Der Vertrieb wandelt sich in Höchstgeschwindigkeit. Plötzlich ersetzen virtuelle Treffen Vor-Ort-Besuche. Die "Lonely Wolf"-Mentalität weicht Teamspirit, Austausch und Empathie. Statt Incentives für die besten Verkäufer gibt es Boni für alle Beteiligten. Für altgediente Außendienstler ist das kein Zuckerschlecken.
Sein Schatz war das Adressbuch, sein Trumpf die jahrzehntelangen Beziehungen, sein Auto zugleich sein Büro: Die Zeiten, in denen der meist männliche B2B-Vertriebsmitarbeiter im ansehnlichen Firmenwagen tausende Kilometer abriss, um seine ebenfalls meist männlichen Kunden turnusmäßig zu besuchen, sind spätestens seit dem ersten Corona-Lockdown vorbei.
Der durch die Pandemie enorm beschleunigte Wandel kündigt sich schon lange an: In den 90ern hielten die ersten CRM-Datenbanken Einzug ins Vertriebsgeschehen. Dann kam die Digitalisierung mit Vernetzung, Tools und Techniken, mit immer komplexer werdenden Produkten und immer mehr Kanälen. Und heute? Müssen Vertriebsleute ihre Kundschaft vom Homeoffice-Laptop aus besuchen, sollen ihnen per Zoom, Teams und Co. hochgradig individualisierte Leistungen verkaufen und diese Gespräche anschließend auch noch digital dokumentieren und die Ergebnisse für alle zugänglich machen.
Das widerspricht so ziemlich allem, was die Rolle des Außendiensts tradition...
