Fachbeiträge & Kommentare zu Analytics

Der richtige Zeitpunkt ist im Vertriebsprozess entscheidend. Wann soll man (wieder) auf die Leads/Opportunities zugehen um eine Conversion in die nächste Stufe zu erreichen? Kann man analytisch den richtigen Zeitpunkt identifizieren? Welche Faktoren könnten eine Rolle spielen? (z. B. gesetzliche Neuerungen, Alter des Kunden, Alter der Kundenbeziehung) Wann gab es den letzten Ku...mehr

Überblick Früher kannte der Vertrieb seine Interessenten und Kunden persönlich. Heute erfolgen viele Kontakte mit einem Unternehmen über das Internet und damit erst einmal anonym und unstrukturiert. Erst wenn diese einzelnen Kontaktinformationen erhoben, strukturiert und ausgewertet werden, ergibt sich ein Bild von den einzelnen Web-Besuchern. Über smarte Analysen lassen sich ...mehr

Leads = Hinweise, Opportunities = Chancen Generell strebt man diesem Umfeld eine Optimierung von Leads (übersetzt: der Hinweis) und Opportunities (übersetzt die Gelegenheit, die Chance) an. Was genau einen Lead bzw. eine Opportunity ausmacht, muss in jedem Unternehmen gemeinsam mit Marketing und Vertrieb definiert werden und ist immer über einen unternehmensspezifischen Sales...mehr

Ein weiteres Projektbeispiel bei einem Logistikdienstleister ist wiederum anders gelagert. Nach einer Analyse der bestehenden Entscheidungsprozesse im operativen Nachfrage-Forecast ergaben sich substanzielle Effizienzpotenziale durch Einsatz einer algorithmischen Lösung. Der Logistikdienstleister plant traditionell die Kundenlieferungen auf Basis der faktisch für den nächsten...mehr

Prädiktive Analytics-Projekte starten mit einer Phase der Ideenfindung, in der Zielstellung und Funktionalität des Anwendungsfalls ausgearbeitet und unmittelbar hinsichtlich der vorhandenen Daten und Prozessabläufe reflektiert werden. Die Ziele und angestrebten Vorteile des algorithmischen Forecasts werden mit Stakeholdern abgestimmt, um eine realistische Erwartungshaltung z...mehr

Ein weiteres Projektbeispiel hatte zum Ziel, bei einem großen Energieversorger in kurzer Zeit eine kostengünstige, effiziente und anwenderfreundliche Webapplikation dem gesamten CFO-Bereich zur Verfügung zu stellen. Die kann, basierend auf prädiktiven Algorithmen aus historischen Daten zukünftige Zahlungsströme mit hoher Güte prognostizieren. In der Ausgangssituation war dab...mehr

Als essenziellem Instrument der Unternehmenssteuerung kommt dem Forecasting eine kritische Bedeutung zu. Die Güte der Forecast-Ergebnisse sowie seine effiziente Erstellung bilden eine Basis für nachhaltige Wettbewerbsvorteile, indem faktenbezogene, transparente und schnelle Entscheidungen ermöglicht werden. Vor diesem Hintergrund ist es erstaunlich, dass viele Unternehmen häu...mehr

Schritte zur Kundengewinnung Eine Blaupause für den Vertriebserfolg mit Analysen und abgeleiteten Maßnahmen gibt es nicht. Aber anhand eines Beispiels haben wir Schritte zusammengestellt, die es ermöglichen sukzessive die optimalen Ansätze zu identifizieren. Der erste Besuch auf einer Website kann zur ersten Qualifizierung genutzt werden. Pro Besucher bzw. Besuchergruppe lass...mehr

Kennzahlen sind das Herzstück bei der Bewertung von Kontakten und dem Kundeninteresse in der online Welt. Die passende Interpretation der Kennzahlen bezüglich Kundeninteresse, Intention des Kunden etc. ist die Herausforderung.mehr

Betrachtet man konkrete Projektbeispiele, zeigt sich die Breite der möglichen Anwendungsgebiete des algorithmischen Forecastings. Dies sei im Folgenden anhand von 3 unterschiedlich gelagerten Projektcases dargestellt. 6.1 Absatzprognose bei mittelständischem Pharmaunternehmen Eines unserer Kundenprojekte bei einem mittelständischen Pharmaunternehmen befasste sich mit der Entwi...mehr

