Steuerberatungsmarketing: So kommen Kanzleien an Neukunden

Trendbericht 08.04.2019 Customer Centricity

Weiterempfehlung war gestern: Konkurrenzdruck und Digitalisierung verändern die Art, wie Kanzleien erfolgreich Mandanten gewinnen und binden. An proaktiven Maßnahmen und strategischem Onlinemarketing führt auch für Steuerkanzleien künftig kein Weg mehr vorbei.

Kanzleimarketing 4.0: Mandanten gewinnen und halten

Wie sich die Mandantenakquise für Steuerberater verändert

Vorbei sind die Zeiten, in denen sich Steuerkanzleien allein auf Mund-zu-Mund-Propaganda verlassen konnten, um neue Mandanten zu gewinnen. Auch wenn das Empfehlungsmanagement nach wie vor die Königsdisziplin ist, haben sich die Bedingungen der erfolgreichen Mandantengewinnung für Steuerberater verändert.

Proaktives Kanzleimarketing ist heutzutage unverzichtbar. Denn wer im Wettstreit um die Mandanten Eigeninitiative beweist, hat bessere Chancen, sich auf dem Markt zu behaupten. Alleinstellungsmerkmale sind dabei wichtiger denn je. Sie heben die Kanzlei von der Konkurrenz ab und machen sie für Mandanten interessanter. So kann beispielsweise ein neues Serviceangebot zum Erfolgsfaktor bei der Mandantengewinnung werden. Steuerkanzleien, denen es gelingt, mit eigenem Profil zu punkten, sichern sich nicht nur Wettbewerbsvorteile. Die emotionale Bindung, die durch die Markenbildung entsteht, sichert auch langfristig die Mandantentreue.

Statt breit gestreuter Einzelaktionen sind gezielte Maßnahmen gefragt, die sich an den Bedürfnissen der Zielgruppe orientieren.

Voraussetzung für den Marketingerfolg ist eine durchdachte Strategie, die einen Mix aus unterschiedlichen Maßnahmen beinhaltet. Statt breit gestreuter Einzelaktionen sind gezielte Maßnahmen gefragt, die sich an den Bedürfnissen der Zielgruppe orientieren. Welche konkreten Maßnahmen sinnvoll sind, kann in der Praxis, je nach Angebot der Steuerkanzlei, allerdings verschieden sein.

Marketing für Steuerberater: Warum Onlinemarketing immer wichtiger wird

Um Mandanten für die eigene Kanzlei zu gewinnen, muss diese dort präsent sein, wo sich die Zielgruppe aufhält. Im Zuge der Digitalisierung ist dies vor allem das Internet. Immer mehr Menschen sind nicht nur online, sondern suchen auch aktiv zuerst im Netz nach relevanten Informationen. So informieren sich potenzielle Mandanten vorab online über eine Kanzlei. Wichtig ist daher, dass die Kanzlei bei der Suche auch auffindbar ist. Im Kampf ums Google-Ranking hängt dies entscheidend von Inhalten und verwendeten Keywords ab. Statt Onlinewerbung nach Schema F sind somit individuelle Marketingstrategien gefragt, die sich nach dem Kanzlei-Portfolio und der Mandantenklientel richten.

Vorträge, Seminare oder Fachbeiträge in relevanten Printmagazinen sind eine gute Methode, um die Kanzlei als Experten zu präsentieren.

Trotz steigender Bedeutung des Onlinemarketings, kann es sinnvoll sein, die Zielgruppe ergänzend über ausgewählte Offline-Kanäle zu erreichen. Vorträge, Seminare oder Fachbeiträge in relevanten Printmagazinen sind beispielsweise eine gute Methode, um die Kanzlei als Experten zu präsentieren. Damit die Offline-Werbung funktioniert, gilt es Nischen zu finden, in denen Sie die Zielgruppe sehr speziell ansprechen können.

Sinnvolle Onlinemarketing-Maßnahmen für die Steuerkanzlei

Von der firmeneigenen Website über Kanzlei-Bewertungsportale bis zu Social Media: Was offline in puncto Marketing gilt, ist auch online relevant. Kurzum: Wer Onlinemarketing erfolgreich umsetzen möchte, lernt die Bedürfnisse der Zielgruppe kennen, weckt mit seinem Angebot Interesse und präsentiert sich glaubhaft als Experte auf dem eigenen Fachgebiet. Während manche Onlinemarketing-Maßnahmen absolut essenziell sind, können weitere je nach Klientel und Kanzleiangebot zusätzlich sinnvoll sein, um Mandaten zu gewinnen und langfristig zu binden.

1. Die Visitenkarte im Internet: mit der eigenen Website überzeugen

Die eigene Website gehört zum Pflichtprogramm für ein erfolgreiches Mandantenmanagement. Sie ist die Visitenkarte im Internet, die auf das Leistungsangebot hinweist, Kontaktmöglichkeiten nennt und Mandanten durch regelmäßig aktualisierte und zielgruppengerechte Inhalte langfristig von der Kanzlei überzeugt. Zudem bietet sie die Chance, selbst zu bestimmen, wie die Kanzlei im Internet dargestellt wird.

Damit die Präsenz im Internet zur Mandantengewinnung beitragen kann, muss sie mit der Vorstellung von der eigenen Kanzlei übereinstimmen und an die Zielgruppe angepasst sein. Nur so gelingt ein authentischer und überzeugender Internetauftritt. Zusätzlich verleihen sogenannte Vertrauensstärker wie Kundenbewertungen auf der Website Seriosität.

