Verwaltervergütung: Moderne Verfahren der Preisfindung / 1.5 Yield Management

Sobald von Preisen für Inlandsflüge die Rede ist, weiß jeder, was mit dem Stichwort "Yield Management" gemeint ist. Das Preismodell von Fluglinien basiert auf der Idee, mit höherer Auslastung (deutlich) höhere Preise je Sitzplatz zu erzielen. Der Ablauf ist differenziert, lässt sich aber im Grunde schnell zusammenfassen:

1. Ermittlung der durchschnittlichen Auslastung
2. Ermittlung der durchschnittlichen Kosten
3. Festsetzung eines Maximalpreises
4. Entscheidung über die Komplexität der Preisanpassungsformel

Am Beispiel eines Flugs von München nach Hamburg lässt sich das Preismodell gut veranschaulichen.^[1] Die durchschnittliche Auslastung bei Inlandsflügen erreichte im Jahr 2024 rund 80 %. Für einen Airbus A320 mit 180 Plätzen bedeutet dies eine durchschnittliche Belegung von 144 Plätzen. Alle weiteren unbesetzten Plätze eignen sich für Yield Management.

Beim Zurücklegen der Flugstrecke fallen Gesamtkosten von ca. 18.000 EUR an, wenn vom Preisniveau am Ende des Jahres 2024 für Flughafengebühren, Personal und Kerosin ausgegangen wird. Bei einer Durchschnittsauslastung würde die Fluggesellschaft jenseits von 125 EUR (= 18.000 EUR ./. 144) je Ticket ihre Kostendeckung übertreffen.

Der Maximalpreis kann hier geschätzt werden, in der Realität lässt er sich durch Befragungen oder andere Möglichkeiten der Marktforschung ermitteln. Falls die Fluggesellschaft von 250 EUR für den teuersten und letzten Sitzplatz ausgeht, muss noch festgelegt werden, in welchem Maß die Preise der Sitzplätze 144 bis 180 steigen müssen. Im einfachsten Fall erfolgt die Preisanpassung linear, sodass die letzten 36 Sitzplätze als Teiler für den Preisanstieg eingesetzt werden. So wird mit jedem weiteren verkauften Sitzplatz der folgende um rund 3,47 EUR teurer. Platz 145 kostet in diesem Fall 128,47 EUR, der vorletzt...