Interessen oder Bedürfnisse der Kunden herauskristallisieren Um die Wandlungsquoten und Wandlungszeiten zu optimieren ist es für den Vertrieb jedoch wichtig, die Leads mit den besten Potenzialen zu erkennen und sich auf diese zu fokussieren – und den Rest zum "Warmhalten" möglichst wieder abzugeben. Neben den oben genannten Kenngrößen sind jetzt auch weitere Informationen un...mehr

Stehen die infrage kommenden Einflussfaktoren fest, kann mit der mathematischen Modellierung begonnen werden, wobei die Komplexität der verwendeten Algorithmen je nach Anwendungsfall und Datengrundlage variiert. Soll der algorithmische Forecast als Entscheidungshilfe im "traditionellen" Prozess unterstützen, so steht die Interpretierbarkeit des entwickelten Modells im Vorder...mehr

Eines unserer Kundenprojekte bei einem mittelständischen Pharmaunternehmen befasste sich mit der Entwicklung eines Systems zur Absatzprognose und dessen Integration in die Unternehmensplanung, um damit die Strategieplanung mit dem 2-Jahre-Forecast länderübergreifend zu verbinden. Durch die organisationsübergreifende Synchronisation wurden transparente und reaktionsfähige Pro...mehr

Die Integration der Lösung in die Infrastruktur des Unternehmens stellt die abschließende Phase dar. Der Prototyp erhält den letzten Feinschliff zur Produktionsreife. Die Datenverarbeitung und Modellberechnungen werden hinsichtlich Rechenressourcen und Sicherheitsanforderungen optimiert und die notwendigen Schnittstellen werden eingerichtet. Zusätzlich wird ein Performance-M...mehr

Aepli/Angst/Iten./Kaiser/Lüthi/Schweri, 2017, Die Entwicklung der Kompetenzanforderungen auf dem Arbeitsmarkt im Zuge der Digitalisierung, in SECO Publikation – Arbeitsmarktpolitik H. 47, Zollikofen, Zürich. Araz/Choi/Olson/Salman, Role of Analytics for Operational Risk Management in the Era of Big Data, in Decision Sciences, 51/2020, H. 6, S. 1320–1346. Autor, The "task appro...mehr

Simulationen helfen, Abhängigkeiten bei Situations- und/oder Handlungsänderungen transparent zu machen. Kern ist dabei das Verständnis der Wirkungsbeziehungen im Modellierungsbereich, deren Quantifizierung häufig große Probleme bereiten. Predictive Analytics kann helfen, Wirkungen zu quantifizieren. Allerdings gibt es Kompatibilitätsprobleme zwischen Predictive Analytics und d...mehr

Ein datengetriebenes RC führt in der Praxis zu mehreren Herausforderungen: Zunächst liegen zwar viele, aber längst nicht alle Informationen digital vor oder sind digital verarbeitbar. Ein vollständig digitales RC wird daher nicht immer möglich sein. Selbst wenn viele Daten digital vorliegen, kann die Heterogenität von IT-Systemen es verhindern oder erschweren, sie zusammenzu...mehr

IBM, CRISP-DM 1.0 – Step-by-step data mining guide, 2010. Kilger/Pampel/Vikas, Flexible Plankostenrechnung und Deckungsbeitragsrechnung, 13. Aufl. 2013. Möller/Pieper, Predictive Analytics im Controlling, in IM+io, S. 40–45. Oehler, Advanced Analytics für Controller, 2019. Siemen, Schätzung betrieblicher Kostenfunktionen mit künstlichen neuronalen Netzen, 2015.mehr

Ziele Ziel des Management Reporting ist es, entscheidungsrelevante Informationen im Sinne von Zielbezug/-erreichungsgrad empfängerbezogen für die Steuerung des Unternehmens zeitnah zu erstellen und zu liefern. Mit der Informations- und Dokumentationsaufgabe soll das Reporting die unternehmensweite Transparenz sicherstellen (vgl. Abb. 14). Inhalte Es werden i. d. R. finanzielle...mehr

Oftmals werden mit dem oben beschriebenen "Product-as-a-Service", bzw. generell mit "As-a-Service"-Geschäftsmodellen weitere Services angeboten, wie z. B. ein Asset Management zur Verwaltung oder Steuerung der Maschine, die Wartung der Maschine oder eine Finanzierungslösung. Das generiert zusätzliche Daten, bzw. bietet Unternehmen einen direkten Zugang zu Daten aus der Anwen...mehr

