Wer die zukünftige Umsatzentwicklung seiner Kanzlei nicht dem Zufall überlassen möchte, sollte einen individuellen Marketingplan für die Kanzlei erstellen. Der Marketingplan dient dazu, individuelle Maßnahmen zur Umsatzsteigerung zu definieren und die Umsetzung dieser Maßnahmen durch einen konkreten Aktionsplan sicher zu stellen.
Die Planung von Marketingmaßnahmen kann im Interesse der Übersichtlichkeit nach den Bereichen "Mandantengewinnung", "Mandantenbindung" und "Umsatzsteigerung pro Mandant" erfolgen. Durch die Berücksichtigung dieser 3 Bereiche stellen Sie sicher, dass ein ganzheitlicher Marketingplan entsteht und kein wichtiger Teilbereich unberücksichtigt bleibt.
Wählen Sie zu den einzelnen Bereichen aus den folgenden Vorschlägen diejenigen Maßnahmen aus, die Ihnen am aussichtsreichsten erscheinen und ergänzen Sie die vorgeschlagenen Maßnahmen bei Bedarf um eigene Ideen.
Bevor Sie einzelne Maßnahmen zur Mandantengewinnung festlegen, sollten Sie die folgenden Fragen beantworten:
- Möchten Sie sich mit Ihren Maßnahmen an den "Gesamtmarkt" wenden oder eine bestimmte Mandanten-Zielgruppe bevorzugt ansprechen?
- Mit welchen konkreten Argumenten möchten Sie potenzielle Mandanten für Ihre Kanzlei gewinnen?
- Was unterscheidet Ihre Kanzlei von der Mehrheit der Mitbewerber?
- Warum sollte jemand von einer anderen Kanzlei zu Ihrer Kanzlei wechseln?
Die Antworten auf diese Fragen können im Gespräch mit potenziellen Neumandaten gezielt genutzt werden.
Als konkrete Maßnahmen zur Mandantengewinnung kommen insbesondere Empfehlungen (durch Mandanten, Kooperationspartner oder Banken), persönliche Kontakte (durch Mitgliedschaft in Vereinen und Verbänden), eine interessante Kanzleihomepage, eine gut gestaltete Kanzleibroschüre, Anzeigen oder Artikel in der Regionalpresse, Vorträge (bei Banken, Unternehmerverbänden, Berufsverbänden, IHK, Handwerkskammer), Kontakte zu Existenzgründerzentren sowie Social-Media-Aktivitäten in Betracht. Zahlreiche Anregungen zur Mandantengewinnung können Sie zudem durch die Auswertung von Fachbüchern und durch Beiträge in Branchenzeitschriften gewinnen.
"Werbung" durch Steuerberater
Die Zahl der berufsrechtlich zulässigen Maßnahmen zur Mandantengewinnung ist durch die Erweiterung der Werbemöglichkeiten in den vergangenen Jahren immer weiter gestiegen. Lesen Sie doch einmal die Kommentierung zu § 57a StBerG ("Werbung"). Hier finden Sie eine allgemeine Darstellung der berufsrechtlichen Regelungen zur Werbung durch Steuerberater und die gesamte Rechtsprechung zu berufsrechtlich zulässigen und unzulässigen Werbemaßnahmen. So können Sie bei geplanten Maßnahmen schnell erkennen, ob diese Maßnahmen bereits als zulässig oder unzulässig beurteilt wurden – insbesondere, wenn es sich um offensivere Maßnahmen zur Mandantengewinnung handelt.
Maßnahmen zur Mandantenbindung
Mandantenbindung wird insbesondere durch regelmäßige Kontakte und "Beziehungspflege" erreicht. Der Kontakt kann persönlich, telefonisch oder schriftlich hergestellt werden. In Betracht kommen Mandantenveranstaltungen, Newsletter, Quartals- oder Herbstgespräche, Mandantentelefonate oder Videokonferenzen, persönliche Besuche im Mandantenbetrieb und natürlich die klassische Jahresabschluss- oder BWA-Besprechung.
Eine Mandantenbefragung kann dazu dienen, Unzufriedenheiten rechtzeitig zu erkennen und Mandatskündigungen zu vermeiden. Natürlich sollten Glückwünsche bzw. Geschenke zu persönlichen Anlässen nicht vergessen werden, z. B. zum Geburtstag oder zum Firmenjubiläum. Erstellen Sie eine ABC-Analyse Ihrer Mandanten und legen Sie fest, welche regelmäßigen Maßnahmen zur Mandantenbindung Sie bei A-, B- und C-Mandanten ergreifen möchten.
Maßnahmen zur Umsatzsteigerung pro Mandant
Eine Umsatzsteigerung mit den vorhandenen Mandanten ist insbesondere durch das Angebot zusätzlicher Beratungsleistungen möglich, z. B. betriebswirtschaftliche Beratung, private Vermögensberatung oder Mediation. Prüfen Sie doch einmal den Katalog der vereinbaren Tätigkeiten in § 57 StBerG und legen Sie fest, welche weiteren Beratungsleistungen in das Dienstleistungsangebot Ihrer Kanzlei passen würden.
Die Rechnungen von Unternehmensberatern, die immer wieder in der Buchführung von Mandanten auftauchen, zeigen den Beratungsbedarf, der offenbar bei betriebswirtschaftlichen Themen besteht. Identifizieren Sie daher alle Mandanten, die für derartige Beratungen infrage kommen und legen Sie fest, wann Sie diese Mandanten auf das zusätzliche Beratungsangebot hinweisen möchten.
Beispiel für mögliche Umsatzsteigerung
Wenn Sie 150 betriebliche Mandanten betreuen und nur mit einem Drittel dieser Mandanten einen durchschnittlichen Zusatzumsatz von 2.000 EUR pro Jahr durch betriebswirtschaftliche Beratungsleistungen erzielen, bedeutet dies eine dauerhafte Umsatzsteigerung von 100.000 EUR pro Jahr für Ihre Kanzlei.
Klare Zielformulierungen
Legen Sie für Ihren Marketingplan eine Datei an, die in die Bereiche Mandantengewinnung, Mandantenbindung und Umsatzsteigerung pro Mandant unterteilt ist....
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