Fachbeiträge & Kommentare zu Kennzahl

Interessen oder Bedürfnisse der Kunden herauskristallisieren Um die Wandlungsquoten und Wandlungszeiten zu optimieren ist es für den Vertrieb jedoch wichtig, die Leads mit den besten Potenzialen zu erkennen und sich auf diese zu fokussieren – und den Rest zum "Warmhalten" möglichst wieder abzugeben. Neben den oben genannten Kenngrößen sind jetzt auch weitere Informationen un...mehr

Performance Measurement über Balanced Scorecards Wie oben deutlich wurde, ist die Balanced Scorecard das meist verbreitete Performance-Measurement-System. In diesem Beitrag wird auf eine nähere Beschreibung der generischen Scorecard verzichtet. Diese findet sich beispielsweise bei den Protagonisten des Konzepts.[1] In der Folge wird vielmehr die Abstraktion der Scorecard auf ...mehr

Vorhersagen sind Wahrscheinlichkeiten Für erste Ideen sowie das Testen von und Lernen aus ersten Ansätzen sind umfangreiche Analysen oft nicht notwendig. Die Erwartungen und Anforderungen an die Analyse und den abgeleiteten Maßnahmen sollten im ersten Schritt nicht zu hoch sein – und gerade bei Vorhersagen sollte man sich stets vor Augen führen: Auch das Wetter können wir nic...mehr

Nicht jeder Homepage-Besucher ist ein Lead Je nach Standpunkt des Betrachters – zumindest ist es jedoch ein potenzieller Lead. Zu bewerten bleibt, ob der Besucher sich nur auf die Seite verirrt hat oder wirkliches Interesse am Unternehmen bzw. den Produkten/Dienstleistungen zeigt. Eine klassische Kenngröße für diese Einschätzung wäre hier die Dauer des Besuchs: Je länger der B...mehr

Erfolgsdeterminanten des Performance Measurement In den letzten Jahren hat eine konsequente Weiterentwicklung von Performance-Measurement-Ansätzen stattgefunden.[1] Diese wurden integrativer Bestandteil von Performance-Management-Systemen: Performance Management ist der übergeordnete Bezugsrahmen, in dem das "Messen" (Measurement) der Erfolgswirksamkeit monetärer und nicht-mo...mehr

Die Typen der Unternehmenssteuerung lassen sich mithilfe einer zweidimensionalen Matrix mit den Dimensionen "Art der Methodik" und "Zeithorizont" generisch ableiten (s. Abb. 1).[1] Ausgehend von einer quantitativ orientierten Unternehmenssteuerung[2] unterscheiden wir zunächst in einen langfristigen und einen kurz- bis mittelfristigen Betrachtungshorizont. In diesen Kontext ...mehr

Vertikale und horizontale Netzwerkpartnerschaften Ein Supply-Chain-Management kennzeichnet die unternehmensinternen wie netzwerkgerichteten integrierten Versorgungs-, Entsorgungs-, Recycling- sowie After-Sales-Aktivitäten inklusive der sie begleitenden – und gleich gewichteten – Geld- und Informationsflüsse.[1] Dieser Wertschöpfungsverbund spannt sich von der "Source of Suppl...mehr

Der Umsatzanteil, der durch die innovativen Dienstleistungen in neuen Märkten erwirtschaftet wird, gibt Auskunft darüber, ob dem Unternehmen durch seine Innovationsaktivitäten tendenziell die Rolle des Pioniers oder die des Nachzüglers zukommt. Unter "neuen Märkten" wird hier verstanden, dass die Innovation in der Lage ist, einen bisher – für das Unternehmen oder die Branche...mehr

Verlässliche Lieferantenpartnerschaften sichern Tendenziell beziehen die Hersteller ausgewählte Lieferanten zunehmend enger in ihre Prozessabläufe ein. Sie lagern mittlerweile eine Vielzahl von Tätigkeiten auf geeignete Lieferanten aus. Beispiele dafür sind Vendor Managed Inventory (der Hersteller überlässt dem Lieferanten die Bestandshoheit) oder System Sourcing (dem Zuliefe...mehr

Projektfortschritt messen Der Fortschrittsgrad zeigt an, in welcher Teilphase der Projektdurchführung sich das Innovationsprojekt aktuell befindet. Weicht das tatsächliche Ergebnis von dem geplanten Ergebnis ab, so ist zu analysieren, was die Ursachen hierfür sein könnten. Des Weiteren lassen sich unterschiedliche Projekte miteinander vergleichen. Zu beachten ist aber, dass d...mehr

