7 Tipps zum Aufbau der Unternehmensberatung

Trendbericht 03.06.2020 Strategy

Sie ist bei Mandanten gefragt und für Kanzleien lukrativ: Die betriebswirtschaftliche Beratung eröffnet Steuerberatern neue Erfolgspotenziale. Die Etablierung des Geschäftsbereichs birgt jedoch einige Tücken. Darauf sollten Sie beim Aufbau der Unternehmensberatung in der Steuerkanzlei achten. 

7 Tipps zum Aufbau der Unternehmensberatung

1. Projektstart erst nach der Projektbestätigung 

Auch wenn Sie bereits eine ganz genaue Vorstellungen davon haben, wie Sie Ihrem Mandanten zu mehr Effizienz, Kosteneinsparung oder Erfolg verhelfen können: Fangen Sie erst dann mit der Projektarbeit an, wenn der Auftrag durch den Mandanten bestätigt ist. Denn ein frühzeitiger Projektstart birgt das Risiko, unentgeltlich zu arbeiten, sofern es zu keiner Einverständniserklärung oder Unterschrift kommt. 

Ebenso werden in der Regel die Projektziele erst mit dem Projektauftrag festgezurrt. So kann es passieren, dass sie andere als die gewünschten und notwendigen Arbeiten erledigt haben, wofür der Mandant am Ende nicht zahlen möchte. Einzige Ausnahme: Sie möchten einen Mandanten vom Leistungsangebot der betriebswirtschaftlichen Beratung überzeugen und so einen Auftrag gewinnen. Dann können Sie einen kleinen Teilbereich des Gesamtprojekts beispielhaft ausführen und anhand der Ergebnisse dem Mandanten die Vorteile der Beratungsleistung näherbringen.


2. Aufgabenstellung klar definieren 

Wer eine betriebswirtschaftliche Beratung bucht, wünscht sich grundsätzlich klare Antworten und Lösungen für komplexe Fragestellungen. Umso wichtiger ist es, dass die Vorstellungen des Mandanten bei der Angebotserstellung in konkrete Aufgabenpakete gegossen werden. Welche Ziele werden mit der Beratungsleistung angestrebt und welche Maßnahmen sind dafür erforderlich? Eine schriftlich festlegte und genau definierte Aufgaben-, Zeit- und Terminplanung bildet die Grundlage für eine erfolgreiche Unternehmensberatung. 

Listen Sie alle Projektaufgaben einzeln auf und beschreiben Sie konkret, was die jeweiligen Posten in der Praxis bedeuten. Der Vorteil: Wer sich die Mühe macht, Beschreibungen für alle Bausteine zu erstellen, kann später davon profitieren. So können Angebote mit standardisierten Textbausteinen schnell und einheitlich erstellt und bei Bedarf kurzfristig angepasst werden. 


3. Mandanten von aktiver Mitarbeit überzeugen 

In der betriebswirtschaftlichen Beratung hängt der Erfolg nicht allein von der Leistung des Steuerberaters ab – auch der Mandant ist gefordert. Anders als in der klassischen Steuerberatung liefert er nicht nur Unterlagen zur Prüfung, sondern sollte, im Idealfall, aktiv mitarbeiten. Da dies für viele Mandanten in der Zusammenarbeit mit dem Steuerberater neu ist, gilt es, von Beginn an über die Erfolgsfaktoren bei der Unternehmensberatung auf- und Erwartungshaltungen abzuklären. 

Grundsätzlich können Sie Ihren Mandanten mit einfachen Maßnahmen die Zusammenarbeit erleichtern. Checklisten und Fragebögen sind beispielsweise eine gute Möglichkeit, um Aufwände gering zu halten. Außerdem können gemeinsam genutzte digitale Projektübersichten zur Mitarbeit motivieren. Diese machen sowohl Verantwortlichkeiten als auch Projektstände ersichtlich. 


