Vertriebskosten / 3 Vertriebskosten in der Kalkulation am Beispiel von Provisionen

3.1 Was sind Provisionen?

Eine Provision ist eine erfolgs- bzw. leistungsabhängige Vergütung im Vertriebsbereich. In der Regel handelt es sich bei der Provision um einen Prozentsatz, der von den erzielten Umsätzen abhängig ist. Die Höhe der Provision kann aber auch von der Produktrentabilität, z. B. dem Deckungsbeitrag, abhängig gemacht werden. Weite Verbreitung finden auch fixe Provisionsbeträge, die für bestimmte Ziele, z. B. eine Neuprodukteinführung, gezahlt werden. Diese Vertriebskosten müssen in der Kostenträgerrechnung - sowohl in der Plan- wie in der Nachkalkulation - berücksichtigt werden.

3.2 Wann kommen Provisionen zum Tragen?

Den Anspruch auf eine Provision erwirbt sich der Verkäufer erst mit dem erfolgreichen Abschluss des Geschäfts. Welcher Aufwand vorher für den Abschluss notwenig war, spielt keine Rolle.

Unterschiedliche Empfänger

Provisionsvereinbarungen können sowohl mit internen als auch mit externen Personen geschlossen werden. Bei angestellten Mitarbeitern (Verkäufer, Reisende) wird das Gehalt jeden Monat neu provisionsabhängig ermittelt. Bei externen Personen bestehen in der Regel vertragliche Vereinbarungen über die zu zahlende Provision. Diese Leistungen externer Stellen sind umsatzsteuerpflichtig. Dies muss in den Vereinbarungen berücksichtigt werden (Brutto- oder Nettoprovision). Ein Handelsvertreter erarbeitet sich einen Anspruch auf eine Ausgleichszahlung, die in der Kalkulation berücksichtigt werden muss.

Die Gründe für die Vereinbarung von Provisionen sind vielfältig. Einige davon sind die folgenden:

• Das Unternehmen kann keinen Einfluss auf die Tätigkeiten der unternehmensfremden Vermittler nehmen. Auch die Einschätzung der Bemühungen, die zum Verkauf führten, ist bei diesem Personenkreis sehr schwierig. Allein der Erfolg steht fest und bietet als Grundlage der Provisionsberechnung eine ausreichende Basis.
• Selbstständige Handelsvertreter unterliegen laut Gesetz keiner Weisungsbefugnis. Obwohl in der Praxis eine Steuerung dieser Verkäufer üblich und möglich ist, verlangt das Gesetz eine Provision für den Erfolg der Handelsvertreter.

Praxis-Tipp

Bei Handelsvertretern Scheinselbstständigkeit vermeiden

Achten Sie bei der Beschäftigung von Handelsvertretern darauf, dass diese keine Scheinselbstständigen sind. Zu große Abhängigkeit von dem vertretenen Unternehmen und eine zu enge Einbindung in die unternehmensinternen Strukturen können dazu führen, dass das Finanzamt oder die Sozialbehörden nicht von einer selbstständigen Tätigkeit ausgehen. Dann ist plötzlich Ihr Unternehmen für die Zahlung von Lohnsteuern und Sozialabgaben verantwortlich.

• Verkaufsprovisionen werden für fest angestellte Außendienstmitarbeiter oder sonstige Verkäufer mit der Hoffnung gezahlt, dadurch die Motivation der Mitarbeiter zu steigern. Vor allem die Personen, die keiner dauernden Kontrolle z. B. der Arbeitszeit unterliegen, sollen so zu eigener Initiative angeleitet werden.
• Die Provisionen sind in der Regel recht einfach zu berechnen. Daher eigenen sie sich gut, eine Erfolgsabhängigkeit des Einkommens mit geringem Verwaltungsaufwand zu realisieren.

3.3 Welche Provisionssysteme gibt es?

Provisionen werden dann gezahlt, wenn Verkäufe erfolgreich abgeschlossen wurden. Das haben alle Provisionssysteme gemeinsam. Sie unterscheiden sich jedoch in der Art der Berechnung und in der Grundlage der benutzten Werte.

Praxis-Tipp

Provisionssysteme als Steuerungselemente

Gleichgültig, welches Provisionssystem Sie anwenden, Sie müssen immer darauf achten, das Ziel Ihres Unternehmens zu erreichen: Die Produkte sollen verkauft werden. Daher muss ein Provisionssystem immer dazu führen, dass der Verkäufer ein Interesse daran hat, Ihre Produkte an den Kunden zu bringen. Ein fest angestellter Reisender muss von den Provisionen leben können, ein Handelsvertreter immer einen Vorteil darin sehen, gerade Ihr Produkt zu vertreiben. Alle unterschiedlichen Provisionssysteme dienen daher nicht dazu, die Provisionssumme zu reduzieren. Vielmehr geht es darum, über das Provisionssystem eine Steuerung zu erreichen.

Umsatzprovisionen

Die wohl gebräuchlichste Form der Provisionsberechnung ist die Umsatzprovision. Dabei wird vom erzielten Verkaufspreis ein bestimmter Prozentsatz als Provision gezahlt. Die Berechnung ist sehr einfach und für alle leicht verständlich, alle notwendigen Daten dazu sind den Provisionsempfängern bekannt. Eine Differenzierung der Prozentsätze z. B. nach Artikeln, Warengruppen oder Kunden ist möglich.

Ein hoher Aufwand in der Vermarktung der Produkte (z. B. wegen mangelnder Qualität der eigenen Waren) und ein hoher Aufwand für bestimmte Kundengruppen (z. B. Kleinabnehmer) rechtfertigen höhere Provisionssätze als das einfache Verkaufen begehrter Produkte, die ein Kunde nur über seinen Verkäufer erhält (s. Abb. 1). Die Einschätzung der Situation sollte realistisch erfolgen. Abweichungen davon, um z. B. den Verkäufer zum intensiven Kontakt zu bestimmten Kundengruppen zu bewegen, müssen besprochen sein.

Abb. 1:   Differenzierte Gestaltung der Provisionssätze

Die Umsatzprovision hat den großen Nachteil, dass Zugeständnisse im Preis des Pro...