Effizientere Prozesse durch Innovationen Die durch die Einführung von innovativen Dienstleistungen eventuell erreichten Prozesszeitverkürzungen sind ein weiterer Maßstab für den Innovationserfolg. Sie eignen sich als Grundlage für die wirtschaftliche Opportunitätskostenanalyse der betrachteten Serviceinnovation. Anhand dieser lassen sich Benchmarks zwischen verschiedenen Inno...mehr

Vollmert/Lück, Google Analytics, 2015. Javis, Was würde Google tun?, 2009.mehr

3-dimensionaler Supply-Chain-Rahmen Die Werttreiber der Supply Chain stecken einen "dreidimensionalen Korridor" ab: Sie dienen grundsätzlich zur Optimierung von Supply-Chain-Effektivität und Supply-Chain-Effizienz wie auch der Forcierung einer Supply-Chain-Agilität. Supply-Chain-Effektivität: Die Werttreiber zur Steigerung der Supply-Chain-Effektivität sind primär langfristig ...mehr

Das Geld liegt in der Prozessoptimierung Supply-Chain-Prozesse sollen möglichst effizient und schnell ablaufen. Außerdem müssen sie robust sein, damit die Chargenrückverfolgung zu jeder Zeit möglich ist. Aber auch die Rahmenbedingungen von Supply-Chain-Prozessen verdienen bei der Zielableitung besondere Beachtung. Dementsprechend sind beispielsweise Arbeitsschutzbestimmungen ...mehr

Investitions­beurteilung von Innovationsprojekten Die Projektrentabilität beurteilt, ähnlich wie das relative Innovationsbudget, den wirtschaftlichen Erfolg einer innovativen Serviceleistung in Form einer Kapitalverzinsung. Es lässt sich somit die erwartete mit der tatsächlich eingetretenen Rentabilität vergleichen. Liegt die tatsächliche Rentabilität weit unter der geplanten...mehr

Innovationskosten beachten Die Innovationskostenintensität ist eine einfache Kosten-Umsatz-Analyse für innovative Dienstleistungen. Bei einem Wert größer 1 ist zu überlegen, ob die neue Serviceleistung eingestellt werden soll oder ob durch weitere Marketingmaßnahmen der Umsatz gezielt gesteigert werden kann. Zu beachten ist eine klare Zuteilung der Kosten sowie der Umsätze zu...mehr

Das dargestellte Vorgehen ist ein erster Schritt, dem weitere Schritte folgen sollten. So lassen sich die Auswertungen dahingehend verbessern, dass die Kundensicht mit aufgenommen wird. Am Ende des Tages möchte der Kunde vielleicht eine Bestätigung, dass die Firma CoolCarsParts klimaneutral an ihn liefert. Diese wird dann ggf. kundenspezifisch benötigt. Darüber hinaus könnte ...mehr

Interaktion mit den Kunden Unternehmens-Websites und Shop sowie darauf basierende Analysetools geben Ihnen viele Informationen über das Kundenverhalten. Wichtig ist, die Interaktion mit den Kunden über Verweise zu weiterer Information Möglichkeit von Downloads Newsletter Nachfragen zu Themen Erfolgreiche adwords … zu verfolgen und zu messen. Aktivitäten der Kunden Hinzu kommen die Ver...mehr

Überblick Früher kannte der Vertrieb seine Interessenten und Kunden persönlich. Heute erfolgen viele Kontakte mit einem Unternehmen über das Internet und damit erst einmal anonym und unstrukturiert. Erst wenn diese einzelnen Kontaktinformationen erhoben, strukturiert und ausgewertet werden, ergibt sich ein Bild von den einzelnen Web-Besuchern. Über smarte Analysen lassen sich ...mehr

Durch die enge Verknüpfung des EVA mit dem Zahlenwerk des externen Rechnungswesen, lässt sich dieses Konzept vergleichsweise leicht in bestehende finanzielle Konzepte integrieren, was eine hohe Akzeptanz aufgrund der leichteren Nachvollziehbarkeit zur Folge hat.[1] Komplexitätsreduktion durch Fokus auf ausgewählte Konversionen Der EVA eignet sich für die Beurteilung einzelner ...mehr

Quantitative und qualitative Größen integrieren Für eine adäquate Unternehmenssteuerung in volatilen und komplexen Umfeldern werden die Indikatoren in die Unternehmenssteuerung einbezogen. Kalkulationen anpassen Dabei sind die Merkmale der Indikatoren zu berücksichtigen. Quantitativ messbare Größen können in Kalkulationen integriert werden, insofern ihre Effekte bekannt und sta...mehr

