Verwaltervergütung: Grundsätze der Preiskalkulation / 3.1 Preisanker und Immobilienverwaltung

Für Verwalter wirkt sich der Ankereffekt leider meistens gegenteilig aus. Sie orientieren sich bei notwendigen Preiserhöhungen an den bisherigen Preisen und viel weniger daran, wie sehr der Aufwand zukünftig wächst. Preispsychologisch betrachtet umfasst der vorherige Satz bereits mindestens zwei problematische Aspekte:

• Soll ein Auftragsverhältnis mit einem bisherigen Auftraggeber fortgesetzt werden, ist die Zunahme des Aufwands für die Verwaltung nur dann eine gerechtfertigte Größe, wenn der bisherige Preis angemessen war. Wurde bisher beispielweise 20 % zu günstig gearbeitet und der Mehraufwand wird auf 50 % geschätzt, verbessert sich zwar die Bezahlung in Euro pro Monat. Das Gefühl, "sich 20 % unter Wert zu verkaufen", also die Lücke in der eigenen Kalkulation, wird sich dadurch nicht abstellen lassen.

  Dazu gibt es ein passendes Sprichwort und eine passende Antwort. Sprichwort: "Wir machen das seit 20 Jahren so. Das soll so bleiben." Reaktion: "Wollen Sie wirklich noch 20 Jahre auf falsche Art weitermachen?"

• In der Verhandlung zwischen Auftraggeber und Immobilienverwalter ergibt sich eine Linie mit zwei Ankern, die beide falsch sein könnten. Auftraggeber haben fälschlicherweise den Eindruck, sie würden etwas verlieren, wenn sie mehr zahlen, und Verwalter sind meist zu zögerlich mit angemessenen Preisforderungen, weil sie annehmen, dass Auftraggeber lediglich zu geringfügigen Anpassungen bereit sind.

Warum sind beide Sichtweisen falsch? Angenommen, ein Preis war über Jahre hinweg sehr günstig und wurde nicht einmal erhöht. In diesem Fall kann wohl kaum von einem Verlust gesprochen werden. Bei objektiver Sichtweise wäre es eher so, als würde ein Rabatt aufgehoben. Meist werden Preise unter diesen Umständen nur in kleinen Schritten oder stufenweise angehoben, sodass es noc...