Für Kreditinstitute ist die frühzeitige Identifikation von Kreditrisiken nicht nur aufgrund steigender regulatorischer Anforderungen von herausragender Bedeutung. Auch hier hat die Verfügbarkeit kundenbezogener Daten in den letzten Jahren stark zugenommen, so die eine Entwicklung und Implementierung datengetriebener, automatisierter Kreditrisiko-Frühwarnsysteme möglich macht...mehr

In der BI-Tool-Landschaft entwickelt sich eine neue Generation von Tools, die auf Augmented Analytics setzen. Hierbei handelt es sich um AI-gestützte Tools, die es Business-Nutzern ermöglichen, komplexe Daten zu verarbeiten, zu analysieren und zu visualisieren. Außerdem existieren immer mehr Open-Source-Lösungen, die auch kleineren Unternehmen entsprechende, umfassende BI-To...mehr

Big Data liefert uns mehr Daten, aber nicht notwendigerweise bessere Informationen. Das liegt zum einen daran, dass viele Daten schlicht und ergreifend "noise" sind, oder dass viele Daten, die wir benötigen nicht vorhanden sind.[1] Generell gilt, dass ein Mehr an Daten nicht notwendigerweise zu besseren Entscheidungen führt, denn Unsicherheit lässt sich durch ein Mehr an Date...mehr

Anderson, The End of Theory: The Data Deluge Makes the Scientific Method Obsolete, in Wired, 2008, https://www.wired.com/2008/06/pb-theory/, Abrufdatum 21.03.2022. Bhidé, The Judgment Deficit, in HBR September, 2010, S. 44-53. BT-Drucksache, 2013, https://dipbt.bundestag.de/dip21/btd/17/120/1712051.pdf, Abrufdatum 21.03.2022. Chip/Heath Decisive – How to Make Better Choices in ...mehr

Die Datenqualität ist im traditionellen RC oft gering, der manuelle Dokumentationsaufwand für die Risikoerfassung und -bewertung hoch und die Vergleichbarkeit zwischen Abteilungen, Niederlassungen und Weltregionen niedrig. Folglich sind auch die Entscheidungsgrundlagen, die auf einer derartigen Risikoanalyse basieren, wenig verlässlich und können zu Fehlentscheidungen führen...mehr

Nach dem Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz (LkSG) sind bestimmte Unternehmen verpflichtet, seit 2023 ihren eigenen Geschäftsbereich und ihre Lieferketten regelmäßig auf Menschenrechts- und ökologische Risiken zu überprüfen und ggf. Präventions- und Abhilfemaßnahmen zu ergreifen. Zu den Sorgfaltspflichten zählen neben der grundsätzlichen Errichtung eines RM die Durchführun...mehr

Ziele Forecasting stellt eine planerische Tätigkeit dar und hat intensive Wechselwirkungen mit der operativen Planung und Budgetierung. Ziel des Forecasts ist es, frühzeitig Informationen über zukünftig zu erwartende Abweichungen von der Planung zu liefern, zielgerichtete Maßnahmen zur Schließung von Ziellücken zu entwickeln sowie ggf. schnelle Anpassungen der Umsatz-, Koste...mehr

Besteht für einen Konzern die Pflicht zur Aufstellung eines Abschlusses, müssen die Jahresabschlüsse der einzubeziehenden Konzernunternehmen zu einem Summenabschluss aggregiert und alle Verflechtungen und wirtschaftlichen Beziehungen zwischen diesen Unternehmen herausgerechnet werden. Konsolidierungssysteme Der Konsolidierungsprozess kann durch den Einsatz einer IT-Lösung sign...mehr

Innerhalb des Supply Chain Controllings wird eine intelligente Vernetzung und gezielte Steuerung besonders leistungsfähiger Elemente als "Supply Chain Execution System" bezeichnet. Dieses System ist eine kluge Steuerungszentrale, welche beteiligten Partnern relevante Informationen häufig in Echtzeit zur Verfügung stellt. Dadurch wird die Robustheit im logistischen Netzwerk s...mehr

Ein ganzheitliches Entscheidungssystem besteht aus einer Vielzahl an aufeinander aufbauenden Komponenten (siehe Abb. 1), die letztlich das Steuerungssystem des Unternehmens bilden (siehe Abb. 2). Abb. 1: Bestandteile eines ganzheitlichen Entscheidungssystems. A Werkzeuge zur systematischen Erfassung von Daten bzw. Informationen als Basis für zu treffende Entscheidungen "Daten s...mehr