2.1.1 Ist jeder Besucher einer Seite eines Shops etc. ein Lead? Nicht jeder Homepage-Besucher ist ein Lead Je nach Standpunkt des Betrachters – zumindest ist es jedoch ein potenzieller Lead. Zu bewerten bleibt, ob der Besucher sich nur auf die Seite verirrt hat oder wirkliches Interesse am Unternehmen bzw. den Produkten/Dienstleistungen zeigt. Eine klassische Kenngröße für dies...mehr

Aufbauend auf den vorher geschilderten Schritten und Entwicklungsstufen wird beispielhaft folgendes Modell einer Balanced Scorecard von produktbegleitenden Dienstleistungen vorgestellt (vgl. Abb. 9). Jeder Perspektive ein Dienstleistungsziel zuordnen Den vier mit der Strategie und Vision verknüpften Perspektiven werden jeweils strategische Dienstleistungsziele zugeordnet. Für ...mehr

Diese Zusammenstellung zeigt, dass die wesentlichen Punkte der notwendigen Weiterentwicklung des Controllings bereits anhand der drei Weiterentwicklungsaspekte in den einzelnen Fachprozessen besprochen wurden. Dennoch sollen einige Anmerkungen eher grundsätzlicher Art zur Anpassung des industriell geprägten Controllings an ein Dienstleistungscontrolling gemacht werden. Laut ...mehr

Durchlaufzeiten messen Durchlaufzeiten ergeben sich als Differenz zwischen dem Starttermin eines Fertigungsauftrags und dem Fertigstellungstermin. Sie werden auf Basis der Betriebsdatenerfassungssysteme (BDE-Systeme) des Unternehmens ermittelt. Absolute Bestandshöhen Gleiches gilt für die Bestimmung der Bestandshöhe an Halbfabrikaten (Fertigungsumlaufbestand), die ebenfalls aus...mehr

Zunächst nochmals herzlichen Glückwunsch zum Gewinn des ICV Excellence Awards 2022. In der Laudatio hob Prof. Utz Schäffer insbesondere hervor, dass „nach der Kommunikation der neuen ESG Roadmap der Finance-Bereich von Deutsche Post DHL Group die Verantwortung für das ESG-Reporting übernahm. Was genau war Gegenstand Ihres Projektes, was war Ihr Projektauftrag? Dr. Hufschlag: ...mehr

Schritte zur Kundengewinnung Eine Blaupause für den Vertriebserfolg mit Analysen und abgeleiteten Maßnahmen gibt es nicht. Aber anhand eines Beispiels haben wir Schritte zusammengestellt, die es ermöglichen sukzessive die optimalen Ansätze zu identifizieren. Der erste Besuch auf einer Website kann zur ersten Qualifizierung genutzt werden. Pro Besucher bzw. Besuchergruppe lass...mehr

"Richtige" Leads für die Wandlung zur Opportunity Welche Leads oder Opportunities sind nun die "richtigen" oder relevanten für das jeweilige Unternehmen und die Zielstellung? Zur Identifikation dieser richtigen Leads sollten Sie sich folgende Fragen stellen: Welche Kundenmerkmale machen einen interessanten Lead aus? Ist es z. B. eine bestimmte Unternehmensgröße, Teil eines Kon...mehr

Vertrieb identifiziert Potenziale Die Aufgabe des Vertriebs ist natürlich, neue Verkaufspotenziale bei bestehenden bzw. neuen Kunden zu identifizieren. Daraus wird dann der Versuch dem "richtigen" Kunden die optimalen Problemlösungen anzubieten, möglichst zur richtigen Zeit oder ggfs. zu versuchen mit ihm in Kontakt zu bleiben. Kein persönlicher Kontakt zu Online-Kunden Das ist...mehr

Auswirkung auf die Effizienz eines Shops Nachdem das erste Ziel rund um eine Website erreicht ist – nämlich den Kunden überhaupt auf die Seite zu führen – möchte man den Kunden auch möglichst direkt zum Kauf führen. Was aber, wenn eine Vielzahl der Kunden den Besuch direkt wieder abbricht? Hier sollten Sie sich folgende Fragen stellen: Passen meine Themen zur Zielgruppe? Sind d...mehr

