führten, ist bei diesem Personenkreis sehr schwierig. Allein der Erfolg steht fest und bietet als Grundlage der Provisionsberechnung eine ausreichende Basis.
• Selb...