Neben der eigenen Website ist der Eintrag in Online-Verzeichnisse wie Google My Business absolut essenziell. Dieses sorgt unter anderem dafür, dass die Steuerkanzlei bei der Onlinesuche in Google Maps erscheint und Kontaktdaten sowie auch Öffnungszeiten genannt werden – ein wichtiges Entscheidungskriterium für Mandanten.

2. Empfehlungsmanagement: Onlineportale zur Mandantenakquise nutzen

Bei der Suche nach einem fähigen Steuerberater zählt neben dem Preis und Kanzleiangebot auch die Vertrauenswürdigkeit und Kompetenz der Berater. Diese weichen Auswahlkriterien wurden früher oft über Mund-zu-Mund-Propaganda weitergegeben. Im Zuge der Digitalisierung übernehmen Online-Bewertungsportale die Rolle der klassischen Weiterempfehlung.

Neben speziellen Plattformen für Steuerberater bieten zahlreiche Online-Portale die Möglichkeit, Kanzleien zu bewerten. Da diese Bewertungen erheblichen Einfluss auf das Image nehmen können, ist proaktives Marketing besonders sinnvoll. So können Sie beispielsweise zufriedene Mandanten bitten, auf dem jeweiligen Portal eine Bewertung zu hinterlassen. Wer außerdem höflich und professionell auf negative Kommentare reagiert, mildert deren Wirkung ab und wertet das eigene Image wieder auf. Zusätzlich können Sie mit eigenen Texten, Fotos der Kanzlei und Hinweise auf Veröffentlichungen aktiv für die Kanzlei werben.

3. Expertenstatus aufbauen: Content Marketing-Potenziale nutzen

Im Internet ist der Konkurrent nur einen Klick entfernt. Umso wichtiger ist es, mit der eigenen Kanzleipräsentation zu überzeugen. Content Marketing liefert dazu das passende Handwerkszeug. Mit einzigartigen Inhalten wie zielgruppengerechten Texten, Fotos oder Grafiken kann die Kanzlei aus der Masse an Angeboten herausstechen und so die entscheidenden Argumente für ein Mandat liefern. Dass der Konkurrenzkampf groß ist und sich eine Investition in Content Marketing lohnt, beweist eine einfache Google-Suche. Allein die Suche nach den Begriffen „Steuerkanzlei Berlin“ liefert bei Google über 200.000 Treffer.

Machen Sie Ihre Kanzlei zu einer Marke!

Mit Content Marketing-Maßnahmen können sich Kanzleien langfristig einen Expertenstatus aufbauen. Dies können beispielsweise Informationen zur korrekten Buchung von Geschäftsprozessen sein oder Checklisten zur effizienten Gestaltung von internen Abläufen. Eine weitere Möglichkeit, über Content Marketing Mandanten zu gewinnen, ist der Aufbau eines einzigartigen Firmenimages. Machen Sie Ihre Kanzlei zu einer Marke! So können Sie mit einer sympathischen Story auch auf emotionaler Ebene punkten. Dies wirkt unabhängig von Preisen und Leistungsangebot und kann über den Aufbau von Vertrauen langfristig Mandanten binden.

4. Online-Werbung: Adwords-Anzeigen gezielt einsetzen

Hohe Klickpreise und große Konkurrenz: Viele Steuerkanzleien stehen dem Suchmaschinenmarketing (SEM) mit Google Adwords-Anzeigen eher skeptisch gegenüber. Doch wie lohnenswert ist die Investition im Kampf ums Google-Ranking wirklich? Richtig eingesetzt kann die bei Google präsentierte Bezahlwerbung ein effizientes Instrument im Kanzlei-Marketingmix darstellen, das potenzielle Mandanten auf die eigene Website leitet.

Voraussetzung ist: Die AdWords-Anzeigen wecken das Interesse der Zielgruppe. Dies klingt einfach, ist im Zuge der steigenden Konkurrenz jedoch oft die größte Hürde für den AdWords-Erfolg. Denn der eigene Anzeigentext muss nicht nur die Suchintention der Zielgruppe sowie deren Suchbegriffe berücksichtigen, sondern sich auch von den Texten der Konkurrenz abheben. AdWords-Kampagnen sind insbesondere dann sinnvoll, wenn über die organische (nicht bezahlte) Suche nur wenige Besucher auf die Website gelangen. Andererseits können sie auch eine gute Möglichkeit sein, um auf besondere Leistungsangebote aufmerksam zu machen.

5. Social Media: interaktiv mit der Zielgruppe agieren

Soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter, Xing und Co. gehören längst nicht mehr zum Marketing-Neuland, das nur junge Zielgruppe anspricht. Ob und welcher Kanal relevant ist, hängt allerdings entscheidend vom Kanzleiprofil und vom Leistungsangebot ab. Generell gilt: Wer in Social Media überzeugen will, muss Aufmerksamkeit erregen und zur Interaktion anregen. Weniger ist allerdings mehr und nur wer mit echten Inhalten aufwarten kann, gewinnt die Gunst der User: Lieber seltener posten, dafür aber relevantere News und wirklich hilfreiche Tipps anbieten.

Nicht zu unterschätzender Vorteil: In den sozialen Netzwerken interagieren Sie online direkt mit der Zielgruppe. Dadurch erhalten Sie wertvolle Informationen über Bedürfnisse und Wünsche und können Ihre Marketingstrategie entsprechend ausrichten.

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