Der richtige Zeitpunkt ist im Vertriebsprozess entscheidend. Wann soll man (wieder) auf die Leads/Opportunities zugehen um eine Conversion in die nächste Stufe zu erreichen? Kann man analytisch den richtigen Zeitpunkt identifizieren? Welche Faktoren könnten eine Rolle spielen? (z. B. gesetzliche Neuerungen, Alter des Kunden, Alter der Kundenbeziehung) Wann gab es den letzten Ku...mehr

Leads = Hinweise, Opportunities = Chancen Generell strebt man diesem Umfeld eine Optimierung von Leads (übersetzt: der Hinweis) und Opportunities (übersetzt die Gelegenheit, die Chance) an. Was genau einen Lead bzw. eine Opportunity ausmacht, muss in jedem Unternehmen gemeinsam mit Marketing und Vertrieb definiert werden und ist immer über einen unternehmensspezifischen Sales...mehr

Bei einem Controlling-Dashboard-Workshop fällt oft auf, dass gar kein oder kein ausreichendes KPI-Konzept mit klaren Definitionen existiert. Die Definition eines KPI-Frameworks für das Unternehmen stellt somit ein To-do dar, welches häufig aus dem Workshop mitgenommen wird. Eine wirkungsvolle Definition von Leistungsindikatoren basiert auf zwei wesentlichen Schritten: Die Unte...mehr

Das Performance Controlling basiert auf dem Input-Process-Output-Outcome-Framework (IPOO) von Brown und Svenson.[1] Im Rahmen dieses Modells werden neben den klassischen Input-Output-Kennzahlen auch Prozess- und Outcomekennzahlen betrachtet. Inputkennzahlen Mit Inputkennzahlen werden die Ressourcen erfasst, die in die Innovationstätigkeit einfließen. Wesentliche Inputkennzahle...mehr

Finanzierungsstrukturbedingte Verzerrungen Die Eigenkapitalrentabilität (RoE) ergibt sich als Quotient aus dem Periodenergebnis und dem durchschnittlichen Eigenkapital der Periode. Ein Vergleich zwischen Geschäftsbereichen mit unterschiedlich hohen Fremdkapitalanteilen auf der Basis der Eigenkapitalrentabilität kann nur eingeschränkt vorgenommen werden. Ursache dafür ist der...mehr

Zunächst sollen einige statistische Grundbegriffe in Erinnerung gerufen werden, die im Nachfolgenden für das Verständnis notwendig sind. So unterscheidet der Statistiker bei einer Erhebung, d. h. bei der Informationsbeschaffung, zwischen einer Teilerhebung und einer Vollerhebung, wobei bei einer Erhebung Daten über bestimmte Eigenschaften oder auch Merkmale von Objekten zusa...mehr

Mehrdimensionale Prozesskennzahlen Kennzahlen und eine kennzahlenbasierte Steuerung gewinnen auch in Controllingprozessen an Bedeutung und ermöglichen eine Standortbestimmung. Um Prozesse umfassend zu messen und gleichzeitig ein einfach in die Unternehmenspraxis übertragbares Modell anzubieten, erfolgt das Performance Measurement der Controllingprozesse in 3 Dimensionen: Qual...mehr

Das Ergebnis eines produzierenden Unternehmens wird durch viele Bereiche beeinflusst. Bevor ein Produkt verkauft werden kann, durchläuft es viele Stationen. Zuerst kommt die Entwicklung, danach die Fertigung, Montage, Einlagerung, Logistik, Vertrieb bis hin zur Verwaltung. Deshalb muss das Controlling die unterschiedlichen Prozesse kennen, analysieren und durch geeignete Ken...mehr

Der Einfluss der Nachhaltigkeitsaspekte auf die Performance Kennzahlen hängt auch von den jeweiligen Nachhaltigkeitskriterien ab, ist aber geringer als beim F&E-Projektcontrolling und schwieriger messbar. Inputkennzahlen Die Entwicklungskosten und damit die Kennzahl Investitionsintensität kann durch Nachhaltigkeitsaspekte beeinflusst werden, wenn dadurch in der Entwicklung höh...mehr

Der Einfluss der Krisenauswirkung auf die Performance Kennzahlen hängt auch von dem jeweiligen Ausmaß der Krise ab. Inputkennzahlen Die Entwicklungskosten und damit die Kennzahl Investitionsintensität kann durch Krisenauswirkung beeinflusst werden, wenn dadurch höhere Kosten bspw. durch geänderte volkswirtschaftliche Rahmenbedingungen entstehen. Die Kosten können sich aber auc...mehr