Aschenbrenner, Die Bedeutung von Participatory Design für Anwendungen mit Künstlicher Intelligenz, in Greiner/Berger/Böck, Analytics und Artificial Intelligence – Datenprojekte mehrwertorientiert, agil und nachhaltig planen und umsetzen, 2022, S. 252–261. Bornstein/Li/Casado, Emerging Architectures for Modern Data Infrastructure, 2020, https://a16z.com/2020/10/15/emerging-arc...mehr

Mehrdimensionale Werkzeuge eignen sich zum Teil gut für die deterministische Simulation. Neben mehrdimensionalen Strukturen sind mehr oder weniger leistungsfähige Regelmaschinen im Einsatz, die zum Teil eine Kalkulation in Echtzeit ermöglichen. Im Gegensatz zu den Excel-Verlinkungen sind die Regeln ohne weitere Einschränkung über den gesamten Dimensionsraum gültig, was die A...mehr

Eine weitere interessante Möglichkeit stellen statistische Umgebungen dar. In diesem Bereich hat sich seit einiger Zeit die Open Source Lösung R als Standard etabliert. Sie stellt mittlerweile die "Lingua Franca" der Statistik-Community dar. Interessant bei R sind Erweiterungen durch Packages (zurzeit über 10.000), die von der R-Community kostenfrei bereitgestellt werden. Es...mehr

Das Investitionscontrolling erfährt durch die Servitization eine gesteigerte Bedeutung im betrieblichen Führungs- und Entscheidungsprozess. Einerseits steht es dazu vor neuen Herausforderungen bei der Bewertung von Investitionen in neue Geschäftsmodelle, wie z. B. bei der Prognose von Zahlungsströmen über einen längeren Zeitraum, andererseits eröffnen sowohl die integrierten...mehr

Die Digitalisierung ist eins der wichtigsten Themen für Wirtschaft und Gesellschaft, wodurch beide sich derzeit in einem enormen Wandel befinden. Um wettbewerbsfähig zu sein, müssen Unternehmen ihren digitalen Wandel beschleunigen. Auch für das Controlling bedeutet der sich ständig erhöhende Digitalisierungsgrad große Veränderungen. Diese Veränderungen schlagen sich u. a. da...mehr

Eine zentrale Frage betrifft auch die Granularität der Zielgrößen. Zielgröße ist hier in der Regel die einzelne Kostenart pro Kostenstelle. Einige Kosten bspw. die Abschreibungen kann man von der Kostenschätzung ausklammern, da diese vollständig auf planerischen Entscheidungen beruhen. Der Schwerpunkt liegt in der Schätzung von Verbräuchen. Es ist klar, dass Produktionsfaktor...mehr

Der Simulation kommt als Risiko-Werkzeug und Entscheidungsgrundlage eine wichtige Rolle im Controlling zu. Hierzu müssen die Wirkungsbeziehungen herausgearbeitet werden. Die schwierige Ermittlung sollte nicht zu einer Vogel-Strauß-Taktik führen. Schließlich stehen mit den Predictive-Analytics-Methoden Bausteine zur Gewinnung neuer Erkenntnisse zur Verfügung. Ganz so unproble...mehr

Der Zeitraum, in dem sich das Wissen der Menschheit verdoppelt, wird immer kürzer. Die Verdoppelungszeit des Weltwissens hat sich in den letzten fünfzig Jahren von mehreren Jahrzehnten auf ein bis zwei Jahre verkürzt. Wir können aus der Informationsexplosion zwei Erkenntnisse ableiten: 1. Entscheidungsgremien unter Einbindung von Fachexperten gewinnen an Bedeutung Die Zeit der...mehr

In Theorie und Praxis wird diskutiert, wie sich die klassischen Controller-Rollen[1] weiter entwickeln sollten bzw. welche weiteren Rollen(zuweisungen) zukünftig sinnvoll sind.[2] Der zunehmende Grad an Unsicherheit, der uns nicht zuletzt durch die Corona-Pandemie eindrücklich und schmerzlich vor Augen geführt wurde, stellt Organisationen vor Herausforderungen. Sofern Control...mehr

Ein Dashboard lässt sich mit Tools wie Tableau, PowerBI, Holistics oder Metabase schnell erstellen. Die Umsetzung ist jedoch von der vorhandenen Datengrundlage, -architektur und Data Literacy im Unternehmen abhängig: Daten müssen gesammelt, zusammengeführt, prozessiert und aggregiert werden, bevor sie in einem entsprechenden Dashboard angezeigt werden können. Diese Aufgaben k...mehr

