Judex non calculat ist für anwaltliche Dienstleister eine Redewendung, die man nicht nur mit Blick auf das Controlling besser schnell wieder vergisst. Auch im Mandantenkontakt ist Vorsicht geboten. Ein Klassiker ist dabei die Kritik des Mandanten an der Höhe der Rechnung. Wie reagiert man hier am besten?
Geht es wirklich um den Rechnungsbetrag?
Bevor Sie auf einen Teil des Rechnungsbetrages verzichten, fragen Sie sich und Ihren Mandanten, worum es ihm eigentlich geht: Versucht er Sie aus Prinzip herunterzuhandeln, weil er oder seine Einkaufsabteilung das so gewohnt sind? Oder verbergen sich hinter der Preisdiskussion tatsächlich sachlich berechtigte Kritikpunkte?
Routinemäßiges Herunterhandeln
Es gibt Mandanten, die es generell als unprofessionell empfinden, wenn Rechnungen zu 100 % bezahlt werden. Frei nach dem alten Otfried-Preußler-Motto „Nur eine böse Hexe ist eine gute Hexe“ verhalten sie sich einem gegenüber wie auf dem Basar. In diesem Fall gibt es 2 Möglichkeiten, den Konflikt im Guten zu lösen: Entweder Sie kalkulieren Ihre Rechnung von vornherein so, dass auch nach einer entsprechenden Rabattforderung noch der Betrag herauskommt, den Sie für angemessen halten. Oder Sie handeln im Gegenzug etwas anderes, Drittes für sich aus. Das kann ein Folgeauftrag oder die volle Übernahme von Reisekosten sein, aber auch z. B. eine lobende Stellungnahme gegenüber Dritten. Lässt sich Ihr Gegenüber auf nichts ein, müssen Sie für sich klären, an welcher Stelle Sie lieber streiten oder verzichten.
Kritik in der Sache
Schwieriger wird es, wenn der Mandant entweder ausdrücklich inhaltliche Kritik äußert oder Sie diese ernsthaft befürchten müssen. Im ersten Fall fragen Sie nach: Was genau stört ihn? Haben Sie selbst – und sei es nur in der Kommunikation – einen Fehler gemacht, den Sie sich zurechnen lassen müssen? Dann zahlen Sie zu Recht Lehrgeld. Oder ist das nicht der Fall? Dann erklären Sie dem Mandanten noch einmal so genau wie möglich, warum es nur so und nicht anders ging.
Sackgassen vermeiden
Um das Gespräch nicht in einer Sackgasse enden zu lassen, vermeiden Sie möglichst Positionskämpfe. Sie finden den Preis angemessen, Ihr Gegenüber findet ihn zu hoch: Warum? Was genau heißt in diesem Fall „zu teuer“? Warum hat der Mandant gerade Sie beauftragt und nicht eine günstigere Alternative gewählt? Und: Was passiert, wenn Sie sich über den Preis einigen? Arbeiten Sie dann weiter zusammen? Von der Antwort auf diese und andere Fragen hängt ab, ob und wie weit Sie nachgeben können und wollen.
Oder was meinen Sie? Wie immer freuen wir uns auf Ihre Rückmeldungen!