Der Einfluss der Digitalisierung auf die Performance Kennzahlen hängt auch von den vorhandenen Daten und dem Grad der Digitalisierung ab. Inputkennzahlen Die Entwicklungskosten und die damit verbundene Kennzahl Investitionsintensität werden durch die Digitalisierung beeinflusst. Sie können steigen, da es durch die Digitalisierung mehr Prozess- und Geschäftsmodellinnovationen g...mehr

Vorteile des CFROI Analog zum EVA kann auch beim CFROI/CVA der enge Bezug zu den Daten des externen Rechnungswesens als vorteilhaft hinsichtlich der Implementierbarkeit und Kommunizierbarkeit festgehalten werden. CFROI ist vergangenheitsorientiert Ein bedeutender Kritikpunkt am CFROI liegt in der Vergangenheitsorientierung dieser Kennzahl. Durch die Zeitpunktbetrachtung erfahre...mehr

Unterschiedliche Berechnungen in der Praxis angewendet Die konkrete Definition und Berechnung des Working Capital werden in der Praxis von unternehmensindividuellen Faktoren, wie der Zielsetzung des Working Capital Managements, der Branche, dem Geschäftsmodell oder dem Rechnungslegungsstandard bestimmt. Die Bandbreite reicht dabei vom "all-inclusive"-Ansatz der Liquiditätssic...mehr

Aufgrund der Langfristigkeit und der inhaltlichen Weite des Working Capital Managements ist es erforderlich, dieses Thema dauerhaft in die Unternehmenssteuerung zu integrieren. Hierzu bieten sich folgende Ansätze an. Definition von klaren und eindeutigen Verantwortlichkeiten für die langfristige Umsetzung Da für ein wirkungsvolles Working Capital-Projekt inkl. Umsetzung eine Z...mehr

Reichmann/Kissler/Baumöl, Controlling mit Kennzahlen. Die systemgestützte Controlling-Konzeption, 9. Aufl. 2017. Schöb, Widersprüchliche Aussagen der Kennzahlen Produktionsabweichung und Gesamtanlageneffektivität: So lassen sich Akzeptanzverluste im Produktionscontrolling vermeiden, Controlling, 2016, 28 (1), S. 60-67.mehr

Definition der Balanced Scorecard nach Kaplan und Norton Bevor es zur Anpassung des Modells der Balanced Scorecard an die Aspekte von produktbegleitenden Dienstleistungen kommt, werden die grundsätzlichen in der betriebswirtschaftlichen Literatur diskutierten Merkmale und Ausprägungen einer Balanced Scorecard kurz erläutert. "Die Balanced Scorecard bietet den zusammenfassende...mehr

Gottmann, Produktionscontrolling – Wertströme und Kosten optimieren, 2016. Kimeta, Produktionscontrolling Jobs, 2021, https://www.kimeta.de/search?q=Produktionscontrolling&loc=&r=10, Abrufdatum 13.10.2021. Schnell, Kennzahlen zur Effizienzsicherung in der Produktion, in Klein (Hrsg.), Kennzahlen- und Bilanzanalyse, 2014, S. 89-109. Schnell, Kennzahlen des Produktionscontrolling...mehr

Erträge und Risiken abwägen Es ist das zentrale Anliegen einer wertorientierten Unternehmensführung, dass bei der Vorbereitung unternehmerischer Entscheidungen die zu erwartenden Erträge und Risiken gegeneinander abgewogen werden. Abb. 8 verdeutlicht diese Grundidee. Abb. 8: Ertrag und Risiko abwägen Vom Risikomaß zum Performancemaß Durch die Identifikation, quantitative Beschre...mehr

Risiko ist die Möglichkeit einer positiven oder negativen Planabweichung (Chancen und/oder Gefahren). Den Umfang bzw. die "Höhe" der Risiken eines Projekts, Geschäftsbereichs oder Unternehmens bestimmt die risikogerechte Finanzierungsstruktur (Eigenkapitalbedarf), die Ausfallwahrscheinlichkeit (Rating), Mindestanforderungen an die zu erwartende Rendite (Kapitalkosten) und der We...mehr

Im Rahmen der monatlichen Analyse des Ist-Reportings ist ein wesentlicher Bestandteil die Analyse der Margenentwicklung und das Einsteuern von Maßnahmen bei negativer Entwicklung. Die Standardmarge, die als Differenz zwischen dem Nettoumsatz und den Standardkosten berechnet wird, wird vom Vertrieb verantwortet. Die Gross-Marge, die sich als Ergebnis der Standardmarge zuzügli...mehr