Die Beschaffenheit der Start-Ups mit ihren besonderen Anforderungen an das Controlling machen vor dem Hintergrund des klassischen Controllings eines besonders deutlich: Das Controlling entwickelt sich mehr und mehr zu einem dynamischen Controlling, in dem der Controller als Business-Partner unterstützt (s. Abb. 6). Das Bild des Controllers, der eng in Zusammenarbeit zwischen...mehr

In einer Einleitung zu einem Operation-Research-Buch von 1970 heißt es "Wenn man nicht mehr weiter kann, fängt man zu simulieren an".[1] Ob dies nun gute Poesie ist, sei dahingestellt. Die wissenschaftliche Haltung in den Wirtschaftswissenschaften in dieser Zeit war allerdings eindeutig: Optimieren ist besser als simulieren. Fast 50 Jahre später ist man sich jedoch einig, das...mehr

Datengetriebenes Risikocontrolling nutzt große Datenmengen und neue Analyseverfahren wie Analytics und Künstliche Intelligenz. Veränderungen und Verbesserungen kann es in allen Phasen des Risikomanagementprozesses geben. Während sich einerseits dadurch Aufgaben von Risikocontrollern automatisieren lassen, kommen andere hinzu oder werden wichtiger. Das sind insbesondere statist...mehr

In der digitalen Transformation des Unternehmens begleiten Controller mit neuen Steuerungskonzepten alle operativen Bereiche, u. a. durch eine transparente Abbildung geschäftseinheitenübergreifender Prozesse. Außerdem nimmt die Bedeutung der professionellen Entwicklung und Implementierung digitaler Geschäftsmodelle mit starker Beteiligung von Controlling-Experten rasant zu. ...mehr

Aufbauend auf dem Ecosystem (Abb. 1) erfolgte im nächsten Schritt die detaillierte Ausarbeitung der fünf neuen Controlling-Rollen. Grundsätzlich stellt die Bosch-Gruppe mit dem Prozess des Kompetenzmanagements das systematische Identifizieren und Entwickeln von Fertigkeiten und Kompetenzen zur Erreichung der Geschäftsziele sicher. Hierzu werden zuerst die Berufsrollen bzw. d...mehr

Fokussierung der wertorientierten Unternehmensführung Ansätze einer eher zukunftsorientierten Betrachtung analysieren das betriebliche Erfolgspotenzial mittels Prognosen zu betrachtender Wertgrößen oder über Predictive-Analytics-Methoden. Eine eher vergangenheitsorientierte Betrachtung würde sich in diesem Zusammenhang dagegen eher auf eine Kontrolle der Effektivität und Eff...mehr

Mit der Tabellenkalkulation steht dem Controlling ein leistungsfähiges Werkzeug zur Verfügung. Gleichungen werden über die Zellverknüpfung und Built-In-Funktionen abgebildet. Berechnungen werden i. d. R. in Echtzeit durchgeführt. Zur Verwaltung von Simulationsszenarien kann ein Szenario-Manager als Add-In verwendet werden.[1] Dieser wird kostenfrei durch Microsoft bereitgest...mehr

CFOs stehen vor der enormen Herausforderung, gleichzeitig neue Methoden (bspw. Predictive Analytics) in der Organisation zu erproben bzw. zu etablieren und die bestehenden Abläufe so zu professionalisieren, dass diese allen Compliance-Anforderungen genügen und eine Erhöhung des Service-Levels in einem automatisierten Umfeld ermöglichen. Neue Technologien auf diesem Gebiet erweite...mehr

Anbieter wie VenSim, PowerSim, Anylogic oder iThink unterstützen die recht gut standardisierte Methode System Dynamics. Damit ist es möglich, dynamische Systeme zu modellieren und somit zukünftige Entwicklungen realistisch zu prognostizieren. Die Methode ist weit verbreitet. Die Werkzeuge besitzen i. d. R. eine komfortable Oberfläche. Stärken Verfügbarkeit von Entwicklungsvorl...mehr

Wer aus der Controller-Community kennt nicht die Buzzwords: "Digitalisierung", "Finance Transformation", "S/4HANA", "Predictive Analytics" … Ein bunter Blumenstrauß an "Leading Edge"-Themen, welche man alle irgendwie angehen sollte, aber der Tag hat nur 24 Stunden und Budgets als auch Team-Kapazitäten sind limitiert. Also, wo, wie und mit was anfangen? Diese Frage stellen sic...mehr