4. Mit den richtigen Ansprechpartnern arbeiten 

Ein weiteres Kriterium, damit der Aufbau der Unternehmensberatung zum Erfolg wird, ist die Zusammenarbeit mit den richtigen Partnern im Unternehmen. Zum einen geht es dabei um Personen, die aufgrund ihrer Stellung befugt sind, Entscheidungen zu treffen – auch weitreichende, sofern dies notwendig ist. Zum anderen gibt es in jedem Unternehmen Mitarbeiter, die einen besonderen Stellenwert in der Belegschaft einnehmen und dadurch gute Multiplikatoren sind. 

Im Idealfall kommen Vertreter aus beiden Gruppen zusammen. Als Partner für den Steuerberater zählt in erster Linie der Entscheider, da er in der Lage ist, notwendige Veränderungsprozesse anzustoßen. Der Beeinflusser kann jedoch ebenfalls wichtig sein, wenn grundlegende Veränderungen im Betrieb vorgenommen werden. Daher ist er im besten Fall frühzeitig in die Strategieplanung eingebunden. Handlungsempfehlungen bereit. 


5. Beraten, aber nicht entscheiden 

Wer als Steuerberater betriebswirtschaftliche Beratungen anbietet, hat einen klaren Auftrag: Unternehmen zu befähigen, eigenständig Entscheidungen zu treffen. Dafür berät er fachlich, begleitet Entwicklungen, zeigt mithilfe von Zahlen und Fakten Potenziale auf und kann auch Empfehlungen aussprechen. Eines sollte der Steuerberater allerdings nicht übernehmen: die Verantwortung. Sie ist ganz klar Sache des Unternehmens.

Haufe Better Business Foto: Klaus Vedfelt/DigitalVision via Getty Image

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Ist im Unternehmen des Mandanten kein Verantwortlicher für die betriebswirtschaftliche Beratung festgelegt, kann es schnell dazu kommen, dass man Sie in dieser Rolle sieht und entsprechend Entscheidungen erwartet. Ebenso kann dies der Falls ein, wenn die Beratung nicht als grundlegende Unternehmensfrage, sondern eher stiefmütterlich behandelt wird. Lassen Sie sich dennoch nicht beirren. Ihre Aufgabe ist die Beratung, während die Unternehmen die betriebswirtschaftlichen Entscheidungen treffen.


6. Leistungen klar definieren 

Im Projektverlauf ist es sehr wahrscheinlich, dass man Sie mit zusätzlichen Aufgaben betraut, die nicht Bestandteil des Angebots sind. Nun möchten Sie als Steuerberater einerseits den neu gewonnen Mandaten nicht verärgern, aber andererseits auch nicht auf den Kosten für die Beratungsleistungen sitzenbleiben? Hinzu kommt, dass einigen Unternehmen bei längeren Projekten oft nicht mehr klar ist, welche Leistungen inklusive sind. 

Ersparen Sie sich Unstimmigkeiten bei der Abrechnung und legen Sie offen, in welchen Fällen Zusatzkosten anfallen. Mit Leistungspaketen, die konkrete Aufgaben enthalten, schaffen Sie zudem mehr Transparenz und verringern den Aufwand bei der Angebotserstellung. 


7. Auf kontinuierliche Anpassung hinweisen 

Es ist nicht alles in Stein gemeißelt – schon gar nicht im Zeitalter der Digitalisierung. Der kontinuierliche Wandel erfordert von Unternehmen ständige Anpassungen an neue Herausforderungen, um langfristig erfolgreich sein zu können. Was gestern noch ein wichtiges Ziel war, kann in Kürze schon wieder hinfällig sein. 

Für den Aufbau der betriebswirtschaftlichen Unternehmensberatung bedeutet dies, dass Sie Ihren Mandanten über die Folgen des kontinuierlichen Wandels aufklären. Um dauerhaft Erfolge zu erzielen, kann es notwendig sein, die strategische Ausrichtung immer wieder neu anzupassen oder Nachbesserungen vorzunehmen. Nicht zuletzt spielt bei großen Veränderungen auch immer der Faktor Mensch eine Rolle. Oft braucht es eine gewisse Zeit, bis Neuerungen vollständig akzeptiert sind.

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